新人保險營銷的話術和活動方案，2019個人保險產品銷售策略！

談保費客戶總是拉低保額，不愿意花更多的錢怎么辦，如何才能為客戶規劃一份完整的保障計劃呢？大家好！我是保險康博士，如果你在展業中經常遇到這樣的問題，那么就請你好好學學今天帶來的方法。

百試百靈的萬能保險營銷方法，以客戶需求為導向的銷售方法——保額銷售方法，很多從業者應該都學過，但是真正熟練掌握的人并不一定多，那就讓我帶領大家在回顧一下。

首先我們需要思考這樣一個問題

當我們與客戶建立了關系，一切準備就緒了，客戶為什么不馬上答應買保險呢？

我們的客戶為什么不買保險，無外乎以下6點原因：

一、不能買

二、不想買

三、不會買

四、不急買

五、不需買

六、不愿買

我們客戶為什么要買保險呢？

一、醫療補助

二、意外保障

三、養老補充

四、子女成長

五、分散投資

六、財富傳承

客戶買保險的根本原因是什么——因為他需要！

任何客戶對保險都是有需求的，只是我們沒有發現他的需求點。

想要成功的完成銷售，那我們就要從客戶需求出發

客戶有哪些保險需求呢？

人生各階段的特點與保險需求息息相關

人生的四個階段分別有哪些保險需求？

所以總結出五大保險需求：

1.家庭保障

2.教育基金

3.養老基金

4.應急現金

5.有計劃的保障理財

那么如何去找到并激發客戶的保險需求呢？

我們就要以需求為導向的專業化進行銷售

首先我們來看上面的漫畫，你覺得誰更容易邀約成功？

自然是左面的男士，因為他是從客戶的需求發出的邀請，自然更容易邀約成功！

保額銷售邏輯梳理：

步驟一：建立輕松良好的關系

1、首先見客戶要像與家人溝通一樣自然，因此第一步是“通過寒暄建立輕松良好的關系”。

這里在之前跟大家講過，如果你是一個會贊美別人的代理人，自然會有一個好的開端。如果不會贊美的，可以回顧我上篇《學會這招！5分鐘打動人心》的內容，相信你會受到啟發。

步驟二：道明來意

2、當然拜訪的目的是銷售，所以寒暄不能沒有盡頭，恰到好處的時候要進入第二步“道明來意”，也就是告訴對方自己加盟了哪家保險公司，并且有一個很好的經驗要分享。

步驟三：觀念導入—標準普爾圖

3、這是一個什么樣的經驗呢？第三步是標準普爾圖告訴客戶這個經驗就是“人生需要進行保障規劃”。

步驟四：保障缺口計算

4、那么借助什么來規劃呢？“通過科學的方法計算客戶的保障缺口進行人生規劃”，通過第四步的計算缺口，并了解客戶每年可以承擔的費用等基本信息，就可以設計建議書了！先約好下次送建議書的時間、地點，然后要轉介紹。在了解客戶可以拿出多少錢購買保險這個環節，可以提示客戶“一個家庭年收入的10%-20%用于購買保險”是比較恰當的。

步驟五：建議書講解

5、當我們制作好建議書，再次與客戶見面時，要先與客戶回顧一下上次計算的缺口和他可以承擔的費用，然后告知為其設計了兩份建議書，分別是缺口建議書、可承擔費用的建議書，并講解客戶選定的建議書，同時將另一份建議書的不同進行說明。

步驟六：異議處理及促成

6、第六步如果客戶有問題，就解答客戶的問題。之后用二擇一的促成方法問客戶是選擇缺口建議書計劃？還是選擇可承擔費用的建議書兩者折中后的計劃？目的是真正幫助客戶擁有一份既符合需求又不超出繳費能力的保障。

步驟七：要求轉介紹

7、最后一步就是要求轉介紹，為下次銷售積累準主顧名單。

想一想：要在哪些步驟中體現以客戶需求為導向的銷售方法？

自然是步驟三：觀念導入跟步驟四：保障缺口計算

步驟三：觀念導入——家庭資產分配圖（標準普爾圖）

一、介紹四個”賬戶”：

我們：俗話說，你不理財，財不理你，因此我們要把家庭資金合理分配及運用，在保障資金安全的同時獲得一定的收益，才能保值增值，您同意嗎？

我們都希望能有一個科學合理資產配置方式來規劃我們的家庭財務，今天跟您分享的是標準普爾家庭資產象限圖，一共分為四個賬戶。（畫標準普爾圖/直接展示標準普爾圖）

第一個賬戶：是現金賬戶

這筆錢是短期要花的錢，一般占家庭資產的10%，保障家庭的3-6個月的基本生活費用，一般放在活期儲蓄的銀行卡中。如日常生活、買衣服、旅游等都應該從這個帳戶支出。

這個帳戶您肯定是有的，但是我們最容易出現的問題是占比過高，很多時候正是因為這個帳戶花銷過多，而沒有錢準備其他帳戶。所以要控制奢侈消費，讓每一分錢都產生價值！

第二個賬戶：是保障賬戶

這是一筆保命的錢，一般占家庭資產的20%，幫助我們解決因意外或疾病帶來的家庭財務缺口。這個帳戶一定要?？顚Ｓ茫Ｕ霞彝コ蓡T出現意外或疾病時，有足夠的錢來保命。所以，這個帳戶主要是意外和重疾保險，平時不占用太多錢，用時又有大筆的錢。

