運營推廣（值得收藏）：醫美行業營銷方案大全

但由于化妝并不能永久的保留美貌，遠不能滿足市場對“永恒美”需求。而醫美行業的誕生，讓愛美人群從曾經只能通過化妝改變外貌，轉變到通過高端技術“創造”出的各類男神、女神，人們對“美”也開始有了新的認知，“人造美”的時代逐漸到來。

關于醫美整形的電影在當今社會中也是司空見慣，從韓國的《丑女大翻身》到日本的《狼狽》，再到國內各種關于醫美的電影上線，這些電影都在傳遞一個信息：“美”能改變世界。所有人對“美”的追求都呈現出一種十分強烈的狀態，外貌至上的時代應運而生。

隨著各國消費者的經濟水平不斷提高，各國消費者在醫美市場的消費頻次日益高漲，對醫美產品的需求程度也在不斷加深。

但是無論在哪個國家，醫美行業在發展前期都非常艱難，我國醫美行業也不例外。經過 30多年的摸爬滾打，國內醫美行業才開始嶄露頭角，“顏值經濟”也正慢慢到來。

不斷壯大的消費群體讓大醫美產業呈“暴利暴漲”狀態，各大資本蜂擁而至，都想率先躍進醫美的“大龍門”。而醫美市場繁花似錦的市場趨勢，讓醫美行業迎來了大醫美的優勢時代。醫美爆紅的“顏值”產業“顏值經濟”的興起，讓醫美行業變得炙手可熱，并成為市場上的寵兒，各國資本紛紛搶占新風口。相比美國、韓國、日本，我國的醫美行業發展相對較晚，我國作為行業晚輩，雖然輸在起跑線上，但在發展規模上并不輸于先驅國家。

我國醫美行業之所以爆紅，是因為具備得天獨厚的市場條件。在區域選擇上，國內醫美企業主要集中在一、二線經濟水平較高的城市，服務于 80、90 后等年輕高消費女性群體。

目前，我國醫美與房地產業、旅游業等大型產業發展速度基本持平，并成為撐起我國第四產業的黃金產業。此外，我國醫美行業挖掘出很多新商業模式，未來醫美行業迸發的想象空間也是各方資本競相追逐的原因。

醫美市場風光背后暗藏“隱疾”根據《2017 年醫美行業白皮書》數據顯示，自 2015 年起，中國醫美行業增速達到 40%，遠超全球平均值 7%。醫美產業勢力呈一片光明的趨勢發展，但在光明的背面是黑暗，醫美行業表面上繁榮昌盛，實則業內早已滿目瘡痍，醫美行業仍有待解決的痛點。

一方面，莆田系醫美機構擾亂市場，市場遭遇信任危機。醫美產業發展至今，規模從醫院到診所均盈利不斷。但近年來，“莆田系”的民營醫院不斷被爆“假貨”負面新聞，從上游原料供應商到經銷商，再到醫美企業，大量“三非”產品爭相進入市場，整個行業出現烏煙瘴氣的氛圍?！捌翁锸健奔儇浭录l頻爆發不斷挑戰消費者的底線，并嚴重危害到消費者利益。

另一方面，優質資源兩極化嚴重。一個技術好的醫生是醫美機構最核心的效益保障，名醫具有自帶客流的優勢，加上企業的運營資源，品牌建設和管理運營的成與敗取決于醫生資源的優異程度，好口碑、好技術的醫生不僅能提升企業的市場主動權、話語權，同時無形中還可以促進行業發展。

然而目前醫美市場上的醫生資源，無論是在數量還是在質量上，都遠不能滿足市場需求量，“需大于求”問題是整個醫美行業的痛點，公立醫院和民營醫院的優質醫生資源也存在差異，優質的醫生資源主要集中在公立醫院，私企在資源占比上相對低，行業易形成兩極分化的格局。

