提起華為手機，你會想到哪幾個關鍵詞：拍攝很厲害、有核心技術、價格有些貴、子品牌對應的消費人群很清晰，是不是這樣？

提起小米手機，你會想到哪幾個關鍵詞：性價比很高、組裝機、學生用得很多，好像什么性能都很厲害、好像不知道哪里比較厲害，是不是這樣？

造成現在市面結果是，華為手機越賣越多，越賣越貴，利潤空間也越來越大；小米手機被迫更加強調強悍性能、硬件很牛、超高的性價比，以犧牲利潤空間換取市場占比，但依舊很艱難！

可以說，這兩家公司采用的是完全不同營銷宣傳策略，我們來分解一下：

華為手機采用的宣傳策略是，我就拿消費群體很剛需，而且自己相比同行有絕對優勢的一項反反復復重點強調，這一項他拿的是拍攝技術，其他的手機功能我帶過，只說也很不錯，不輸對手就好

如此一來，消費者就會把注意力放在華為一直宣揚的拍攝功能上，實際上，這項功能華為已經遙遙領先對手，能夠兌現之前吹過的牛皮，絕對不會讓消費者感到失望，而且這份認同感和驚喜會同步到華為手機的其他性能上，這叫信任的轉移！

其次，華為手機還有很多其他方面的優點，比方說，顏值挺高，續航不錯、使用不卡等，但是相比同行稱不上絕對優勢，但我不去重點強調，用戶期望值不會被吊到太高，當用戶真正使用的時候，這些優勢會被自然發現和體現出來，因為期望值沒太高，所以很容易被滿足，甚至超出預期值，退一步講，即使發現有些問題，因為期望值不高，所以只是失望但不會很生氣！

第三，相比同行，華為手機有沒有短板？一定是有的，首先他不會去說，其次，在剛才說到的“絕對優勢”和“眾多優點”包圍之下，少部分的劣勢會被淡化，在營銷學這叫“占領客戶心智”，普通大眾，對某個產品的認知，只會保留不超過5點印象，一旦占滿，很難被填充，到最后我們都很難說出華為手機到底有哪些劣勢了！

同樣的道理，這對我們實體店老板做營銷有哪些啟示呢？我認為有這些，如下：

1、當我們的產品或服務有眾多賣點的時候，不要什么都去強調，而是根據客戶的剛需、競爭對手的情況（打造差異化）、自己的絕對優勢去提煉1-2個重點去宣傳，你想讓客戶如何評價和介紹你，你就去重點宣傳什么，客戶的注意力是店家可以去引導的！

比方說，餐飲店，可以重點打造1-2個菜，用這2個菜去吸引客戶，從而帶動其他菜品的銷售，我們經常聽到客戶A對客戶B推薦餐廳都是，XX店他們家的XX菜做得挺好吃的，不會說XX店家什么菜都好吃，是這樣吧；可以重點營造就餐環境，主打情侶、女性消費群體；可以重點強調實惠、分量足，主要是賣給干體力活的工人；可以重點強調出餐快，假如周邊很多餐飲店都在排隊！等等……

2、宣傳要有所保留，我們很多店家往往都是說自己店鋪產品好、價格好、服務好、售后好，方方面面那那都好，一是客戶記不住你到底哪里好，二是我們店家根本沒有這個實力什么都去滿足，三是說的好越多，客戶的期望值越高，越難被滿足，客戶失望沒有回頭客，受傷的還是我們店家，“撒都好”等于“我不知道哪里好”

3、金無足赤，人無完人，我們不去主動說我們的劣勢，但如果客戶問起來，可以去淡化、但不要去掩飾和否定，這樣更能體現店家的誠實，可以轉移，比方說，你可以強調我們店家做不好的其他店家也未必做得好，沒有更優選擇，實際上，真的沒有什么是絕對好的，只要讓客戶在店與店的相比之下，你的店鋪處于優先位置，這就夠了，而且不是每單生意都要做，有些客戶是需要放棄的，抓住重點想做的大部分客戶就好！