一、銷售業績不好，對自己的能力失去信心？或許是因為你對能力的認識有誤解。

玫玫不是市場營銷科班出身，秉著對銷售這一職業的喜愛，畢業后，她義無反顧地做了一名銷售員。

玫玫的公司是做咨詢業務的，專門給企業提供外貿業務咨詢。

玫玫的口才很好，她也一直引以為傲，覺得自己的溝通能力不錯，做銷售肯定不會有問題。

結果，半年后，跟她同期進入公司的同事們，都已經成為高級咨詢顧問了，只有她還在中級晃悠。

業績低迷，被失敗連續打擊的玫玫，對自己的能力產生了疑問：我的銷售能力是不是很差，我是不是根本不適合做銷售？

她以為溝通能力強，就等于銷售能力強，事實上，這是一種誤解。

二、銷售能力的強弱，除了受溝通能力影響外，還受另外兩個因素的制約。

著名實戰派企業教練林正剛，曾在《正能量》這本書中，對職場能力提出過一個公式：

能力=心態+溝通+知識

對照這個公式，可以看出，銷售能力的強弱，跟以下三個因素有關。

1、心態

• 在職場中，銷售是一項對抗壓能力有著非常高要求的工作，它要求從業者在決定從事這項工作之前，就要做好充分的心理準備。

這份心理準備包括：正視被拒絕后的羞恥感并能包容它、正視被無數次拒絕后的挫敗感并有決心打敗它、對所從事工作的職業規劃并保證能有計劃地堅定執行。

• 要認可銷售工作的利他性，并能行之有效地執行。

銷售的本質，是通過買賣產品，來實現交易雙方的共贏，如果銷售人員只一味追求利潤，勢必會導致銷售工作異常艱難。

2、溝通

溝通又被分為內部溝通和外部溝通：

• 外部溝通

（1）客戶 能夠無障礙地與客戶交流，是銷售工作邁出的第一步。

（2）同事 能夠順暢地與同事交流和互助，是提高銷售能力的重要因素。

（3）領導 懂得向上溝通，是考驗銷售人員能力是否全面的關鍵指標

• 內部溝通

銷售的特質決定了它是一項瞬息萬變的工作，銷售人員要時刻保有自省和自我鼓勵的能力。

3、知識

• 產品知識

深入了解產品，是讓客戶信任銷售人員的第一步。

• 行業知識

客戶更傾向于相信專家的建議，行業知識的學習，可以增加客戶對銷售人員的信任。

• 有關人際溝通方面的知識 。

人不是機器，每個客戶都有不同特質，因此，學習更廣泛的有關人際溝通的知識，是銷售人員通往成功的鑰匙。

三、能力公式中，任何一個因素欠缺，都會影響銷售人員的能力發展，從而影響銷售業績。

1、心態

• 入行之前沒有做好心理準備，銷售人員會很容易被挫敗感擊敗，產生迷茫、焦慮甚至放棄的想法。比如事件中的玫玫，她之所以對自己能力產生懷疑，就是因為入行前，過高地評估了自己的能力，并沒有對所要從事的工作，做好心理準備。
• 沒有正確認識銷售的本質，無法存有利他的心態，不僅會影響與客戶的溝通，還會影響與團隊的溝通，讓自己處于孤立無援的狀態，更會加深挫敗感。

2、溝通

在《演講的力量》這本書中，作者克里斯.安德烈提到：人是社會性動物，性格各異，在進化過程中，已經開發出一套武器來保護自己，以抵御危險知識對自己世界觀的破壞，這些武器叫做：懷疑、不信任、不喜歡、厭倦、不理解等。

將這種理論投射到職場中，能夠看出銷售人員和客戶的關系，其實就是危險知識和武器的關系，而溝通，是融解這種敵對關系的工具。

3、知識

• 產品知識和行業知識，是銷售人員武裝自己的必備資源，這些資源是形成自己全新思想的源泉。
• 對人際交往知識的不斷學習，是融解與客戶的“敵對關系”的路徑，和用自己的全新思想去重建客戶舊思想的方法和工具。

以上三個因素相輔相成，組成了一個銷售人員的能力系統，任何一個因素出現短板，這個系統就會出現漏洞。

四、如何完善自己的能力系統，來提高自己的銷售業績呢？可以試試這幾招。

1、第一招 改變原有心態中的不良因子

• 認可銷售并不只是賣東西，它是一種新思想對舊思想的沖擊，要讓客戶放棄使用懷疑、不信任等武器，心甘情愿接受你灌輸給他的新思想。
• 銷售成功，不是結束，卻是與客戶關系的開始，要始終保持利他的心態，做好維護，才能讓客戶真正接受新思想，愿意持續接納，銷售行為才會持續產生。
• 正視失敗，允許焦慮，然后勇敢解決問題。

比如：不在焦慮時做決定，搜集跟銷售失敗有關的事實和數據，然后對數據做充分的分析后，再做出明確可靠的決定，最后堅定執行，焦慮就在這個過程中不知不覺消散。

2、第二招 主動尋求團隊的幫助，學習優秀同事的經驗，聽取上級的指導。

• 銷售工作是所有工作中，最不應該單兵作戰的工作。

調查表明：即便是工程技術方面的人才，在所獲得的的高薪（成功）中，也只有15%來自于他的專業知識，而85%來自于其他的人際交往。

這個結果更加印證了，團隊協作對于提高銷售業績的作用。

• 在力所能及的范圍內，積極去做事，主動幫助別人，在幫助別人的過程中汲取經驗和能量。

林正剛曾經在自己的書中提到過“垃圾桶”哲理：不要怕做事，別人不喜歡做的事情要積極地接過來做，且做的很開心。他從一個跑堂小弟做到思科的全球副總裁，靠的就是這種心態。

例如：在協助別人簽單成功時，順便可以學到別人的成功經驗，與自己的方法做對比，改良不好的地方，并應用，這也是一種提高業績的有效方法。

3、第三招 有計劃地進行系統學習，且不能間斷。

產品知識和行業知識，不是憑空就有的，銷售人員需要時刻準備著學習。例如：與技術人員交流產品重點，與合作客戶溝通產品需要改進的地方，參加行業論壇，參加行業內的產品培訓等，把迷茫的時間利用起來，提高業績將不是難題。

• 在職場中，學習是一個持久的過程，在這個過程中，我們學會舍得，學會專注。
• 在職場中，學習可以幫助我們對抗迷茫和恐懼，并能幫我們對抗惰性思維，改正遇事總喜歡找借口的缺點。

結語

銷售是一個循序漸進的過程，在這個過程中，一定會有起伏。作為銷售人員，要時刻明白：忙不一定會出錯，但著急肯定會出錯，要保持有節奏地去做重要的事。職場能力公式中的三個要素，缺一不可，哪個要素落后了，就及時補上來，那出業績就是遲早的事。