顧客說“可不可以再便宜點”銷售員只需2個奇招，讓他爽快付款！

今天我們聊一個非常實用的話術技巧，當你的客戶對你說“可以便宜點嗎？”的時候，我們應該怎么回應，才能促使用戶盡快做出決定，促成成交呢？

首先，要搞明白你和客戶之間是什么邏輯關系

很多人聽到這個問題后的第一反應，就是會切換到「博弈模式」，然而這卻是最常見的一個誤區。

什么叫「博弈模式」？簡單來說，就是“你損我余，我余你損”的基本邏輯。

猛一聽起來，客戶來討價還價，不就是一種博弈么？給他便宜點，我就少掙點，給他貴一點，我就多掙點。

如果用這種思維模式來解決問題，那最終肯定是下面這樣的情景：

客戶：你這個能便宜點嗎？

銷售：哎呀，真的便宜不了啊，本小利微，不掙錢??！

客戶：那XXX家就比你家便宜??！

銷售：東西不一樣??！我這個質量/成本/品牌都更好??！

客戶：可是我還是覺得太貴了，你就便宜些……

說實話，這樣的場景你一定不會陌生，特別是在菜市場買菜的時候……

然而我們今天討論的肯定不是幾塊幾毛的買菜買菜，換成更正式的商業場合，你跟客戶像這樣來來往往的討價還價，最終很可能帶來的結果是直接跟客戶談崩……

其原因就在于，我們搞錯了這個場景下的思維模式。

要知道，在這個情境下，根本不適合用博弈的思維去解決問題，因為客戶的「根本需求」不是「便宜點」，而是「買到合適的商品/服務」。

相對應的，作為銷售者，我們的根本目的也不是「不便宜」，而是「促成成交」。

從本質上來說，買賣雙方的目的其實是一致的，因此你們之間并非是一種博弈關系。

也正是因此，如果一上來就進入博弈模式，只會讓雙方在來回扯皮中忘掉自己「真正的目的」到底是什么，甚至因為在錯誤的關注點上產生分析，最終導致不歡而散。

所以說，當你聽到對方說“可以便宜點嗎？”時，往往意味著對方已經產生了購買欲望，這個時候千萬不要切換到博弈思維當中，而是應該把話題牢牢控制在雙方的共同目標上，以期實現雙贏。

當然，面對這個具體問題，客觀上你有兩種應對，一種是真的不能便宜，一種是可以適當優惠。

在不同的選擇上，大體上有兩種應對模式：

• 第一種：引導客戶把目光投回「核心需求」。
• 第二種：用「有效讓步」，換取客戶快速買單。

接下來，我們進行詳細說明。

幫助客戶找到他真正應該關注的需求點

先來說一下的確不能便宜的情況。很多時候，作為一線的銷售人員的確沒有降價的權力，又或者真的不能把降價作為促成交的手段。

這種情況下，拒絕客戶的要求，其實要承擔不小的風險，畢竟，沒有人喜歡自己的提議被拒絕，而更要命的是，在與客戶溝通的過程中，話語權本質上掌握在對方手中……

所以，我們需要做的，就是在盡量不要反駁對方的情況下，把話題轉移到其他角度。

比如，我曾經看到過這樣一個應對方法：

客戶：可以便宜點嗎？

銷售：當然可以，我們這還有另外一個方案，跟您看到這個比較接近，只是在XXXX功能，和XXXX功能上有所欠缺，如果您對這兩個功能需求不大的話，完全可以舍棄，而價格上能有20%的優惠……

這種方法，也就是我們常說的「Plan B」，當客戶提出價格上的要求時，不要糾結于價格本身，而是拋出一個相對差一點，但是價格更優惠的方案來。

這種回應最大的好處在于，不管客戶是否認同你的「Plan B」，你們的討論焦點都會聚焦在「是否能夠滿足需求」，而非「能不能便宜」上。

也許你會有這樣的擔憂，“如果客戶覺得那個便宜的方案挺好，那我的銷售額豈不是降低了？”

