短視頻流量轉化率提升方法

伴隨著來自行業內部的重視，各類企業、個人紛紛加入抖音視頻的創業大潮中，以期分得一塊“蛋糕”。然而“蛋糕”雖好，若想得之，卻不是一件容易的事情。

有許多的人的困惑就是，為什么我流量有，但是轉化效率很低呢？我抖音做的曝光也是非常的多，為什么流量效果很低呢？變現很低呢？今天我們從短視頻如何操作流量轉化來看如何操作短視頻，提升自己的流量轉換。

一、流量知識　　

我們先以電商為例子來說基礎流量的事情。

１.基礎銷量

所謂經濟基礎決定上層建筑，在淘寶里，寶貝的基礎會影響寶貝的后期轉化，這樣一來就跟店鋪整體營業額息息相關，贏在起跑線，讓寶貝開始處于領先優勢。

很多賣家做基礎銷量不會考慮產品能否帶來良性發展，于是選擇以下比較無腦的方式：

發鏈接、微淘、淘口令、淘寶客，在各個群、論壇、貼吧、百度SEO，甚至找朋友；

這個方式累且效果甚微。

“是否能帶來良性發展”，才是做基礎銷量的核心，關鍵在于積累關鍵詞的權重：

我建議將自身的朋友、同學、親戚，甚至是他們的身邊資源，整合起來，看看自己能調動多少；再來規劃產品后續的增長情況。

這里得符合幾個標準點：

當買家通過搜索某個關鍵詞時，看到了你的產品，產生點擊，甚至是收藏、加購，這個關鍵詞產生一定的“人氣權重”。

當買家通過某個關鍵詞提交訂單付款了。就會給你這個關鍵詞產生“銷售額權重”。

當你的買家下單，確認收貨五星好評之后，就會產生了相關的“服務權重”。

如果曾經沒有購買過相似產品的賬號，強制性打標一下。參考生意參謀關鍵詞查找，找不到關鍵詞就延伸屬性。

２. 流量和轉化率之間的問題 　

問題.1

新產品的上市往往充斥著流量，但賣家根本沒有將這些訪客轉變為付費客戶。為了嘗試解決這個問題，很多賣家花了很多錢購買付費廣告，他們認為如果他們增加了訪問量，那么他們就會增加銷售額，這種想法當然是對的。但不久以后，賣家發現會轉換率仍然很低，最終導致店鋪的停滯不前。

問題.2

有些賣家的轉換率很不錯，但是他們的列表上流量很低，在這種情況下，一些賣方根本并沒有嘗試一些解決措施，只抓著他們所擁有的一把稻草，希望有一天流量會奇跡般地提升，但這種情況少之又少，除非你的產品太受歡迎。在這種情況下，有的賣家會提高產品價格，讓自己獲得更多的利潤來繼續維持店鋪經營。

一流的轉換率不僅意味著賣家產品將從當前的流量水平產生更多銷售，隨著時間的推移，這也將提升店鋪的搜索和媒體傳播領域的影響力。這樣就形成了更多曝光，更多流量，更多銷售，更多客戶評論，更多品牌知名度乃至更高轉化率的飛輪。這就是為什么轉換率優化必須成為所有賣家的優先考慮的原因。

３. 為什么要做轉化分析？

對于一款產品來說，如何讓用戶更好地轉化，是用戶能否留存下來產生價值的關鍵因素。

對于運營來說，廣開路尋找目標用戶，甚至還要選擇一些付費渠道（如下圖）進行投放，以獲得更好的效果。這里就要我們來評估衡量渠道帶量的效果，不僅要知道數量，還要知道質量；否則就會產生為什么每天都有用戶增長但效益還是不好的問題。

不同渠道來的用戶質量不同，也會影響到他們在產品內的轉化，這時產品經理就要思考了，除此之外，也要想怎樣讓用戶更好地使用我的產品，更好地提高產品轉化。這里會遇到很多實際問題，比如說：

為啥運營天天在導流，但產品的用戶量還是上不去？

怎樣讓產品轉化（服務/產品購買）更好？

這個新功能上線效果怎么樣？

兩個產品方案，哪個好？

因此，轉化的效果是和每一個運營和產品經理息息相關的，我們做的很多事情，歸根結底都是為了獲得更好的產品轉化。但是，轉化不是一個一步到位的事情，每個環節的優化都可能帶來更好的結果。

