直播電商正處風口，很多人平臺都在大力扶持。但起步階段，應該如何去做？

這節課的內容主要分為三大部分。第一部分，是主流平臺之間的異同，通過對比，全面了解平臺之間的聯系與差別。第二部分，是定位精準，成功一半，三個步驟教你輕松定位。第三個部分，是講平臺的選擇，平臺選不對，內容再好都是白費。

在選擇直播電商的平臺之前，我們需要對每個平臺的調性充分了解，這也是本節課程第一部分要講的內容：四大主流平臺的三大區別。我們會從四大主流平臺認知，和他們之間的區別來講。

四大主流平臺的三大區別

根據你自己的觀看和直播間購買情況，你最常用的直播電商品臺是哪個？

按照直播電商發展的現狀，我們從多個平臺中選擇4個目前較為熱門且穩固的平臺作為主流平臺，進行更深一步的探討。具體來說，就是淘寶、抖音、快手和微信，這里的微信主要是指小程序直播和公眾號直播。

首先是眾所周知的淘寶直播。其實2018年，淘寶直播的日活就僅千萬，帶動的成交量超過了1千億，2019年雙十一當天更是帶貨近200億，直接完成2018年全年五分之一的數額。淘寶的算法相對也比較完善，但是數據比較封閉，對于大多數商家來說是一個難題。

抖音的人群則更注重娛樂和消遣，因此有人稱之為嗑瓜子時間。抖音的日活高達3.2億，屬于短視頻平臺活躍用戶的領先者，但是直播和電商仍處在快速爆發期和生態磨合期，各種玩法還在不斷挖掘，因此難點在于各種玩法的更新和迭代，但同時也意味著更多的機會。

快手則更貼近真實生活，用戶大多是三四線城鎮用戶，目前日活已突破2億，也占據了短視頻領域的一大部分。而直播是快手帶貨的利器，直播間成交率較高，且正處在快速發展的時期。難點是需要經驗，需要付出時間打造有自己特色的內容。

微信是大家熟悉且重度依賴的一款社交軟件，日活超過十億。目前微信官方的直播仍在內測中，不過微信上的許多小程序直播平臺都運營得不錯，因此難點是官方仍在試水，沒有加大直播電商的力度。

通過以上簡單介紹，我們可以看到不同平臺直播電商的難點、重點，以及各個平臺的特色。追究到更深層次的原因，我們總結了它們之間三個方面的不同，幫助大家更好地理解。

第一點，是平臺生態的不同。

淘寶在行業內老大哥的位置已經不是一兩天，之所以能穩固地守住這個位置，最重要的原因是結構足夠穩固，很難被其他平臺或產品打破。其次，是平臺用戶基數大，且購物性質明顯。

抖音從2018年以來，短視頻獲得了巨大的成功，但直播電商起步較晚，仍處于磨合階段，多樣性和趣味性還沒有完全體現出來，更多元化的玩法仍待探索，許多角色也在待定中。

快手的生態則別具一格，玩法也都是基于快手用戶的特征和平臺規則演變來的，帶有一種江湖氣息，很多是家族制。比如散打家族等，他們會對自己家族的賬號無條件支持；再比如甩榜、秒榜，簡單解釋就是某個網紅辦活動，其他網紅朋友都會自發進行宣傳……在快手，這樣的玩法數不勝數，雖帶有些許江湖氣息，卻行之有效，在一定程度上加速了直播電商的發展。

微信的生態不用多說，每天能讓十億個賬號日常運轉的平臺，首先是強有力的運行，其次是生態的穩固。小程序直播易于在熟人之間傳播，公眾號在粉絲眼里也具有一定的威信力，一旦加大對電商的投入，一定是兵家必爭之地。

第二是平臺與用戶關系的不同。

淘寶平臺基于其架構和特性，用戶和平臺之間自然而然形成了比較親密的購買關系，用戶來這里就是花錢買東西的，目的明確、信任感強。

抖音的slogan是記錄美好生活，是一個適合年輕人交友的平臺，主流內容也是一些小而美的內容，用戶關注博主是出于對他的喜歡，這個內容是用戶向往的場景。因此粉絲和博主之間的關系更多是仰望、崇拜的關系。

快手的用戶多是來源于三四線小城市和城鎮鄉村，視頻的畫風和制作不夠精致，卻讓用戶感到更加真實，也因此形成了其獨特的“老鐵經濟”。用戶覺得博主足夠真實，足夠貼近自己的生活，才會去關注，對這個人產生信任感，會覺得博主好像自己的鄰居一樣。