這么想其實有兩個誤區。首先，你不確定你之前的方案報價是否超出了客戶的底線，如果超出了，那客戶無論如何是不會買單的，沒有Plan B的話，這一單也許直接就黃了。

而更重要的第二點是，所有優秀的銷售人員都明白一個道理，我們應該賣給客戶「最合適」的，而不是「最貴」的，如果便宜的方案就足以滿足客戶需求，那我們就有義務向客戶推薦便宜的方案，只有這樣才能真正長久的贏得客戶。

在這里多說一句，很多所謂的“把梳子賣給和尚”，這種想法在我看來完全就是毒雞湯……我不排除有人能僅憑話術就讓很多人購買自己不需要的東西，但是這么做的人恐怕很難贏得長久的合作。

要記住，一個優質、長久的客戶他所能帶來的價值遠高于你一單的收益。

當然，如果您實在是沒有Plan B可用，也可以用一個問句來將話題轉移開，那就是：“抱歉，目前這個方案我這邊確實沒辦法向您承諾優惠，不過我們不妨再聊聊您的具體需求，我幫您看看有沒有可以優惠一些選擇?！?/p>

在這種話術中，通過與客戶不斷溝通對方的核心需求，讓他意識到自己的核心需求以及您方案的真正價值，這樣也能夠起到同樣的效果。

用有效讓步，換取快速成交

在有些公司，一線銷售人員擁有一定的折扣權限，或者干脆面對客戶的就是中高層甚至老本自己，那么應對這種問題時往往就能更靈活一些。

不過有時候大家也容易犯一些錯誤，那就是做出「無效讓步」。

比如說：

客戶：可以便宜點嗎？

銷售：可以！我給您打8折！

嗯……痛快是痛快了，但是這種讓步本身卻不一定能夠產生有效的促進作用，反而可能讓客戶懷疑“他這么痛快，是不是價格太水了？”

要記住，當我們做出利潤上的讓步時，最終一定是為了換取某些東西，最常見的就是利用讓步敦促客戶下定成交的決心。

為了達成這個目的，最重要的就是「超預期」這三個字。

比如像下面這個例子：

客戶：可以便宜點嗎？

銷售：抱歉，我確實沒有給您優惠的權限，不如這樣，您看一下方案還有哪些我沒說清的地方，我一會直接請示一下我的上級，看能不能爭取一些優惠。

……

銷售：是這樣的，我剛給我們區域經理聯系了一下，他很重視咱們這邊，也因為是第一次合作，希望能夠達成一個好的開始，所以可以給您XXX的折扣。

這種讓步，其實就是采用的先抑后揚的策略，首先壓低對方的預期，然后把「降價權」轉移到第三方手上，再然后給出一個「專屬理由」表示可以給與特殊照顧。

通過這種手段，為客戶帶來「超預期」的感受。其實，很多優秀的銷售人員都很擅長利用自己的「上級」來促成銷售。

比如第二次拜訪時，帶上自己的上級親自前往，一來借領導的權利來解決一些自己權限上問題，二來能夠讓客戶感覺自己受到了特別的重視。

而有效讓步中，最忌諱的就是「討價還價」。

如同一開始案例中那樣的討價還價，只會不斷拉高客戶自己的心理預期，不管你讓步與否，都會非常的吃虧。

「定價權」是我們與客戶溝通過程中為數不多掌握在自己的手中的權力，所以千萬不要把這個權力出讓給對方。

比如說，當客戶要求折扣的時候，你去問顧客“那您的預期價位是多少呢？”

當你問出這句話的時候，就已經喪失了定價權，讓對方明確的接收到一個信號“價格，是可以再談談的。”

當顧客有了這樣的預期后，無論你做出任何選擇，都會讓自己陷入被動的境地。