二、 如何提升轉化率

提升轉化率是全員參與的行為，企業中的高管、中層、基層都必須掌握相應的方法，我們可以通過三個層面共同探討如何提升轉化率實現業務增長。

取勢、明道、優術。

此六字出自老子所著《道德經》，被李嘉誠先生題為長江商學院的校訓：

取勢+明道=戰略

優術=組織能力

企業成功=戰略*組織能力=（取勢+明道）*優術

2.1 提升轉化率方法論之：取勢

“勢”往往無形，卻確定了方向；“取勢”重在順勢而為，順勢則事半功倍。也就是說，雷軍所說的成為風口上的豬；以下方法論中的魚塘理論、機會井理論、PMF 幫助我們“取勢”。

（1）魚塘理論

市場規模是決定一家企業規模和最主要的指標之一，很多投資機構只投資具有千億級以上規模市場中的企業，那么如何選擇適合自己的目標市場呢？

市場機會一般可以分成以下三類：

大家都看得到，都可以夠得著

比如：美食菜譜網站、寵物主人社交網站、活動聚會網站等，此類機會門檻低，競爭激烈。

大家看得到，大多數人夠不著

比如：發送火箭到火星、治愈癌癥的藥品、自動駕駛等，此類機會門檻高，需要有充足的準備。

大家基本看不到，也夠不著，

比如：護理機器人、可視化搜索引擎、終身電池等，此類機會比較長遠，大部份人看不到，目前還很難實現。

任何一次機遇的到來，都必將經歷四個階段:“看不見”、“看不起”、“看不懂”、“來不及”。

因此在選擇目標市場時，“看不見”和“看不起”的機會更容易進入，形成積累的過程中其他人“看不懂”，而完成積累后，大家已經“來不及”。

（2）PMF分析模型

如何衡量你的產品是否找到PMF？

“初創企業的生命周期可以分為兩部分：找到產品-市場匹配之前，和找到產品-市場匹配之后”——馬克·安德森，產品-市場匹配(Product-market fit,PMF)，指的是你的產品是否有足夠的價值，但這不是由你自己決定的，關鍵在于是否得到市場和客戶的認可。

通過問題或問卷來判斷：

你會把我們的產品薦給你的朋友嗎？

如果你不能繼續使用這個產品，你會有多失望？

有多少用戶在離開你的產品，有多快？

通過用戶數據標準來判斷，用戶級產品標準：

每周使用天數超過3天

新增日活躍用戶DAU超過100

30%新用戶次日留存

達到10萬用戶量

SaaS 產品標準：

5%付費轉化率

LTV/CAC>3，即用戶終生價值/用戶獲取成本>3

月流失率<2%

月銷售流水達到10萬

用戶獲取成本的回本時間<12月

2.2 提升轉化率方法論之：明道

取勢務虛，明道求實，虛實結合，方可行事。道者，規律也。明道者，確定思路、尋求路徑。通過 用戶決策模型、行為動機模型、北極星指標 可以幫助我們在追求提升轉化率的過程“明道”。

（3）用戶轉化模型

AARRR轉化漏斗和市場營銷學中的消費決策模型保持高度一致：獲客與用戶需求對應，了解用戶如何找到我們; 激活與用戶收集信息的過程對應，這個過程中用戶完成首次激活; 留存與評價方案對應，對于好的體驗，用戶會留下來; 收入和決定購買對應，當用戶完成購買，平臺也獲得了收入; 用戶購買完成后有持續良好的體驗，則會導致產品的再傳播

（4）北極星指標

① AHa moment

AHa moment也叫頓悟時刻，在互聯網產品中的AHa moment指的是影響用戶留存的關鍵轉化行為。

這些量化指標不能完美的代表你所有的?戶，僅簡單的代表?多數用戶，在發?某個數量的?戶為后，真正體會到產品價值的那個時刻，有些?戶進?狀態的速度快，有些速度慢。（如同有些?慢熱，有些??點就燃），AHa moment 應該是?個具體的，可量化的，?且是在轉化漏?中偏早期的行為/體驗。

② 北極星指標

“North Star Metric” 北極星指標，又叫做“OMTM” One metric that matters, 唯一重要的指標。

之所以叫北極星指標，是因為這個指標一旦確立，就像北極星一樣，高高閃耀在天空中，指引著公司全體人員，向著同一個方向邁進。北極星指標是一個輸出性指標，遲滯性指標，只能代表業務的某一個維度，不為其它指標間的相互犧牲所負責。