這個帳戶平時看不到什么作用，但是到了關鍵時刻，只有它才能保障您不會為了急用錢賣車賣房、股票低價套現，到處借錢。如果沒有這個帳戶，您的家庭資產就隨時會面臨風險，所以叫保命的錢，您有這個帳戶嗎？

第三個賬戶：是投資賬戶

這是一筆生錢的錢，一般占家庭資產的30%，這個帳戶為家庭創造收益，用有風險的投資獲取高回報。這個帳戶關鍵在于合理的占比，也就是要賺得起也虧得起，無論盈虧對家庭不能有致命性的打擊，這樣你才可從容面對未來，投資渠道有：股票、基金、房產、企業等；

第四個賬戶：是長期收益賬戶

這是一筆保本升值的錢，一般占家庭資產的40%，保障家庭必然要面對的教育金、養老金、傳承金。這個帳戶本金絕對要安全，并且抵御通貨膨脹。收益不一定高，但卻需要長期穩定。這個帳戶最重要的是?？顚Ｓ茫?/p>

（1）不能隨意取出使用；

（2）每年有固定的錢進入這個帳戶，才能積少成多，不然隨手就花掉了；

（3）要受法律保護，要和企業資產相隔離，不用于抵債。我們常聽到很多人年輕時如何如何風光，老了卻身無分文窮困潦倒，就是因為沒有這個“賬戶”。當我們有能力賺錢的時候需要提前為未來做好準備。

二、激發需求

這四個帳戶就像桌子的四條腿，少了任何一個都隨時有倒下的危險！生活的錢要活，保命的錢要足，投資的錢要盈，保值的錢要穩。所以，一定要及時準備，您看您看目前還缺少哪個帳戶？或者，最想趕快準備哪個帳戶？我想和您強調一下，在四個帳戶中保命和養命的帳戶是我們優先要去考慮的

操作要點：

總結時依次在普爾圖各賬戶旁寫上小結，幫助客戶進行回顧

手寫“四個賬戶缺一不可”，對客戶進行強調

三、導入缺口計算

客戶回答：保命的帳戶吧

我們回復：看得出你是一個非常有保險意識的人，保命帳戶就是我們的杠桿帳戶，用最少的錢去規劃因為健康或意外風險發生時所產生的經濟風險。要彌補這個缺口，我需要為您量身定做一個適合您的方案，用專業的工具計算您的保障缺口。

步驟四：保障缺口計算

一、計算的流程

①提出規劃請求

張先生，我這里有一種很好的保障需求分析方法，只需就你目前的財務情況簡單填寫和計算一下，就可以了解你的家庭是否需要做基礎財務規劃。您放心，當中涉及的您的個人信息我是絕對保密的。

②了解并計算客戶家庭支出情況

我們：每個月您的家庭基本生活支出大概是多少呢？主要就是吃、穿、住、用、行等。

客 戶：大概4000元左右吧……

我們：你現在30歲，假定60歲退休，也就是說還需要你照顧整個家庭30年。那么30年合計的基本支出就應該是4000乘12乘30，大約144萬元。對吧？

客 戶：是的。

我們：你小孩現在6歲，假定到22歲開始工作，你預估平均下來每年的教育費用支出大約是多少呢？

客 戶：每年2萬左右吧。

我們：那16年總的教育費用就是32萬。你父母退休后雖然還有收入，但每年還是要孝敬一點，假定每年是10000元，30年的費用共計是30萬。還有沒有其他的支出呢？

客 戶：沒有了。

我們：那么這三項相加后，就可以計算出你退休前生活支出共計為206萬，這206萬元是夫妻雙方一起來承擔的，不知道咱們 家里誰承擔得更多一些呢？您承擔的比例是多少呢？。

客 戶：我承擔得更多一些，100%

③了解并計算客戶負債情況

張先生，再來看看你目前的負債情況。目前你的房子是否還在還貸呢？

客戶：還欠銀行的房貸共計50萬吧。

我們：車貸有嗎？

客戶：沒有。

我們：應該沒有其他的借款了吧？

客戶：沒有了。

④了解已有保障情況

我們：你有買過什么壽險嗎？

客戶：有，10萬元。

我們：那有買過什么重疾險嗎？

客戶：沒有。

我們：好的，那這里就為0

⑤計算壽險缺口

我們來計算一下你的壽險保障缺口。根據公式應該是生活支出206萬，加上負債50萬，乘以你的收入占比，因為您是家庭的經濟支柱，所以這里就是100%，再減去已有壽險保障，計算得出你目前的保障缺口就是246萬了。

