謹以此文致敬在外貿路上堅持的外貿人，愿讀了這篇文章的你，在外貿路上更有信心地堅持下去。

寫在前面

我是外貿大軍中普通的一員，我的經歷并不精彩，也并不戲劇化。沒有波瀾壯闊的起伏，沒有豪放不羈的壯志宣言。只想闡述我從外貿小白，走到自主創業的8年歷程，闡述我曾經歷過的沮喪、猶豫、綻放、回歸平淡。

我曾經是一個自認為絕不會自主創業的外貿人，最后卻不得不成為今天的創業新人。8年的各種歷程，或許能夠讓你更清晰地認識到外貿的酸甜苦辣。如果你也在苦苦堅持，在耐心等待，那么就來看看我的8年外貿路，是否有和你相似的身影？

初入職場：2年的時間，從外貿小白到職業經理人

我對外貿的喜愛，是從2009年開始的。

2009年夏季，我偶然聽到了一位做外貿的學長的講座，了解到外貿的自由、磨練、前景，意識到這就是我一直想要的職業。2011年11月份，大四上學期的課程接近尾聲時，我毫不猶豫地投入外貿職場中。帶著對外貿的激情和憧憬，我開始了第一份外貿工作。

進入公司不久，我就發現了公司的很多弊端：任人唯親、無限制壓榨業績提成、制度不公。我的幾百萬業績額，不如別人20萬業績額拿到的提成多。我逐漸斷定，這里不適合我一直待下去。但是我是一個毫無經驗的外貿新人，沒有選擇的資格。既然公司不值得長久待下去，那我就決定在這里要學會做外貿。

公司的氛圍是各自為戰，每個人巴不得找個帳篷藏起來，把自己的小技巧、小思路藏的嚴嚴實實，沒有新人培訓，沒有老人帶我。很奇怪，公司是行業龍頭老大，幾千人的大公司，外貿也是行業老大，卻沒有對新人的重視。

我的客戶開發能力就是在那時候磨練出來的。

我是完全徹底的外貿小白，除了有點英語基礎，其他一竅不通，完全不知道怎么開始。但是我記得學長告訴過我一句話：對于外貿新人來說，有問題就找百度。所以，我的外貿技巧學習，始于百度。整天上網沖浪，逐漸找到了學習的套路。

我每天都會固定抽時間去論壇學習，上網買資料，下載范文模板，分析郵件用語，一點點自己摸索；

在辦公室里時刻觀察別人是怎么應對問題的，聽聽他們對客戶的抱怨、回應，一刻不停地吸收外貿經驗；

同時，我下載了英語軟件，每晚折磨自己的耳朵，將英語水平不斷強化；

那幾年被大家追捧的各個外貿大神們的各種主頁、文章，我幾乎研究了個遍；

遇到別人分享的經典客戶案例，我會整理到自己的學習手冊中，終于總結出自己的套路。

公司一開始分配的區域還不錯，至少還值得開發，后來我開發出來一批客戶之后，公司突然說將區域收回一部分，于是大批客戶被分走了，剩下一片“窮山僻壤”。

但我不怕區域小、開發難度大，反正我沒法爭取更好的資源，索性將客戶開發運用到極致。什么樣的客戶都不放過，遍地撒網，大小通吃，變著法地給客戶寫開發信，競爭對手的客戶也讓我深入挖了個遍。終于有了很好的效果，銷售額沖到了1000萬，也積累了很多不錯的客戶。

可惜，最終被主管擺了一道，說是因為公司看中我的客戶跟進特長，將客戶全部弄走了，只讓我跟進很麻煩、不講理的客戶，幾乎沒有提成。奈何我勢單力薄，無法對抗在公司盤踞多年的老油條。

既然時機到了，我毫不猶豫地離開了我的第一個外貿戰場。

2年里，我抱著不服輸的心態，一點點將外貿的整個工作流程了解透徹了，我實現了當初的兩個目的：懂得了如何做外貿，以及怎樣將外貿做得更好。懂行的人應該能理解，這兩大問題是入行的基礎。

再入外貿，遭遇最黑暗的一次滑鐵盧。

再次找工作，我更加慎重了。此時有了外貿經驗，已經有了選擇公司的資格，所以我對產品和公司都有了自己的標準要求。產品必須是朝陽產業，不能是利潤薄、市場小的夕陽產業；公司必須有公平的制度、長遠的發展空間、對客戶真誠負責。

進入新公司，一切開展得比較順利。我很快拿到了第一筆大訂單，并且只用不到半年的時間就迅速奠定了自己的銷售冠軍地位。拜上個公司所賜，我的各項業務能力都不錯，各種文檔、辦公軟件、制圖、視頻等都非常熟悉，各種復雜的合同協議也都接觸過，所以我很快被重用。

然而，我的主打產品一直沒有起色。我只用20％的精力開發的下游產品訂單非常順利；我用80％精力開發的主打產品，卻一直反響平平。我不可能直接將產品轉為下游產品，因為我的初衷一直是這個主打產品。

