創業怎么找錢？聽聽雷軍怎么說

創業找錢是非常困難的一個問題，當你辦公司的時候，第一件事情就是要錢，這個錢有導入期。導入期是什么呢？是你在平時生活工作的過程中，有多少人信任你，信任到給你簽個100萬的支票，這是一個很難的過程，大家肯定會說我周圍沒有有錢人，其實天使投資在美國，就是湊份子，我前天看到一個公司，是在美國融的anger investors二十個天使投資人，總共投了幾十萬美金，一個人一兩萬美金幾萬美金湊起來的。我相信在中的民間，一定能湊出這么多錢，而且只會多不會少，所以真正的問題是，人家憑什么相信你，愿意給你幾萬塊錢，跟你不夠熟悉的話怎么能給你？所以我覺得第一個問題是，怎么在你過去的工作生活中建立這樣的信用，有足夠的人相信你，愿意把錢給你，愿意賭你，這是問題的核心。所以千萬不要把融資當成一個孤立的事情來看，你先得交朋友，你先讓別人相信你。你說我要創業，我不能說服父母給錢，我不能說服兄弟姐妹給錢，我不能說服我的死黨給錢那些好友給錢，你去找薛蠻子，找雷軍去給錢。他們不是有病嗎？有的時候真的很費解，很多人拼命給我寫信，雷軍你為什么不給我錢？為什要給你錢？我的錢也是血汗錢呀！也是我每天辛辛苦苦風里來雨里去憑自己的勞動與汗水掙的，所以我是第一個旗幟鮮明的告訴大家我只投熟人，其實真正的anger investors就是熟人，我們冷靜想一想是吧，又不是做慈善，那我為什么要把這個血汗錢給你呢？第一我喜歡這件事情，我覺得你能幫我掙錢或者是前天我摔了一跤你扶了我一把，真的很感激。說我們家里別的沒有，有100萬現金你拿去創業吧，那不就是兩種方式嗎？

所以當你們找第一筆錢，什么東西都沒有，只有一個idea，兩三個人的時候，第一個要找你們信任的人，你們會說這個創業有風險，這個萬一我搞砸了，我會不會對不起我信任的人？但是你們要想一想，你們來找我拿了我的錢，你們沒有想過對不起我呀。所以第一個問題就是，從你身邊找第一筆錢，找第一筆錢的過程，應該是在找錢很久很久以前，你要建立你能找到錢的信用，沒有人一出大門，天上掉餡餅。如果有個傻瓜雷軍說給你一百萬你去創業吧，不會的。這樣的故事不要相信。所以你要相信的是什么？我平時很認真的做人，很認真的工作，我贏得了這么人的信任，當我要創業的時候，他們愿意賭我能不能贏？其實就這么簡單，這就是融資的全過程。沒有什么深奧的。

我給大家舉個小例子，我投了一個非常成功的公司叫YY，他的founder叫李學凌，李學凌是做記者，他做記者的時候呢，經常寫文章罵我，我跟他關系不錯，經常跟他溝通，經常請他吃飯，但是沒用，而且這個人還不收車馬費，他說車馬費收買不了我，旗幟鮮明。等他有一天又創業想法的時候，我就覺得這個人有原則，更重要的是有夢想，為什么她不收車馬費呢？是因為車馬費太少了，他將來要做一個巨大的事業，他覺得車馬費就要收買他的原則不行，所以當他創業的時候，他是我生平投的第二個公司，我就稀里糊涂給他投了415萬人民幣，再借了他415萬人民幣，投了830萬人民幣，在2005年。我今天就在想他不就是跟我交往的十年里面，讓我奠定了至少三個印象，第一個他有原則，第二個他有夢想，更重要他是個技術發燒友，他懂。每個溝通的過程就是在交往，今天YY非常的成功，而且我是從有一絲念頭的時候，我們就開始交流創業的事情。至少這么一路坐下來至少2005年判斷是非常準確的，所以這一點我想跟大家分享的就是，為什么我只投熟人，還有一個擴展就是熟人的熟人，因為每一個能認識的人還是有限的，如果我一個靠譜的朋友的靠譜的朋友的話，我基本認為也靠譜，我也投百分之九十靠譜的事情，因為百分百靠譜的事情，因為創業本來就是風險很高的賭注，所以回過來你們要找錢的時候，第一時間是想說，你們認為那些人愿意給你偷錢或者他可能積蓄不多，他的那個朋友跟他特別的好的朋友愿意支持你。這就是我給大家講的，第一輪能找錢的秘密就在這里。不要奢望在某個會上攔住薛蠻子，讓薛老給你錢。

恒杉企業管理咨詢研究企業初創階段需要天使投資的重要原因，全力募資與開拓市場是創業領導人初期的首要工作，天使投資通常是創業家開天辟地創業的第一筆資金。所以，天使投資人的投資作價，通常就決定了公司的起始市價。作價的原則其實也很簡單，投資的天使投資人希望公司作價低，這樣他的股份百分比就可以變高。被投資的創業家希望公司作價高，這樣既是他可以夸口的成就，也是未來公司水漲船高的最初根據。

企業從出生，到長大，再到成熟，往往要經歷許許多多艱難困苦，而創業初期最困難的莫過于“死亡谷”。顧名思義，“死亡谷”多存在于創業型中小企業，企業發展過程中最困難的時期，也是企業最容易夭折的時期（見圖3 -1）。

圖3 -1清晰地描繪了“死亡谷”的存在。圖的橫軸表示時間，即企業成長過程：從種子期到創始期，到成長期（擴張期），到成熟期，到穩定期。而圖的縱軸表示企業的營業收入。

