618復盤：30W直通車轉化3單？還是50W燒出50元“被老板砍”？

銷售額上去了，皆大歡喜。一旦銷售額比臉還白，自然要慘遭“被砍”的命運。

這是每年大促都會經歷的事情。

618馬上結束了，幾家歡喜幾家愁，大家的戰果如何呢？

廢話不多說。開始我們今天的正題，我們為什么要進行復盤？

1、為了每年的618活動做數據對比的依據，發現存在的問題并解決

2、匯總經驗，沉淀受客戶歡迎的營銷玩法

3、分析單品表現力，打造店鋪新的爆款

4、多維度用戶分析，打造自己店鋪用戶標簽體系

今天口袋電商課帶大家從三個大維度，11個小維度，帶大家進行大促活動復盤分析。

一、數據分析

大促之后，最重要的就是將各項數據進行分析。只有通過數據分析對比才能具體了解到哪些地方達到了預期或超過預期，哪些地方還需要繼續加強。

具體可根據銷售額=流量*轉化率*客單價，各項指標進行數據分析。

1、銷售額

對618的總體表現做一個評估。分別計算出：

①PC端的618銷售額

②無線端的銷售額

③預售期和活動期各自銷售額和完成的比例

最后要對此次銷售額進行結論評估，本次活動效果如何。評估的角度有：

①同比去年的618銷售額，成交商品件數，平均客單價，平均貨單價等做出對比，是否有增長

②與活動前定的目標和計劃做對比，銷售額完成了多少

③截止至目前，年度計劃、季度目標完成了多少

④、與日常銷售額對比：活動的銷售額比日常銷售情況增幅多少

⑤、同競品對比：增長或下降情況，排名情況

還可以將618期間每個小時的銷售額的柱狀圖，把銷售額最高的時間段占比算出來

2、流量

流量的完成度是618復盤的重點，代表商家是不是把錢用在了刀刃上。流量復盤的維度很多，這里給大家一個簡單的參考：

分別對備戰期各流量高峰時間節點和成交金額、pc端和無線端的UV的流量進行分解和統計、付費渠道和和免費渠道的流量進行統計，計算各個入口的引導成交額、成交量。

對于付費渠道，要計算付費渠道的流量、UV、引導成交金額，從而計算ROI的投入產出比是否合理。由此更深入的，要對付費渠道的圖片質量、文案對應的點擊效果進行分析。

至此對活動期間的投放情況做出總結：通過哪些流量推廣渠道，用哪種形式、素材效果、消耗金額以及帶來的流量或點擊情況，評估是否可以看到轉化，各個物料的傳播效果做出評估。

3、轉化率

關于轉化率的衡量，主要從以下幾個方面進行：

①PC端和無線端各自的總體成交轉化率

②根據流量拆解看到的各個UV來源轉化率

③根據客服軟件來判斷客服咨詢轉化率

④根據店鋪裝修數據，來看店鋪各個模塊的引導成交比例、點擊率、店鋪整體的靜默下單率

4、客單價

影響客單價的因素有：產品的關聯組合設計、促銷機制的設定、捆綁銷售、買贈活動、價格設計等因素，所以在做活動總結時，要與平時的非活動期的客單價做對比，比較客單價提升情況。

二、單品的表現力

在618籌備階段，會根據你定的目標和計劃進行備貨，618活動收官后，性價比高的貨周轉率高，都出手了，還有不少貨因為競爭力不強，款式更新慢，性價比不高等等各種原因剩下了。

根據不同單品的表現力，做出分析和規劃：

1、對于爆品

①分析表現最好的爆品表現：利益點、主要流量來源、收藏加購比

②分析具有新表現力的單品，在618后重點扶持，打造店鋪新爆品

③找到店鋪和行業熱銷的產品特點，作為后續新品開發的參考

2、對于滯銷品

①在日常參與的活動中進行一些清倉處理，回籠資金，不占庫存

②進行日常折扣銷售

三、用戶分析

通過對本次活動的用戶畫像進行多維度的分析 , 添加新老用戶標簽 , 構建店鋪自己的用戶標簽體系。

1、根據電商平臺后臺的數據，可以獲取用戶年齡、地域、消費金額、數量等信息

2、根據成交訂單情況，可以獲取新老顧客的成交比、客戶來源

3、分析老客戶指標有：消費頻率、最近一次購買時間、消費金額、重復購買率、購買偏好

4、分析不同的推廣渠道：郵件、短信、小程序、APP等渠道的客戶來源

5、如果有線下推廣，匯總線下客戶來源