熟悉我的朋友應該了解，我那段時間的狀態很瘋狂：

每晚訂4個鬧鐘，為了起來搶報價、查看留言；每晚加班到凌晨的次數是一周5-7次；時長為了和客戶聊天，整晚通宵。有一次，一個客戶凌晨3點給我發WhatsApp，我和他聊到六點半，然后直接上班；有一個客戶和我約定每晚0點上線聊工作，我和他聊了兩個多月。我得了一個稱號“拼命三娘”，幾乎來過公司的老板們，都喜歡鼓勵我，告訴我“你只是不夠幸運”。

不夠幸運是有的，很多次到手的合同一夕之間被突發意外攪黃了。但是，你只有足夠努力，才有資格說自己不夠幸運。我覺得自己還沒有那么資格，只是自己還沒開發到合適的客戶。

這段遭遇滑鐵盧的時間很長，我相信比絕大多數人都要久很多很多，不是幾個月、不是半年一年，而是更久。在這黑暗的時間里，我用過無數方式保持自己的信心、毅力。

曾經非常痛苦，無比希望自己一覺醒來，那個付款前一刻消失的客戶會突然回來。無數個夜不能寐的通宵，無數次被痛徹心扉的期待折磨得幾近崩潰。各種不幸我都遇到了，一顆期待訂單的心，被折磨得千瘡百孔，自己在深夜仔細縫補好了，第二天繼續裝作若無其事。

但是，我唯一不后悔的是，即使我被期待與失望折磨得徹夜難眠，也依然沒有停下努力的步伐，一步也未停留。我依然孜孜不倦地開發客戶、跟進客戶，我的客戶資源是別人的3倍，都是我付出2-3倍的工作時間，一點一滴地積累來的。

所以，我一直告訴自己：一切都準備好了，只欠東風。 在東風到來前，我要無限制地強化自己的業績能力。我想，要么不要讓我抓住機會，一旦被我抓住了，我一定徹底翻身。

終于，當我不再迫不及待、坐立不安，只是淡然地努力再努力時，我的訂單爆發來了：一周的時間內，我成交了1000萬的訂單。然后就是一發不可收拾，曾經延期的各種訂單紛至沓來，一年業績沖到了2000萬，一年半沖到了3000萬。

我贏來了我的第一個黃金時代。

訂單爆發：忙碌到呆滯

曾經因為訂單量不夠，被延期的升職，也很快提上了日程。伴隨而來的是無法調節的忙碌。

我承擔了多項工作：新人招聘，公司制度制定執行，每個業務員的郵件指導，知識培訓，生產協調，etc. 然而，這都不是我的主要工作，我是業務人員，我需要忙我自己的訂單，開發我自己的新客戶，我不想讓太多其他事占據我的時間。

這就像一個惡性循環：一開始，本著報恩的心態能做多少就做多少；后來，本著負責的心態，盡量幫助公司。最后，公司看我都能做，索性將所有事情全部推給我。

我幾乎無時無刻不在工作：

吃飯時，我在對接客戶；出差途中，我帶著電腦改合同；午休時，我忙著招聘新人，制定培訓資料；晚上，別人在放松，我在加班寫郵件；零下16度，我發著高燒，在被窩里被call起來改合同；打點滴時，我在和工廠溝通交貨期；年假時，大家在忙著備年貨、收拾家里，我在忙著加班到除夕深夜；大年初一也在加班…….連續兩個多月，我每晚睡眠不超過5個小時，我享受過的最久的假期是國慶節3天。

我不是老總，但我是一個女士，真的忙碌到了我無法承受的極點。

我沒意識到，在我埋頭忙碌的時候，一些事情悄悄地發生了變化，在朝著我最不喜歡的方向發展。

失去信任，憤而離職

就在我最忙碌的那段時間，公司內部有些波動。一個我一手帶起來的部門負責人在挑撥離間，試圖將我取而代之。我發現時已經持續半年之久。而我最后離職時，終于意識到我犯了職場大忌：功高蓋主！

我不是在吹噓自己的能力，我只是讓業務員認可我這個業務總管了。業務員認為，公司領導不在辦公室不要緊，但如果我一天不在公司，那么他們將有很多事情無法解決。其實公司領導本就在往這個方向培養我。我也把公司當做了我的事業平臺，盡心盡力地努力到無能為力。