在企業發展的種子期，3F（family、friends and fools or founders）家庭，朋友，傻瓜或創業者本人往往是它們的最主要的資金來源。在進入創始期時，除了3F丕有天使投資、政府扶植基金、科技孵化器等其他資金來源相助。當企業進入成長期，也稱為擴張期，他們有可能尋求風險投資（如果他們是葛增長型的，且具有巨大的發展潛力，他們可能是風險投資的對象）。企業進成熟期，私人權益資本（又稱為非公開權益資本）或商業銀行就會介入。步入穩定期的企業還可以通過資本市場融資。

死亡谷的問題大都存在于創業型中小企業。在企業創立時，從理論上，企業的財務狀況應當是零，既沒有收入，也還沒有支出。企業一旦正常運營，不管有沒有收入，必定會產生支出。當企業種子期步人創始期時，企業或者有任何收入，或者即使有了一定的收入，但還不能彌補它的各種費用支出，企業面臨財務困境。即使企業開發了一些業務，產生了一定的收入，但其支仍然大于其收入時，企業處于死亡谷之中。顧名思義，死亡谷是企業最易亡的地帶（或時段）。這時，企業收不敷支，他們或沒有收入，卻存在支出，或很少收入，而存在大于收入的支出。大批創業企業在“死亡谷”中天折。這個期是創業企業最最艱難的時期。企業面臨數之不盡的困難，而融資難常常名列榜首。此時許多企業已經枯竭了來自3F的自有資金，由于缺乏其他資金來源而不得不到處舉債。如果已經窮竭了融資的渠道，企業恐怕就會瀕臨死亡。這是：是為什么我們把企業長過程的這個特殊的階稱為“死亡谷”。這也是為什么天使投投資在企業過程中能夠起到舉足輕重的作用。因處于“死亡谷”中的創業企業融資難，天使投資是能夠為他們提供幫助的多的資金來源之一。

死亡谷的概念也可以從企業的財務狀況來分析（見圖3-2）?？v軸為企業的收入線，0以上為正收人，0以下勾負收入。它的橫軸為企二止發展期。企創建時為零點，隨著企業的成長壯大，從種子期到創始期，到成長期（擴張期），到成熟期，到穩定期。圖中的曲線為企業的收支曲線。該曲線向下時從零點到第一均衡點）企業的收入小于出；而該曲線向上時（從第一均衡點往后）企業的收人大于支出。應當指出，圖中的曲線是對正常發展企業而言。但很多企業可能會消失在死亡谷，還有一些企業會在死亡谷苦苦掙扎，持續一段相當長的時間。

正常情況下，企業在其創立初期，收入為0，支出（負收入）也為0，企業創立后，需要雇人，需要辦公室（生產廠房），需要原材料，需要儀器設等。這時，企業的現金流呈收不敷支的狀況。企業開始進入死亡谷。隨著企業生產（服務）．的進一步展開，其現金流有所好轉，收入逐步增加，凈虧損逐漸減小，達到現金流的收支平衡，即企業實現了“第一均衡點”。這時，企業的收入與支出（負收入）基本持平，但企業最初投入的資金仍然沒有收回，企業的總收入仍然是負數。

第一均衡點也正是企業死亡谷的谷底。從這一點起，如果企業繼續向前展，它將進一步擴大收入，逐步改善現金流，保持收入大于支出的狀況，漸使得企業一步步走出死亡谷。當企業最終達到“第二均衡點”時，其總收人與總支出持平，即收入最終彌補了企業創建時的總投人，從第二均衡點開始，企業開始贏利。因此，第二均衡點也是企業轉虧為盈的拐點。

與圖3-1不同，圖3-2從另一個側面描繪了企業發展過程中的“‘死亡”。而死亡谷的存在原因是資本金的不足，是現金流的問題，是暫時的收不支。解決的辦法或是企業減少資金運用，或是增加資金來源。而資金來源主要為以下幾種。

（1）3F( family, friend andOls庭，朋友、“傻瓜”或創業者本身）。

（2）天使投資。

（3）國家科技發展扶植項目基金。

（4）科技孵化器（加速器）。

（5）企業擔保貸款。

企業在萌芽、出生、成長與壯大的過程中，每時每刻都離不開資金。資對于企業，就像血液對于人體一樣，鮮血不斷地通過心臟的跳動流人全身各個器官，以保持一個人旺盛的生命。與自然人相似，對于企業這個具有生期的“法律人”來說，資金就是它的血液，資金在各個部門的注入與吐出，起到吐故納新的作用，使得企業成長、壯大，給企業以無限的生命力。

資本是企業賴以生存的命脈。對于初創企業來說，資本的作用就更加重要。如前7所述，創業型中小企業的資金來源無外3F、天使投資、科技孵化器、攻府扶植基金、風險投資等。過去，風險投資在為具有巨大發展潛力的創業中小企業的融資中起到舉足輕重的作用。然而，風險投資的這個作用似乎有減弱的趨勢。

中國的狀況更是這樣，中國的創業型中小企業的資本短缺現象更為普遍。這種狀況與我國的中小企業在國民經濟中的重要作用相悖。隨著我國經濟的速發展，我國中小企業在國民經濟中發揮著越來越重要的作用，中小企業經占到我國企業總戶數的99.3%，GDP55. 6%企業稅收的46.2%，就業崗位的75%以上。然而，中小企業，尤其是創業型中小企業融資難已經成勾企業發展的一個重要“瓶頸”。