微信則是一個熟人社交的平臺，相互之間大多是朋友的關系，因此帶貨也是基于朋友之間的信任和個人魅力。

第三是商業化與社交化的不同。

淘寶是一個購物平臺，用戶打開的目的是搜索產品，在這個情境下，產品的存在是大于主播的。淘寶直播也是作為淘寶賣貨的一個渠道，更注重商業化和營銷模式，遵循貨帶人的邏輯。

抖音帶貨是在娛樂之外，考慮到用戶可能會有購物的打算，是在內容之上衍生出來的購物需求，既有社交化也有商業化。

快手是基于老鐵經濟，出于對博主的信任和意氣買單，粉絲對人的依賴大于對產品的信任，因此快手是偏社交化，但也在向商業化發展。

微信是社交軟件，毋庸置疑更偏社交化，小程序直播在朋友圈傳播是基于朋友間的信任，公眾號直播則更像是一個意見領袖，基于粉絲對其的認可和人格魅力帶貨。

以上是四個平臺間的幾點不同。平臺的調性和特色是每個直播電商從業者必須熟知的，因為只有極盡了解，才能精準地和自己的內容相結合，少走彎路。

三個步驟輕松定位

接下來我們來講第二部分：定位準確、成功一半——三個步驟輕松定位。

剛才我們講了平臺之間的不同，這部分主要講如何結合定位來選擇平臺。首先是定位。關于直播電商的定位，一共分為兩個方向，一個是直播間的定位，一個是主播的定位。

1.直播間的定位

請先思考三個問題：直播什么內容？你的直播間是針對哪些用戶、他們有什么特點？他們購買你的產品之后能獲得什么預期效果？

我們先看第一個問題：直播什么內容。

在定位時，首先考慮的就是直播的內容，并根據直播內容設置直播間。如果你是賣化妝品的，那你的直播間一定是整整齊齊碼滿了化妝品的，里面的背景一定是和化妝品相關的。如果你是賣可愛女裝的，你的直播間就一定不能過分簡易和冷淡風。而且定位時的直播內容越詳細越好，比如你想在直播間做美妝評測，就會比單單“美妝”這個定位更垂直，用戶也能在第一時間明確你想表達的意思。

第二個問題，你的用戶是哪些人群，他們有什么樣的特點？

直播間定位時，要想好你的直播面向的是哪一類人群，他們更希望獲得什么。往往這樣的思考，會讓你得到兩個問題的答案：他們最關心的是什么，和他們目前最想解決的問題是哪些。那你就可以從這里入手，牢牢抓住這些用戶。

第三個問題，用戶能獲得什么預期效果。

按照結果導向論來講，直播間里展現的預期效果是促使用戶沖動下單的重要因素，因此你需要在直播時就想到直播間里的產品，能給到他們怎樣的效果。舉個例子，直播間賣祛痘產品，那你需要讓用戶相信，買了這款產品，臉上的痘痘就會消失。

以上這三個問題，是直播間定位前，必須要思考的問題，只有把這三個問題理清楚，才能更好地定位直播間。

基于上面提到的三個問題，我們來總結一下定位的三個步驟。

首先，你的直播間一定要有吸引力。用戶看到你的直播間就按捺不住想要點進去看一眼，即使不是他們剛需的內容。比如，一個測試踩雷產品的賬號，一分錢都不讓你花，既能了解有哪些坑可以避免，又能省錢，一舉兩得，輕松有用。

其次，用痛點作為定位，是最容易吸引精準粉絲的，總能一句話戳中用戶的心。如果是保養皮膚的話，從皮膚不好的壞處來說，反而作用更明顯。還拿上面的省錢來說，一分錢都不讓你多花，也能吸引那些不愿意多花冤枉錢的用戶。

最后，是要給用戶一顆定心丸。進入我們的直播間，他能獲得什么預期效果，這也是你給到的保障。拿李佳琦來說，他在直播間里說過自己的產品是全網最低價，如果買貴了可以全額退款。后來還真發生過一次，粉絲反饋，別的渠道好像更便宜一些，李佳琦核對后，直接對所有購買的用戶退款，徹底解決了用戶擔心買貴的顧慮。

以上三個問題和總結，是快速精準定位直播間的步驟和技巧。只有明確定位的直播間，才能吸引更多的精準粉絲。

2.主播的定位

主播作為直播中的個人來講，與其說是定位，更像是人格的打造。成功的人格打造就是提到這個主播的ID，就能說出他的特點，比如才藝表演型、幽默搞笑型、好聲音型，或是行業內的專業專職類型。