優秀的北極星指標具有三條屬性

1.它能夠衡量客戶發現產品價值的時刻（Measure Customer Value）

2.它能夠表現目前產品的核心戰略（Represent Product Strategy）

3.它是一個和未來營收有關的先導指標，而不是滯后指標（Leading Indicator of Revenue）

③ 從AHa moment到北極星指標

AHa moment 關鍵轉化行為就是北極星指標的輸入性指標，如果用戶體會到A-HA moment, 那么它一定能提升你的北極星指標，盡快推動用戶體驗到A-HA moment，讓他們對你的產品上癮。

2.3 提升轉化率方法論之：優術

“術”是能力，能力是知識、方法、策略和經驗的集合體，很多企業在勢和道方面有優勢，但最后失敗在術的層面，“術”是可解決實際問題的流程和策略，是可以提高效果和效率的技巧。漏斗分析、微轉化分析等6種轉化率提升秘訣幫助我們“優術”。

（1）基礎分析方法

① 細分分析

細分分析是一切分析方法的本源，因為單一維度下的指標數據的信息價值很低，細分幾乎幫助我們解決所有問題。

流量渠道的分析和評估也需要大量用到維度交叉細分的方法，比如我們將渠道的數量和質量交叉分析，就能找出優質渠道。第一象限 渠道質量又高流量又大，應該繼續保持渠道的投放策略和投放力度.第二象限 渠道的質量比較高但流量比較小。應該加大渠道的投放，并持續關注渠道質量變化. 第三象限 這個象限里渠道質量又差，帶來流量又小，應該謹慎調整逐步優化掉這個渠道;.第四象限 渠道質量比較差，但是流量較大，應該分析渠道數據做更精準的投放，提高渠道質量。

② 對比分析法對比分析法，是將兩個相互聯系的指標數據進行比較，從數量上展示和說明研究對象的規模大小、水平高低、速度快慢等相對數值，通過相同維度下的指標對比，發現和找出業務在不同階段的問題。對比分析的方法：1）對比類型包括絕對數對比與相對數對比，兩種數據需要結合起來進行對比。2）對比標準分為以下4種：

? 時間標準：同比、環比、定基比。通過這三種方式，可以分析業務增長水平、速度等信息。

? 空間標準：分為三類：與相似空間比較、與領先空間比較、與擴大空間比較

? 經驗或理論標準：例如，恩格爾系數、活躍度;

? 計劃完成標準：例如：KPI。

3. 轉化率提升法則

轉化率的提升是一個持續和長期的過程，在某個階段通過數據分析和優化方法提升指標，但經過一段時間后，因為環境的變化、用戶習慣的變化等各種原因，有些方法和措施需要進行調整才能持續保持高轉化率。因此，我們需要掌握轉化率提升的閉環，持續進行改進。

轉化率提升的過程就像飛機起飛的過程一樣，動力就是用戶感知的好處(動機)減去感知的成本(行為難度)，而良好的用戶體驗(觸發機制)能讓轉化率提升更快。我們所有的分析方法都是為了優化這個等式：提升體驗、降低門檻。

以上知識可能枯燥無味，但是相對來說，會讓你了解與收獲，不會也不要緊，接下來就是簡單的操作，然后進行增加流量。

三、短視頻流量　

視覺對應的是感官上的享受，是抖音視頻自身品質的直觀體現。

而流量對于抖音視頻來說，則是用戶在認可其視覺呈現后，帶來的一種自然而然的副產品。

至于轉化率，其本質上就是對流量的變現。

1、視覺之于抖音視頻：對外宣傳的“敲門磚”

當用戶點開一個抖音視頻時，呈現在其眼前的，首先是抖音視頻的內容，也就是行業內部通常所說的視覺呈現。

在擁有抖音視頻的新媒體平臺為用戶推送抖音視頻時，炫酷而富有美感的視覺呈現，不僅能帶給用戶極大的視覺沖擊，更能為平臺本身帶來良好的效益。這也就是為什么抖音上那么多美女帥哥爆紅的原因之一。在這個時代，顏值即是正義。

所以說，視覺呈現之于抖音視頻，就好比是后者在對外宣傳過程中的“敲門磚”。

一方面，從短期來看，優美的畫面能夠帶給用戶視覺上的享受，繼而使之沉浸其中。

這樣就能在極短的時間內迅速引起用戶關注，特別是急需“冷啟動”的新組建的新媒體，讓視頻的畫面更有吸引力就好比是戰場上的第一仗，首戰必勝。

另一方面，從長期來看，“畫風”獨特的視覺呈現，可以使你的抖音視頻在用戶心中形成特有的印象，這樣不僅能夠增強用戶對你的黏性，還有利于塑造品牌個性。

所以，在運營抖音視頻業務中的第一步，運營人員在對視覺呈現進行優化時，必須把握好抖音視頻視覺呈現的兩個特點。

(1)簡

“簡”是指環境簡單。

抖音視頻不同于電影，既不需要紛繁復雜的情節，更不需要宏大的場景。所以在拍攝背景方面，應當從簡。但是簡單并不意味著簡陋，為了呈現出良好的視覺效果，運營者應當把環境布置得富有質感。

