無論什么崗位，對一個行業的了解，是我們推動項目順利落地拿結果的必要條件，是一切機會發現及正確決策的基本前提。

如果我們不了解所處的行業，就很難充分理解行業中用戶的行為、商家的行為，就無從談起從中尋找到到關鍵的機會、洞察各方的需求。做項目也很容易因為沒有考慮到其中的核心問題、某些角色的核心利益而失敗。越是復雜的行業這一點顯得尤為明顯。

part1 了解行業，包含哪些維度？

我也算經歷豐富（kǎn kě）……

在6年多的工作時間內項目先后涉及了酒店、長租、駕培、旅游四個行業，加上創業那次，勉強可以再加個知識付費的領域。

回顧我的工作經歷，再加上自己的學習迭代，我逐步認識到，了解一個行業，如果自認為把所有水面上的事兒都看到了，就算了解了行業，其實認知還非常不成熟，我自己以前就是這樣。

經過吃了多次虧，不斷總結沉淀，我將了解行業定義為下面這個公式：

了解行業=“了解全鏈條上下游協作關系”+“行業各個環節的利益鏈條（特別是隱性利益）”

了解一個行業，除了有行業上下游的協作關系外（如電商產品從產到銷到配送再到售后，這是水面上的事兒），還有一層需要特別關注的，它比協作關系更重要的——行業各個環節的利益鏈條，特別特別是隱性的利益鏈條。

其中原因和如何了解一個行業以及我的一些核心技巧，我都會在下面和大家分享：

了解上下游的協作關系，往往是容易的，容易到有時我們使用觀察法從旁觀者的角度，都可以了解到七七八八。去了解協作關系也是大家在了解一個行業最重視的部分。

但利益鏈條就很難簡單的通過觀察和浮于表面的訪談、調研了解清楚。

但另一方面，如果不了解利益鏈條，沒有考慮到利益鏈條中角色的利益關系，卻為你工作埋下了嚴重的隱患。

如果照顧不到他們的利益，哪怕是并非關鍵的角色，都會給我們的項目帶來非常大的阻力，甚至推進不下去。

這時我們還會不明所以，想不明白為什么看起來很好的項目會推進不下去，然后使勁從自身產品找原因。但到頭來，產品改得再完美無缺，推進不下去還是推進不下去，卻又不知自己哪兒出了問題。

舉個例子：

早幾年我們在做酒店的時候，有的公司為單體酒店和公寓式酒店（由多至幾十間少至十幾間分散公寓組成以酒店形式銷售，但不一定具備酒店資質）推銷電子門鎖及對應的PMS管理系統，做到一客一碼還能通過門鎖管理的同時完成庫存的管理，當碼釋放后，房間將變為可用狀態，再往下延伸這套系統還能幫酒店業主算清楚賬，充分了解自己的經營狀況。

但推了一段時間，工作人員發現，單體酒店和公寓的店長往往對這一套不感冒，即使達成了合作，使用率也很差，他們會使用通用密碼來讓客人入住，關掉電子門鎖的聯網功能，甚至想辦法把鎖換掉。

當工作人員去詢問的時候，會有很多的對于產品的批評，仿佛是因為產品本身體驗差，不穩定，經常失效等等的問題造成了他們無法使用。

但實際呢？

如果我們認真的了解這個行業，就會發現，這里面我們認為的好產品好體驗好工具，把每一次交易記清楚，甚至賣了多少錢錢記清楚，就是讓業主的賬務徹底公開透明需要繳納更多的稅金或者讓業主可以查到每一筆收入，破壞了這些店長和員工的灰色收入。

這里面功能從產品經理的理論講，可能表面看起來是好的，解決了分散式公寓的入住離店問題，解決了小酒店的PMS管理系統（原來可能用的是本子和筆），解決了業主經營管理的訴求。

但是如果我們把利益鏈條納入進來，就會發現，這個產品至少針對單體酒店的業主或者管理者，不是好產品，產品雖然滿足了他們的痛點，但是和實際的經濟利益比起來，那些最多能本稱為“癢點”。

