這兩個數據看著有點懸乎，甚至很多局外人都覺得不太可能，但是，這個確實是部分社區團購平臺的真實寫照，所以才會吸引眾多經銷商向往。

而目前已有經銷商率先躬身入局，部分經銷商面不改色當看客，內心卻早已蠢蠢欲動，離入局只差一個“理由”。

故新經銷特邀安陽三君商貿有限公司旗下自有社區團購品牌“柚樂團”創始人李炳元先生，讓他從四個方面為我們講講二代經銷商入局社區團購的心得體會。

以下內容是由李炳元老師在新經銷直播間就《從0到1，經銷商起盤社區團購？》話題展開的直播內容，經整理發布，以饗讀者。

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經銷商經營面臨的困擾

安陽三君商貿是主要代理君樂寶及三全冷凍食品產品等低溫冷鏈食品的經銷商，在經營管理的過程中發現了以下問題：

1. 舊號回調問題

低溫冷凍酸奶，相對毛利偏高但是保質期時間較短，僅有21天。通常情況下產品到第十二天就需要回調，然后再下市場，打折銷售。

本身還在保質期內，雖然給到了消費者實惠，卻苦了我們自己。

2. 現有客戶場地較小，能鋪市的SKU數量有限

我們做凍品的經銷商，SKU往往有上千個，而業務員車銷往往只會帶最好賣的那十幾個SKU，其他的SKU業務員根本不帶出去，很多門店客戶可能都不知道我們還有那么多的產品。

另外，由于每個網點的冰柜數量和容量有限，只能裝點散裝的丸子、水餃、湯圓、餛飩等，但其實消費者對凍品的消費需求遠不止這些。

3. 廠家任務大，單一渠道難以完成任務

上游廠家給到經銷商的任務壓力大，且每年都在變化，但是守著傳統的渠道實在難以做大增量、完成廠家任務，所以需要根據消費需求開辟團購等渠道。這也是完成廠家任務的同時，拓寬原有經銷渠道，分擔經營壓力和風險。

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經銷商發展社區團購的機遇

三君商貿在涉足了社區團購后，不僅僅是完成了廠家任務，分攤了經營風險，還實現了四個突破。

1. 實現區域突破

我的父親做商貿生意將近三十年，但是生意僅僅框在了當地，我們通過“柚樂團”的不斷發展，將生意拓展到了兩個地級市和兩個縣。

2. 實現渠道突破

我們原有銷售渠道均為線下渠道，自有社區團購品牌“柚樂團”的創建，是線上渠道的突破，銷售體量也因此增長了近三分之一。

3. 實現品類突破

我們原本經銷的產品是冷凍食品、低溫酸奶等，柚樂團開團后，倉庫現有SKU達到上千個，只要是合法的產品都可以銷售，很多廠家甚至主動對接產品，獼猴桃、山東的大蔥、蘇打水等產品，甚至都敢整車銷售，這個是很多經銷商不敢想的。

此外，不僅是三君商貿銷售品類的突破，在小店團長有限的貨架上，也實現了品類的增長，破解了小店貨架有限的問題。

4. 實現利潤空間的突破

我們凍品的毛利稍高，但是更多的經銷商毛利點多在十幾個點，社區團購業務起盤后，毛利點普遍較高，低于二十六個點的產品，我們一般可以不接，和商貿體系的毛利形成互補，整體上拉動了三君商貿的毛利率。

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經銷商做社區團購的優勢

因為我們做商貿生意多年，所以相比白手起家做社區團購的人來說，還存在不少競爭優勢。

1. 成本優勢

1）后勤辦公人員共享

前期財務人員、倉管人員共享，并沒有因為做社區團購而增加人員，都是原有經銷商的班子，后期體量做大后再考慮獨立出來。

2）辦公室、設備共享

辦公室及電腦、打印機等辦公設備可共享，后期發展到一定規模再考慮采購。

3）配送車輛共享

社區團購的生命線就是倉配成本，而經銷商在這方面是比較有經驗、資源的。

三君商貿原有配送車輛二十余輛，主要覆蓋附近鄉鎮地區，一般兩輛車負責一個鄉鎮。社區團購業務起盤后，普通區域由原有配送體系完成配送，訂單密集區域由專門配送車配送，整體配送效率高、成本低，所以柚樂團實現了快速盈利。