我天真地以為自己遇到了伯樂，以為我所看到的一切是真實的，以為公司對我的信任就像老板說的那樣真實可靠。所以，我帶著對公司的感恩，不遺余力地賣力工作。

然而，4年的朝夕相處也抵不過一句挑撥離間。有了模糊的試探，就有了模糊的不信任；有了拐彎抹角的挑撥，就有了相對的打壓。

直到有一天，老板的一個動作，將這個他壓在心底深處的質疑擺到面上，我突然發現曾幾何時，我對公司的付出全部成為了他們忌憚的理由。我和公司，再也回不到彼此信任的狀態。

他含笑將我“委婉地”架空，美其名曰升職為管理人員時，我發現，從沒有如此清晰地看到背后隱藏的虛偽客套。我當晚就提出離職了。

或許他沒想過弄得這么糟糕，但我已不想爭取，我受夠了因為他人的挑撥，不得不小心翼翼地證明自己的忠心。

其實，如果在不那么特殊的時期，我不至于憤而離職，可能會想辦法彌補這份被挑撥的信任。但是當時，我的身體由于長期的作息不規律、熬夜、超負荷工作，頻頻給我亮紅燈。我在身體健康崩潰的邊緣徘徊時，收到了公司的惡意安排，這最后一根稻草終于壓垮了我最后一點留戀。

離職當天，我找了個很安靜的地方，回想過去4年的種種，發現是自己太幼稚。其實這個猜忌在我入職不久就一直存在，是我一直忽略了隱藏在表象下的種種。

所以，是我自己將一切引入絕境，并不完全怨公司。

創業期：從頭再來

思考了一天一夜之后，我決定重新開始。

在經歷了6年的職場風云之后，我意識到自己根本不適合打工，這不是狂言，是深刻分析后的事實：

我不喜歡阿諛奉承，做不了文官；不喜歡勾心斗角，看不破挑撥離間，也不懂妥善處理；不喜歡言語辯駁，面對挑撥只埋頭工作；不喜有所保留，所以任何事情都盡力完成；不擅長拒絕，最終不得不大包大攬，被公司猜忌。

我太深切地熱愛外貿，太渴望無拘無束地開發客戶。所以，我最終走向了創業之路。

我實不想違背自己的職業道德，做同樣的產品，將客戶帶走，我不屑為之。而且我很珍惜與同事們的情誼，舍不得這些親手帶起來的同事們被我的舉動影響。因此，我走的很干脆，沒有帶走一個資源。

這意味著，我需要一切從頭開始。很難，6年的資源要全部遺棄。但我義無反顧，我經歷過茫然無措，也經歷過訂單爆，最終失望地逃離了外貿職場。實在不想再次經歷這樣的過程。

花費兩個月考察市場，定下來產品，然后注冊公司、做網站、做資料等等。一切都進行得有條不紊。我突然發現，這些事情對我來說早就已經不是新鮮事。

我深刻感謝自己曾經忙碌到崩潰的日子，如果不是那些年的”007”工作模式，我的創業之路會充滿恐懼、彷徨。

但即使這樣，創業依然艱難。創業初期的收入，遠不及我剛入外貿的收入，這都是重新開始需要付出的代價。哪怕我有再強大的內心，依然會因為突然沒有了收入，而產生不安、恐懼、患得患失。

一夜之間的突然失去，讓我很長時間內對自己產生嚴重的懷疑，從高額年薪到零收入，很痛苦。但是更痛苦的是，我失去了自己奮斗幾年的曾以為是的事業。

所幸，我熬過來了，有了那段漫長黑暗的“滑鐵盧時期”，創業初期的黑暗沒有那么難以承受。在1年多的毫無起色后，我漸漸融入了新的行業，一切開始好轉。

結語：不忘初心，砥礪前行。

現在的我，仍是一個looser ，因為我狼狽逃離了外貿職場，因為我的創業還沒有成功。但是我不慚愧自己成為這樣的人，我無比欣喜自己是這樣一個不喜拘束的外貿人。

我的經歷很無趣，是很多成功人士不屑一顧的無聊。但我相信，在外貿路上的堅持有相通之處。我們都曾經歷過，或者正在經歷初入職場的懵懂茫然、沒有訂單的迷茫焦急、訂單爆發的忙碌煩惱、回歸初心的淡然無欲。

很多朋友喜歡問我：我完全不懂外貿，但是想做外貿怎么辦？我不適合做外貿怎么辦？

我想說，你看：

我也曾是外貿小白，沒有任何人帶我，茫然無措；

我也曾被別人指著鼻子數落：“你根本不是和做外貿”；

我也曾長久沒有訂單，徹夜難眠；

我也曾傾心以對，卻被殘忍質疑；

我也曾夢想著在不適合自己的舞臺上開展自己的事業。

如果你真的想做外貿，不要問別人你自己是不是適合，問你自己是否能夠堅持，哪怕前方風雨再大，也不會動搖你的決心。

苦難之所以能成為苦難，只是因為遇到它們的人被打敗了，而我們打敗了苦難，并把它們踩碎，揉進自己的身體里，變成了屬于我們的力量，所以，我從不會把苦難看作苦難。

迄今為止，做外貿馬上9年了。我的第二個黃金時代還沒有到來，但我堅信：The best is yet to come. 我有勇氣繼續堅持下去，等待最好的安排。

讓我們一起不忘初心，砥礪前行。