(2)快

“快”是指情節進展節奏快。

觀看抖音視頻的用戶一般都比較缺乏耐心，但又希望在較短的時間內了解一個故事或一種知識。輕快的畫面呈現無疑能夠迎合用戶的這種需求，同時快速切換的畫面本身也能帶給用戶目不暇接、意猶未盡的感覺。

為了讓抖音視頻的視覺呈現更富吸引力，同時也為了讓抖音視頻具備“簡”和“快”這兩個特點，既要通過各種技術手段把抖音視頻的畫面做出精致的感覺，增強畫面質感，又要將現實場景和虛擬動畫場景結合起來，使視覺呈現效果更生動。

2、流量之于抖音視頻：促進自身發展的能量來源

互聯網行業一直強調“流量為王”，這一點對于抖音來說同樣重要。

一方面，充沛的用戶流量意味著關注或了解抖音視頻的用戶較多，這可以直接提升抖音視頻的知名度和影響力。

另一方面，足夠多的流量，也是抖音視頻進行廣告投送、內容電商、企業并購，乃至與其他同行競爭的物質基礎。

然而，正如羅振宇在某場演講上所說的那樣，中國國民的總時間到了今天，經達到了飽和，從今往后很難再有新增的流量了。當今抖音視頻創業領域的實際況，也印證了這個悲觀的說法：

抖音視頻領域的流量開始越來越多地向頭部聚集，內容深度化、專業化的新媒體得到了用戶更多的偏愛。面對嚴峻的形勢，抖音視頻運營者必須采取更有針對性的措施，以爭取有限的流量。

從當前的形勢來看，要想穩定地獲取流量，抖音視頻新媒體的從業人員至少要做到以下兩點。

（1）摸清抖音視頻的背后推薦邏輯，有的放矢。

一般來說，在抖音上，當一個視頻上傳之后，平臺會做一個審核，然后會根據你的內容給一個初始流量。

差不多是20-250人數之間，根據這個初始流量的完播率、點贊率、評論率和轉發率等數據進行推算，判斷是否進入后續流量池。

這四大因素影響抖音上熱門的排名是轉發＞評論＞點贊＞完播率；

也就是說，新視頻的完播率高，互動率高，這個視頻才有機會持續加持流量。

如果該視頻是受歡迎的，那么抖音會把這個視頻放到更大的流量池里面;而如果視頻在任意環節的表現不佳，就有可能失去再次推薦的機會。那么這個視頻很大的可能就歇菜了。

這就是我們平時為什么會看到推薦里面出現的內容，有些互動率幾乎是0。就是因為你是這個視頻的第一波觀眾。

如果經過第一次推薦，你們的視頻沒有在目標用戶中得到比較好的反饋，那么很遺憾你就只能指望下次再拍出更好的視頻啦，這就是為什么你在抖音中的視頻瀏覽數大部分都是在50-250之間的原因啦。如果250個用戶中，有200個完整的看完了你的視頻，那么你很有可能會獲得后續更多的流量推薦。

如果你的視頻經過第一次推薦得到了比較好的觀眾反饋，那么這時你的視頻將會被推薦給更多的潛在觀眾。機制跟第一次推薦一樣，這次觸達的觀眾人數大概可能是1000-5000人。以此類推，像把一顆石頭丟進平靜的湖面一樣，一圈一圈的輻射到更大的面積。

（2）關注同行是我們的秘密武器，因為同行就是我們的前輩。我們所有賺錢的秘密都在同行這里。

互聯網世界一直以來都是唯快不破，想要抓住一個風口，想清楚方向之后，必須毫不猶豫、干脆利落的開干?，F如今，一個人單打獨斗的時代已經過去了，想要快速抓住機會，必須找同行、找行業大咖深入學習，抱團成長。

不是每個人都善于快速高效的制作出優質的抖音視頻內容，但是幾乎每個人都需要快速的讓自己或自己的品牌成為“短視頻網紅”。

素人偶爾火一下的視頻往往帶不來好的流量轉化，一個以營銷為目的的抖音號，從選題策劃到拍攝剪輯再到最后的運營推廣，背后又需要一套非常系統的專業打法。