此外，醫美入駐門檻低，醫美黑診所藏匿于市。由于醫美行業為新興產業，在 2017 年之前，醫美政策處于空白期，監管力度不夠，資本進軍醫美行業的門檻相對較低。相應地，在“錢景”的吸引下，黑診所在市場上蜂擁而至，非法行醫的現象層出不窮，醫美市場上良莠不齊的“病根”難以消除。

根據《2017 中國醫美行業黑皮書》統計了解到，我國黑診所數量已超60000 家，是正規診所的 6 倍。傳統醫美市場存在的“隱疾”不斷挑動消費者脆弱的神經，心存質疑的消費者將傳統醫美推至風口浪尖上。但在近些年，醫美風口從醫療傳統邊界擴展到互聯網領域，超過 30 家醫美 APP紛紛出現在醫美互聯網市場，混亂不堪的醫美生態開始平衡。

“三足鼎立”的電商平臺百企齊放在如今社交平臺霸權的互聯網時代，醫美行業滲入社交平臺，社交醫美行業利用明星、網紅效應創造經濟，探索出多元化的商業模式，包括網絡直播、引入行業 KOL、建立微信、微博新媒體等線上渠道。

在互聯網新媒體驅動下，醫美線上社區安全落地，電商醫美風起云涌。目前，占據醫美市場風口的電商平臺模式主要是 O2O 服務平臺、SAAS 服務平臺和醫美消費金融平臺。

那么面對如此的境況，醫療美容如何運營推廣？

首先我們先看一組微博發布的整形數據統計：

醫美流量平臺打破信息壁壘，構筑醫美新業態；

相對于傳統的搜索引擎廣告，醫美 APP 具有更加精準的營銷，且信息透明更能吸引醫美消費者的目光。目前，約 80%的醫療美容機構正逐漸減少在搜索引擎上的投入，其中 30%的機構表示醫美 APP 正在成為主要獲客渠道。

在現有醫美 APP 中，發展最好的無疑是某氧、某美。通過調查數據顯示，醫美 APP認知度調查中，某氧位居首位，緊隨其后的是某美。

在一般直客醫美診所收入中，50%的收益分成給引流平臺，10%-20%給代理商，18%-22%給耗材，5%-10%給醫生，僅有 10%左右是醫療機構收入。

在中國渠道醫療美容市場中，銷售話語權遠遠大于醫生。醫美機構主要通過美容院、美妝店、SPA 會所等獲取客源，此種方式轉換率高，可以做到精準營銷，但客戶總數相對較少。一般醫美診所收入中，50%的分成給渠道，10%-12%給代理商， 5%-10%給醫生，18-22%給耗材，僅 10%左右是醫療機構收入。

同時，粗獷的營銷方式導致獲客成本極高，營銷費率一般在 30%以上，超過 50%的毛利潤被營銷和渠道侵蝕掉，導致機構利潤極低，近半數企業處在盈虧平衡邊緣，這也成為醫美行業宰客現象頻發的根源所在。

以上信息來自于微博大數據

醫療美容行業，是一個潛力巨大的市場，正因為如此，各種醫療美容行業的機構和從業者魚龍混雜，很難分清哪家是正規的，哪家是忽悠的。全是兩眼一抹黑，全憑一張嘴。到底選擇哪個醫院或機構，這是消費者面對最大的問題，背后反映的則是信任危機。對于一般有醫美需求的消費者，大體的消費流程是：了解-咨詢-體驗-消費。任何一個過程中，讓用戶缺乏信任，都會導致成交失敗。我們簡要分析一下這幾個環節都有哪些流程，是怎么完成，醫療美容的從業者在其中又應該扮演什么角色。

1、了解

對于一般有醫療美容需求的人來說，主要的了解途徑有網上搜索、朋友推薦、品牌機構影響，基本也就這幾種方式，根本上講，這幾種了解的方式歸類為信息的曝光方式，一種是主動曝光，另一種是被動曝光。網上搜索就是一種信息的被動曝光，雖然這類用戶相對較少，但是消費意愿強，容易成交，這也是為什么很多機構都在搜索引擎做競價廣告的原因。主動曝光基本屬于廣告、活動等范疇，這種投入是長期的，成本也較大，但是會形成持續的品牌曝光，占領消費者心智，有更多的主動權。