一樣的道理，景區內的餐飲、游船項目不做線上化，也不是工具本身的問題，也是利益的問題。

Part2 如何快速了解行業？

我們要怎么做才能“真正”了解一個行業的所有維度呢？

我會用如下三部曲來指導自己的工作：

1. 建立基本行業認知

在我們做其他的動作之前，通過自學建立一些基本認知，非常必要。手段很多，不管是行業論壇，新聞，采訪……利用互聯網先讓自己對行業建立基本認知，會讓后面我們去接觸的人，起碼和自己用一套語言，不“那么外行”

2. 深入一線

離一線越遠，我們獲取的行業相關的信息就越失真，關鍵細節丟失的就越多，我們就越難真正了解一個行業。

離得越遠就越需要去一線，但去一線往往比做辦公室辛苦很多，所以大多數人知易行難。

但這件事是最重要的。所以無論是在管理動作上要求，管理風格上鼓勵，還是主動的自我要求，都應該鼓勵自己團隊的同學定期去一線，多動腿，勤動嘴。很快你就會發現你和其他不這么做的同事比，你在決策效率，機會發現上都會做得更好。

3. 找對人

除了以觀察者的角度，深入一線還要深入行業內部。而這件事兒，可以通過找到組織內的行業專家，讓師傅令你進門，或者通過你能想到的一切辦法主動的結識行內人，不論是拜訪客戶，參加行業峰會，參加小范圍的行業聚會……

以上三點持續做，你會看到自己明顯的進步。

Part3 一些了解行業的實用技巧

1. 不做盲目的交流，在每次深入一線溝通學習前，都要做好溝通提高，提前思考清楚要了解哪些，保證每次溝通準確高效；
2. 要多做開放式的溝通，鼓勵大家主動和你講，不是所有你應該了解的你都想的到；
3. 很多信息只有建立充分的互信后，你才會獲得。要長期有耐心，能扎進去，認真的認知一個行業和其中的人們；
4. 有了一定的認知，不能想當然，和行內人比，你永遠是外行。放下固有認知，放下刻板印象，虛心求教，才能讓自己貼近真相；
5. 信息獲取就像拼圖，交叉比對，逐步拼接真相，要耐心，不偏信；
6. 行業日新月異，持續保持行業接觸，把握行業最新變化，才能了解行業當下的現狀。

Part4 了解清楚了行業的利益鏈條，實際項目中，我們要怎么做判斷？

1. 認真審視每個角色的利益關系

認真的審視自己的項目中可能涉及哪些角色的利益，是不是都能滿足他們的利益訴求。這時不能僅僅的將某個角色視為一個整體，比如不能將酒店單純的看做“酒店”，而是“酒店業主”、“酒店店長”、“酒店前臺”……

如果現在的方案不能滿足某些角色的訴求，需要判斷，是不是有方案可以做到都滿足？如果有，皆大歡喜，調整方案，讓自己的項目不會被某些節點阻礙。

2. 如果沒法都滿足，要通過推動合作方更高層（滿足更高層的利益訴求，比如監管）建立機制，保證項目推動

但更多的時候，節點中某些人的利益就是破壞了整體的利益，但由于藏于水下不易監管，這個時候，就需要嘗試通過向節點的上級提供足夠的好處，明確說明可以防止哪些事情的發生，徹底打破這些人的獲利可能，以推動他的上級在內部建立機制，使項目得以推動。

3. 如果無論如何，都無法滿足他們的利益訴求，要考慮如何調整甚至項目是否繼續

如果連有更高決策權限的高層的訴求也無法滿足，或者我們試圖解決的問題不是他們所關心的且沒有更高層的角色可以推動。那么，就要充分的思考，是否要進行必要的項目調整，因為這樣的項目，最終是無法推動，無法大規模落地實施的。

充分的了解行業的協作關系和利益鏈條，可以充分的幫助我們了解行業中現存的問題并且在選擇要解決的問題時，可以充分的了解到各方實際的利益訴求，以保證項目在前期調研階段就充分論證了項目的利益與阻力，提前規避了由于傷害既得利益導致的項目失敗?？梢宰屛覀冞x對方向做事情，選對方法做事情。

以上是我關于行業了解的方法總結，，快來告訴我你的好方法吧！

最后上大綱腦圖，方便大家快速瀏覽：