也就是說假如你補足了246萬的壽險保障，未來某一天萬一有風險發生，也能夠保證50萬的房子按揭款可以還清，不會給家人帶來負擔。同時未來30年你的家人每年有4.8萬元的生活費，父母每年有1萬元的贍養費。你的孩子所需要的教育費用32萬元也不受任何影響，確保孩子順利完成大學學業。

⑥選擇重疾缺口

我們：另外就是重大疾病方面，購買重大疾病保障給您三個建議：

一是考慮醫療費用，一筆馬上用于治療重大疾病的錢，按照目前重大疾病的治療費，這筆費用至少需要30萬；

二是康復費，醫學上有個五年康復期的概念，一個人得了重大疾病如果在五年內沒有復發，這個人就和正常人一樣，但這五年需要持續用藥，并且要有好的營養，一般來說1個月也需要3、5千，那就需要3000元*12月*5年=18萬。

當然，現在購買重大疾病大多數考慮第三個方面：收入補償，在五年康復期內，一般不會工作，收入自然會下降，你現在每月收入多少呢？（6000元） 那么，6000元*12月*5年=36萬。

按照重疾保障的三筆費用，我們來計算一下一共需要多少的保障

我們：算一下這3筆費用加起來，大概84萬。

（備注：醫療費：30萬，康復費：3000元*12月*5年=18萬，收入補償： 6000元*12月*5年=36萬）

我們：你現在準備了多少呢？

客 戶：我現在已經有30萬元了

我們：好的，看得出來你是一個非常有規劃的人，按照我們剛剛的測算你的重疾缺口就是84萬，減去你已經準備的30萬元，為了不增加家人的負擔，你還需要準備54萬元，你可以再生效54萬，這樣可以保證您的生活品質，總之一定要提前做好規劃。

⑦了解可承擔的費用

我們：按照你目前的經濟狀況，你每年預算多少保費壓力不至于太大，保費預算在家庭收入的20%以內都是合理的

客戶：每年1萬左右吧。

我們：每年1萬元，相當于每個月1000多元，我不知道能否滿足你的保障需求。不過沒有關系，我會給你做兩份計劃，一份是根據你的保障缺口設計的，另一份是根據你能承擔的保費設計的。也給你多一個選擇的方案，你看可以嗎？

步驟五：建議書講解

1.簡要總括產品組合、年交保費、交費年期等

2.分述計劃書每項利益的主要優勢，如重疾保障、身故保障、意外保障、保費豁免、保單貸款等。

3.針對所拜訪的特定客戶，簡要總結建議書的利益并促成

步驟六：異議處理及促成

張先生，同時我為你設計的另一份建議書，和剛才介紹的產品組合是完全一樣的，差別點只有：這份組合的保額，我是根據你的保障缺口設計的。

擁有這份計劃，就可以一次性解決我們的保障缺口。但這份計劃年交保費會需要***元，折合每月約***元。

張先生，你看是選擇這份能滿足我們保障缺口的計劃呢，還是將這兩份計劃書的保額再折中一下呢？

（客戶：折中吧。）

你看你的保障缺口是246萬，而你可承擔費用的保額是30萬，咱們把保額折中到50萬，你看怎么樣？

我們：我們的建議是健康和經濟狀況都允許的情況下保額盡量做高一些，交保費一定是有壓力的，承擔這個不算太大的壓力，就可以避免將來承受更大的壓力。您說呢？

步驟七：轉介紹

保單簽收并介紹完重點保單條款，回答客戶疑惑之后，尋求轉介紹。

我們：張先生，你覺得這款保障怎么樣啊，如果你覺得好的話，那么可否給我介紹三個朋友，讓我和他們也分享下這個理念呢？

客戶：沒有得到他們的同意，這樣不好吧

我們：張先生，首先你放心我絕對不會隨意打擾他們的，其實和他們分享這個理念，也是減少你的負擔。你想，如果好朋友向你借錢買車買房，你可以不借，但是如果他們生病向你借20萬，你是借還是不借呢，如果借的話可能傷了愛情，如果不借又可能傷了友情和親情。所以好的東西一定要和最親的人分享。如果你想出去旅游，那你最想邀約那三個朋友呢？

保額銷售法，用到的核心工具就是標準普爾圖，這個圖不僅僅是我們挖掘客戶保障需求的工具，也是幫助客戶建立科學家庭理財分配的重要依據，現在的人很少有能力把家庭資產進行科學化的分配，所以不要小看這張圖，講解好標準普爾圖，對客戶家庭資產的規劃意義是十分重要的。要讓客戶聽懂、聽明白并能夠確實的感覺能幫到客戶，達到真正意義上幫助客戶做家庭財產規劃的目的，我們就可以源源不斷的從客戶上挖掘巨大的保障需求。

好的方法加上千錘百煉的話術，一定能助你在保險營銷的道路上越走越順！