2、咨詢體驗

咨詢主要包括上門咨詢、電話咨詢、網絡咨詢等，消費者直接咨詢機構客服會考驗客服的轉化能力，優秀的客服接待水平和流程設計決定了轉化率，建立信任后有些消費可能就是下一步的到店體驗。

3、消費

根據服務內容的不同，消費可能是需要到店消費或上門服務，還有遠程服務等，不同的服務方式也給消費者帶來不同的消費體驗。

在以上步驟中，消費者了解的過程中，機構能否施加影響是最為重要的。所以如何建立多層次網絡營銷體系，是醫療美容行業的營銷重點。當前我們所常見的網絡營銷方式是 SEM、SEO、團購、微博營銷、微信營銷、論壇營銷、QQ 群營銷，以上所有方式的共同點是，廣告信息曝光，營銷屬性強，消費者有抵制心理。

這也正是建立信任關系最應該突破的一點。那么，我們如何結合現有的網絡服務形式和營銷工具，做出更適合消費者心理的營銷架構呢？易觀國際發布的《2018 移動問診白皮書》很好的解釋了這個問題。線上問診，倒流線下，既解決了消費者的問題，也建立了服務機構的品牌，也獲得了一定的客戶。

醫療美容行業如何體現——服務即營銷的價值，對于健康醫療美容等行業來說，客戶成交是一個緩慢的過程，通過咨詢、溝通、以及專業醫療技術來為用戶提供服務，建立基本的信任，當用戶真正需要解決問題的時候，首選肯定是對其影響最大的機構。

一、建立自己的網絡服務平臺

移動問診平臺建設

以春雨醫生為模型，建立適合用戶習慣的網絡問診平臺，主要功能包括在線提問、專家咨詢、服務展示等，目的在于為消費者提供核心服務的同時，達到品牌曝光的目的?？砷_發的平臺包括網站、APP、公眾號、小程序，目前比較推薦公眾號，開發成本低、推廣更容易。

全渠道導流

擁有了問診平臺之后，就需要推而廣之。推廣的核心就是最大限度的曝光，只要能接觸到客戶的地方，就要推薦用戶關注，包括網站、線下門店、短信等，這是一個長期積累的過程，需要堅定信息。

二、良好的網上服務能力

專業的問診服務用戶在問診平臺上的提問，要盡全力回復，即使在網上，也不能慢待客戶，甚至要超出用戶的期望，這樣才能形成口碑傳播。也會對用戶形成持續的品牌吸引力，每次有問題，非你不問。長此以往，用戶就變成了客戶。

品牌社交傳播

良好的品牌傳播，是企業發展壯大很重要的因素。沒有用戶的自發傳播，企業的營銷費用就會居高不下，要學會制造社交傳播的條件，以此吸引更多的用戶。比如一個優惠活動，分享給好友可以獲得更多優惠，需要好友點贊才能達到某個條件，利益誘導、好玩是用戶分享的兩大動力。

三、合適的運營新體系

全員服務眾包

當下火爆的外賣送餐采用的是物流眾包方式，因為龐大的訂單，只靠某個物流公司是難以完成的。同樣道理，如果一個平臺推廣的好，用戶會呈現爆發增長的趨勢，需要的服務也是大量的，緊靠專業客服崗位是難以完成的。比如一個醫院，所有有參與能力的員工，利用大家閑散時間來做客服服務，類似于滴滴的接單模式，為了刺激大家的參與度，可以與獎金掛鉤等。

全員利益共享

通過回答問題獲得收益是常用的眾包方式。比如回答用戶問題，獲得 10 元收益，其他用戶查看答案可以獲得 1 元收益，尤其對于醫療健康等行業，海量的客戶擁有類似的問題，這個收入也可能是很客觀的。