那么，如何樹立一個成功的人設呢？我們也總結了三個點，幫助大家快速定位主播。

第一，根據個人性格進行定位。

主播選擇定位時，一定要結合自己的性格和實際情況，不要強求一個性格靦腆的人在直播間喊麥，更不要讓一個外放的人裝穩重。為了直播效果樹立虛假人設的主播，大概率都會翻車。

第二，如何體現專業素養。

專業素養是一名合格的電商主播必須具備的基礎素質。首先，你要對直播間里的產品介紹和優劣了如指掌，體現專業能力。此外，還要解答隨機提問，切忌一問三不知。

第三，打造差異化人格。

在行業里，有四類主播比較容易出眾，用4個字形容就是：“妖、魔、詭、怪”，分別代表著妖嬈、魔性、神秘和怪誕。這樣的定位，既能增加直播間的趣味性，又能加深用戶的記憶點。

隨著主播行業越來越熱門，競爭愈發激烈，是否具有特色和能力，決定這能否脫穎而出。我不敢說定位明確的主播一定會火，但有明確定位的主播，至少在起跑線上贏了他人一步。

平臺選不對，內容再好都是白費

選擇平臺，并不是平臺的用戶越多越好，而是要選擇適合你發展的平臺。我們總結了三點選擇平臺的方法，接下來為大家逐一講解。

第一點，看平臺的門檻。

一般在電商平臺進行直播都要進行申請，也都有相應的門檻。淘寶直播的門檻相對較高，一般情況下只有一鉆，或者是一鉆以上級別的店鋪才能申請淘寶直播。達人在淘寶申請直播也要在賬號達到兩級，并通過新人主播基礎規則考試。

抖音和快手的直播門檻相對較低，正常賬號在“設置”里，按照流程申請直播功能即可。

微信官方的直播仍在內測，只有被邀請的賬號才能直播。微信上的小程序賬號要先入駐，然后按照流程操作即可。

第二點，根據內容調性做選擇。

直播間定位時，我們講到了要考慮內容，根據直播平臺對內容的接受和偏愛程度進行選擇。

淘寶直播畢竟是單純的電商平臺，對直播間內容的接受度較為廣泛，只要是合乎規格的品類，都可以選擇直播為店鋪賦能。

抖音和快手的邏輯類似，都是通過短視頻吸引用戶，然后引流到直播間進行銷售。因此，選擇這兩個平臺可以先從短視頻做起，不過兩個平臺的內容方向不太一樣。抖音是美好生活的記錄，且容易打造爆款，易起步。而快手則更傾向于真實生活和江湖氣，需要持續性地輸出接地氣的內容，比如一些源產地直播。

微信直播接受的內容更為廣泛一些，生活中能接觸到的都可以在微信直播，在朋友圈進行傳播。

第三點，根據自有資源做選擇。

直播電商中的人、貨、場，你有什么？你有什么樣的資源，能對你的直播起到加持作用？如果你有淘寶店鋪，無疑在淘寶開通直播是最方便、鏈條最短的，同時也可以通過快手和抖音，鏈接到你的淘寶店鋪進行導流。

如果你有線下店，至少在人貨場中的“場”，可以在線下店的場景里進行直播。而如果能拿到一手貨品，那說明你有“貨”，開通抖音、快手購物車，或者直接在微信銷售，都是不錯的選擇。沒有貨，也可以在抖音或者快手平臺銷售分傭產品，賺取相應比例的傭金。

概括來說就是，抖音和快手平臺有貨無貨皆可，有一定粉絲積累的賬號即可。而微信上的直播，無論是公眾號還是小程序直播，最好是有人有貨，且是有質量保障的貨品，才不至于把直播電商最終演變成賣人情。

確認完自有資源后，再根據上面說的兩點內容調性做篩選，適合你的平臺基本就展現在眼前了。但平臺的選擇并不是說你只能選擇某一個平臺。如果你的自有資源足夠多，可以選擇多個平臺同時開播，達到一場直播多個渠道分發的效果。

在選擇平臺之前，一定要至少結合以上三點做選擇。對自己的視頻或直播先有一個預判，你的內容一直沒有被推薦，直播沒有起色，除了需要考慮內容，也需要分析是否選對了平臺。

以上就是我們本節課程的內容，我們再來回顧一下。本節課程我們主要講了直播電商的冷啟動：三步定位法和平臺的選擇。

平臺方面，我們根據四大主流平臺做了對比，對它們之間的聯系和差異有了認知。定位方面，我們有三個步驟輕松定位，并根據定位和內容選擇適合的平臺，然后入局直播電商。