線上銷售技巧和話術，線上銷售渠道有哪幾種

受到這次疫情的影響，全國白領上班族提倡盡可能在家辦公。
那么金融保險的業務銷售人員呢？可不可以在線上完成銷售工作呢?

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談談我的成功經歷

可不可以在線上完成銷售工作呢？

當然是可以的。我在2006年時在臺灣的奇摩知識家(類似百度問答)，回答了一些保險相關的問題，隨后取得準客戶的手機號及郵箱，在經過幾次郵件往返后，手機聯系約定見面的時間、地點。

這是一個高雄的客戶，約在一家咖啡廳，見面后問了兩個很基礎的問題，第三個問題就是：“那我要在哪里簽名?” 于是我拿出投保書讓他填寫，結果寫到一半又問：“我能不能多買一點?”

當然可以，我接著帶他到附近的體檢院所完成體檢報告，就這樣我的第一份從網絡上獲客，最終順利成交的保單就這樣搞定了。

這個客戶在幾個月之后，在我的推薦之下，又買了一份基金定投，這份基金定投計劃到現在都在持續供款中。

在2006年第一份從網絡來的客戶成交之后，我又做了一個網站，自己寫了大約一百篇保險、投資理財方面的文章，在每篇文章的最下方附上一個聯系表單，讓想買保險/基金的人，以及想要從事這個行業的人可以留言跟我取得聯系，那時我每周大約可以獲得四個準客戶名單。

以上的做法一直持續到2010年，我決定在內地長期發展之后，逐漸停了下來。

02

銷售八大循環

受到這次疫情的影響，總結下過往的經驗，最近會寫幾篇文章來談談：金融保險從業人員如何能夠在線上推廣業務，完成銷售工作。

先來看看傳統的業務銷售：傳統銷售有八大循環：

1. 列名單。把所有的潛在名單先列出來，主要包括同學、同鄉、以前的同事…等等。感謝親們的理解和配合，某某全體員工祝您節日快樂！
2. 邀約。打電話給名單里的人，一個個約出來見面。要明確約好見面的時間、地點。
3. 非正式面談。建立關系或是暖關系，搜集確認準客戶的基本資訊，展現自己的專業權威，與準客戶建立信任關系。
4. 正式會談。主題目的明確的會談，比如說為準客戶做子女教育金規劃，或是檢視現有的保單，或是對現在持有的基金股票倉位，資產配置的結構及金額等做出整理。
5. 提出解決方案/建議規劃。針對上個步驟確定的財務需求，以及相關預算，找出合適的工具做詳細規劃或是做出調整的建議。比如說客戶希望為3歲的小朋友，補充大學教育金的準備，并且為自己加保重疾險50萬保額，但每年預算只有3萬元，該分別選擇什么樣的產品? 這3萬元的預算又該如何分配呢?
6. 回答準客戶提問，對方案做出進一步的說明。準客戶可能對產品的細節內容有清楚，又或產品的發行公司不熟悉，又或不認同業務人員提出的規劃方式，這時業務人員要能進一步提出說明。
7. 成交。保險類的產品，要提出投保申請，也可能被保險人要去做體檢，并且在投保之后可能會有核保照會要處理。投資理財類的產品，同樣要提出申購書，附上身份證明文件及地址證明文件，某些人可能要進一步提交財務資料說明資金來源。金融保險產品的成交過程，還是有一定的專業要求，業務顧問跟客戶都要配合相關監管單位的要求提交文件。
8. 售后服務及轉介紹。銷售不是到成交之后就結束，在成交之后緊接著的是售后服務，并取得客戶的轉介紹名單。

那么，我們在線上到底怎么去推展業務呢? 傳統銷售的第一步是要「列名單」，但在網絡上則有兩個做法，一個是我們去找到目標客戶，另一種是讓準客戶來找到我們。

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在如何找到目標客戶

在網絡上，我們如何去找到目標客戶呢?

在實名制的社交平臺(如脈脈、領英等)注冊帳號，認證過后完善個人資料檔案，在平臺里每日加目標客戶為好友，好友通過之后按以下步驟執行:

• 引起注意、吸引興趣
• 自我介紹、 說明來意、取得好感
• 建立專業權威、建立信任、激發購買興趣
• 取得意向客戶進一步的聯系方式(手機、微信)
• 取得必要資訊，提供解決方案
• 針對疑問做說明
• 成交
• 售后服務/粉絲裂變

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如何讓目標客戶主動聯系

在網絡上，如何讓目標客戶主動來聯系我們呢?

選幾個喜歡的平臺，定期發送文章、視頻，建立網絡能見度，要在網絡上被人看到。不管是發朋友圈，或是在微博、博客網站或是社交平臺上，要先把上述8個動作的前三個都先給完成。

• 引起注意、吸引興趣
• 自我介紹、 說明來意、取得好感
• 建立專業權威、建立信任、激發購買興趣 ，都先給完成。

接著就等客戶私信上門咨詢，然后進行上述第5到第8個動作。

上面所講到的每一個動作，都要再細化成更具體的操作，今天暫時先分享到這里。

1. 在微博、領英、脈脈等注冊帳號，完成實名認證。

2. 準備好一張專業形象照，設計簡短的自我介紹文案。