2. 資源優勢

1）小店客戶后期可以開發成團長

業務員、司機原有的小店資源轉介紹成團長，就可在短期內將招募工作完成。

2）快消品原有供應商資源

基于柚樂團原有供應商資源，快速搭建供應鏈體系，組織商品銷售。其次，雖快消產品在社區團購占比不大，但是前期會是重要優勢。

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經銷商該如何起盤社區團購？

此外，對于做傳統線下經銷代理生意的我們，在起盤社區團購業務主要考慮了七個板塊。

1. 系統選擇

目前社區團購系統主要有自主開發、購買源碼、SAAS服務商這三種選擇。

在選擇系統工具時，經銷商需要根據發展情況，考慮三個問題：系統能否導出銷售單、交貨單、提貨單；是否有區域合伙人功能，支持未來做招商加盟；是否有直播功能（直播能增加十倍銷量）。

但不建議自主開發和購買源碼，因為社區團購在不斷發展，自主開發未必能夠適應未來發展需求。

2. 人員配置

柚樂團團隊目前除倉管外僅有六人，但各崗位人員各司其職，相互協作。

1）負責人負責運營和網紅爆品的采購；

2）市場人員負責招募團長。但主要工作是團長崗前培訓，因為老團長會吸引、裂變新團長。

3）生鮮采購。借鑒GMV較大的同行經驗，需招聘有經驗的生鮮采購，干過水果、批發市場、開過連鎖水果店的皆可。

4）團長運營。這個角色也非常重要，因為需要幫扶、打造標桿團長，不同時期還需要不同的標桿。

此外，還需要協助團長做地推、策劃活動，及時與排名有波動的團長溝通，分析業績下滑或上漲的原因，找到對應解決辦法。

5）素材及售前客服。平臺電商的紅利時代已過，產品上架沒有宣傳也會無人問津。所以需要做實拍素材，需要能展現產品的特色，如油桃的多汁、脆甜、糖度等。還要兼任客服，為客戶答疑解惑。

6）售后客服。社區團購還是依托于移動端，很多時候消費者會有憂慮，所以要保證消費者下單售后無憂，有生鮮產品的平臺則更需要售后，不能因為售后問題，讓小店團長流失客戶。其次還兼任車輛調度。

經銷商的生意一共就幾個產品，從年初賣到年尾。社區團購則不同，一天最少要上架幾十個新品。故在人員配置上，前期體量較小時，售后售前可為同一人，生鮮采購和運營可為同一人，但起盤最低四人。后期月銷做到幾十萬后，為了保證運營效率，最基本就要有六個人，否則就會應接不暇。

3. 倉庫

在經銷商倉庫的基礎上劃分出社區團購板塊的面積，其次需自建保鮮庫與冷藏庫，確保生鮮品質。

4. 配送

前期配送車共用，區域配送責任制，燃油一個點的費用，業務員兩個點的費用。做到一定體量招聘專職配送司機負責配送。

5. 市場

公司業務員介紹現有便利店客戶開發成團長；市場專職人員把關所有申請團長事宜及培訓，并設置好裂變規則。

6. 采購

注意產品差異化，到更高一級別的市場選品；根據家庭消費場景以及消耗周期，站在消費者的角度思考選品；學會開發供貨商，并讓供貨商學會提品；每天到頭部平臺觀察產品銷量；參與或組織社區團購操盤手的社群，互相推薦各地爆品。

7. 運營

好的運營是銷量達成的基礎，故運營方面有三大指標：1）每個群是否達到了300人？2）團長的日活是多少？3）你的團長群內有互動/曬單/紅包/用戶獎勵嗎？必要時還需要對團長進行管理巡查。

寫到最后：

以上就是一名二代經銷商轉型做社區團購的心得體會，因為每個經銷商經營種類不一，所處地區不一，所以并不是絕對適用于每一名經銷商，但是希望能夠給到想轉型新業務的經銷商朋友們一些參考借鑒。