餐飲店如何不動聲色提高客單價，讓顧客自愿增加消費？

本以為到此就結束了，誰曾想點餐員繼續說道，“我們現在有兩款飲料做活動，買一送一，情侶款的哦”，好吧，那就再點一杯！

客流量有限、餐位數有限，想要提高營業額？服務員的點餐“套路”必不可少。

今天為大家拆解麥當勞和肯德基的點餐環節中，點餐員如何發揮“以一當十”的餐飲營銷作用……

一、變小份為大份？全靠點餐員問出來！

很長一段時間，我都認為點餐員是最沒有技術含量的職位，客戶點什么，他按照要求下單就好了。

最多保持微笑，不要讓客戶覺得態度不好。僅此而已！直到前幾天，去肯德基點餐，跟肯德基小姐姐發生了如下對話：

我：麻煩要一份十翅一桶。

肯德基小姐姐：超級翅桶79元，再加兩份漢堡飲料的套餐89元，您需要點哪個？

我：我怎么記得好像是39元？

肯德基小姐姐：那是單獨的十翅一桶，兩位的話，點套餐比較劃算，您需要嗎？

看了看同行的伙伴，想著也挺好。本來只是心血來潮去吃雞，經點餐員一提醒，最終點了套餐，多消費50元。

不得不說，這樣的營銷場景我們經常碰到，可是為什么每次我們都是心甘情愿被“套路”呢？

如果點餐員有經驗或者接受過培訓，像這樣顧客“被安排了”的場景時常發生。

比如說今天是“超級星期四”，有哪些優惠活動；又比如說今天是“超級會員日”，有哪些折扣和積分活動；再比如，結束的時候會詢問是否需要飲品，今天有哪款做活動。

這些看似可有可無餐前溝通，用得好，客單價就提高了。

二、一分鐘里，你已經被麥當勞“套路”了4次

因為快餐屬于柜臺式服務，很難有二次營銷的機會，點餐原則就是要流程順暢、提高利潤，一分鐘內多次營銷。小杯變大杯，漢堡搭個派，兩人餐變購全家桶，基本要靠點餐員的提問技巧。

麥當勞、肯德基門店點餐時常問的4個經典話術，簡單直接進行快推式產品營銷：

①您是否要加一包薯條，這樣可以湊成一個套餐，節省2元？（實際上多花5元）

②您要不要加3元把可樂換成大杯，可以多一半哦？（實際上3元可以買到600毫升）

③您要不要加10元買個玩具給小朋友呢？

④結賬前總要問一句：“您還需要點什么？”

前三句話讓你多消費了18元，最后一句“您還需要點什么”，因為多說這一句話，快餐業巨頭每年多賺回幾個億。其中的奧妙在于：

1.讓顧客感覺更“合理”

升級套餐、加購周邊小食，都是麥當勞實行“連帶銷售”，提高門店客單價的常用策略。

但我們在學習模仿時，要認清一點本質：設計“連帶銷售”，是為了給顧客提供更大的增值和好處，滿足顧客的多樣性需求。

在實際執行中，要首先預估顧客的購買力，不能做生硬的捆綁銷售，要確保介紹的產品與顧客的需要和興趣有直接聯系。

比如，當顧客自主購買一些產品后，點餐員才會追加銷售。這時，顧客會認為這是幫他獲得更合理的服務，而不是為了提高業績，推銷可有可無的產品。

另外，顧客如果購買追加的商品，其實也是對他之前購買決策的一種認可。所以，充分洞察消費心理，對于每家都至關重要。

2.引導顧客回答“好的”

推薦產品時，麥當勞收銀員一般采用閉合式問法。

比如：您要不要加3元，把可樂換成大杯，可以多一半哦！只加3元，不僅是換成大杯，還要更直接地說明優惠力度——可以多喝一半——讓顧客基本不用思考，就回答“好的”。

加之柜臺排隊的壓力，以及前面消費者接連說出“可以”、“好的”，顧客很容易多下單。

3.第一時間展示產品

用最快的速度說出銷售話術，并在第一時間把產品展示給顧客，方便顧客快速做出判斷，是麥當勞做好“連帶銷售”的又一個核心套路。因為，在麥當勞，顧客排隊多，留給點餐員的時間，一般只有十幾秒。

同時，麥當勞會在收銀機后身，貼一張醒目的提示單。顧客點餐時，點餐員就能自然又快速地報出，當天主推的優惠產品。進一步提升點餐員的工作效率，還能降低對點餐員記憶力的要求。

4.付款前再次追加開放式問題，盡可能促單

當顧客確定了自己的餐品選擇，即將付費之前，麥當勞點餐員還會再追加一個開放式問題：您還需要點什么？

這個追加提問，搭配點餐員的笑臉，更像是一種提醒，而不是銷售，讓顧客覺得很貼心。但在本質上，這個追加提問就是銷售。

據統計，10%的顧客，會因為這一句話再次購買一些商品。更重要的是，很多回到餐位的顧客，也會一邊就餐一邊思考，“我要不要再買點什么？”，很可能再次加單。

可千萬別小瞧了這樣的“套路”，一年下來可以給門店帶來額外20%以上的收入。而且屢試不爽！

另外，餐飲經營中還有很多方法和策略是可以嘗試的，如果你想獲取更多營銷方案，可以看看公眾號導流寶。導流寶提供各種免費的商家活動工具與活動攻略，并且擁有72投廣告平臺的廣告資源，覆蓋8億多用戶，分分鐘帶來1000客流量。