什么是渠道？

渠道就是人，與你合作的人，一起掙錢的人，你的合作伙伴。

渠道思維不僅是讓別人幫你賣，還有讓他幫你買。

有時候，渠道既是分銷商，還可以是客戶，比如安利的業務員。

所有的人都可以成為你的渠道，所有有流量的地方都可以成為你的渠道，所有能吸引注意力的地方都可以成為你的渠道。

渠道有什么作用？

渠道有五大作用，分別是分銷、品牌、物流、倉儲和回款。

分銷：渠道是要賣貨的，否則很難真正持續合作下去

品牌：渠道要與品牌形象和個性相符，為品牌認知和品牌溢價加分

物流：物流是品牌銷售的保障，渠道商起到物流等作用，為品牌擴散發力

倉儲：渠道商有本地資源，倉儲及配送也是其職能之一；

回款：好的品牌可以吸引渠道商先付款再分銷。

渠道的目標是什么？

達到品牌商、渠道商和消費者的三方共贏，當然最終目標還是直面消費者，消費者擁有品牌。

對于消費者而言，就是買的到（方便等）、值得買（價格不能太高，中間商不能掙太多差價）、買的放心（品牌、售后等）

對品牌商和中間商來說，都要賣的廣、賣的遠、賣的久、賣的多、賣的貴，但品牌還有一點就是更加注重品牌資產的培育，注重品牌對消費者的拉力，提高品牌知名度、美譽度，獲得顧客的高度信賴，從而產生持續的購買，提高指定購買率和推薦購買率。

總體上我們可以將渠道分為五大類：

一個是你看到：比如超市、餐館、戶外媒體、你隨意瀏覽的電視頻道，這種渠道流量大，但額外支付費用較高；

第二個是你聽到：推銷、導購、網紅帶貨、口頭傳播，這種傳播效率較低，但信任度更高，需要分銷成本，所以商品要有較大利潤空間；

第三個是你搜到或者點擊到：你網上搜索，比如搜索平臺、站內搜索到，PC端都是搜索為主；

第四個是你被推薦：你看這個標簽的內容，平臺推薦相關的廣告或者內容，現在的短視頻平臺就是典型；

第五個是你主動關注：你主動關注，這種一般品牌做得比較強了，或者是無意中看到其推送了一次比較有共鳴的內容。比如自媒體，你關注了就會相對長時間一直關注它推送的消息。

第六個是你心智存留：這是一種無形的渠道，心智中有品牌，品牌在心智中占有一席之地，想到可樂，主動問可口可樂還是百事可樂？

這個是渠道的最高境界，心中的渠道是免費的，但是力量又是最強的，而且不容易改變。

當今所有的渠道都離不開這六個渠道，但前五個渠道都是你大部分時候要付費給其他人，或者受制于人。

你看到：你要付費給房東、媒體等；

你聽到：你要付費給分銷商；

你搜到：你要付費給搜索引擎或者分類網站；

你被推薦：靠內容以及廣告，有時候也要付費；

你主動關注：靠內容和運營，但自媒體也寄托在其他平臺上；

只有第六種—心智渠道，也就是品牌，你不需要第三方平臺的合作，但是小品牌只有借助前五類渠道才有可能進入品牌渠道階段。

也就是說無論你是通過傳統媒體廣告、中間商銷售、終端導購，還是搜索營銷、自媒體以及大數據推薦等等，你都需要將品牌植入消費者心智之中，最終讓自己的品牌能夠在大眾中得到廣泛的認可和信任。所謂得人心者的天下就是這個道理。

那么，評價一個渠道的標準是什么？

品牌貢獻度

能否為你的品牌帶來價值，比如主動關注、知名度、溢價能力等等，比如現在的電商渠道尤其是針對C端的，就很難為品牌帶來價值，因為大家很多是沖著價格低買的，或者沒有對店鋪有品牌忠誠度。

有些產品品牌不適合在某一類渠道，比如高端茶葉等，就不適合在普通超市賣，會影響其形象和定價。

利潤貢獻度

有些渠道能夠帶來很大品牌影響力，比如大的家具賣場，你的品牌進去了就代表一種實力，同時人流量也有保證。但是利潤太低，因為被賣場分走太多，有些是租金太高，有些是分成太高等等。

銷售貢獻度

有些可以有利潤空間，但賣不出太多，銷量太小。銷量小很難做出大品牌，因為品牌需要被體驗才能有更強的信任感。

銷量太低，更可怕的是讓品牌在上游供應鏈談判沒有優勢，很難獲得比較優惠的價格，最終導致產品定價偏高。

營銷貢獻度

有時候渠道本身不是為了銷售，而是為了找銷售的人，也就是通過渠道找渠道。很多招商加盟網站就是這個理。

有些渠道本身銷售可能不是太理想，但是影響力大，可以爭取行業合作。比如你在央視做個廣告，本身這個做廣告的行為就可以為你帶來品牌背書，現在依然如此。

價格貢獻度

渠道對價格的貢獻度，購物中心的東西總是能賣貴一點，街邊超市的要便宜一點，所以看你是否想溢價。不過對于一個品牌來講，走高端可以往低端走，但走低端未來很難往高端走。

比如小米手機，大家形成的印象就是互聯網高性價比手機，之前走互聯網渠道，所以現在走高端機路線還有一段很長的路要走，消費者心智是不太容易改變的。

?綜上所述，渠道是我們做生意避不開的，中間商不掙差價是一種理想化狀態。我們做生意要有渠道思維，一是利用別人的資源，第二是強化自己的品牌。