表面上看社群中成交率不高的原因有很多，包括粉絲引流不精準、產品設計不合理、產品定價不科學、社群氣氛不活躍、用戶聯系沒加強、社群活動不夠多等等。但是這些原因都是表面的，真正的原因是什么？

我們知道實現成交是社群運營最終的目的之一，沒有成交的社群很難維系下去。而無論什么樣的社群，無論什么樣的產品，真正成交率低的根本原因，就是沒有很好的研究或者把控用戶的行為和心理，沒有根據用戶的行為和心理做出相應的社群營銷策略的調整。

所以，下面跟大家分享5種頂尖的用戶消費心理，并結合實操要點和案例，從最根本的成交底層邏輯出發，帶大家找到社群快速成交的訣竅，幫助大家更好的理解和做好的社群營銷。

01、心理賬戶

心理賬戶的意思是每個人都會把所有的錢放在自己的心理，但是會將這些錢分門別類的存在不同的賬戶中。每個賬戶的金額不同，代表用戶的花錢欲望不同。

你要做的就是刺激用戶最有錢的那個賬戶，讓用戶更容易、更快速的付出更多的錢。

其實，你的用戶并不小氣，只是你的社群產品，并不屬于他愿意付費的那個心理賬戶的范疇之內。

所以，你要改變社群用戶對你產品的認知，讓他從不愿意花錢的心理賬戶，轉移到愿意為此付錢的那個心理賬戶里面去，你會發現曾經很小氣的用戶變得大方起來。

實操要點

創造你社群的獨特賣點，刺激用戶高級的購買理由。

在社群中可以通過一些話術、海報的宣傳凸顯出自己社群的獨特賣點，即使你的社群產品跟大多數市面上的社群產品差別不大，你同樣可以對比其他社群的賣點，找到自己的特色賣點。

案例結合

一個干洗店的社群，他們之前的宣傳語是“我們為你提供優質的服務和貼心的售后”。這樣的宣傳語并沒有為他們帶來更多的客戶和成交。因為市面上同類的洗衣店太多，從這樣的宣傳語中并沒有看出這家干洗店的獨特的賣點。

后來，洗衣店把宣傳語改成：“洗掉一顆扣子，賠你一件同樣的衣服”。這樣的宣傳語發出去，店里的生意好了很多。

其實這樣的承諾和服務很多洗衣店都能做到，但是如果你說出來，形成了自己的特色賣點，就能激活用戶高級的消費理由。讓他從不愿意花錢的心理賬戶，轉移到愿意為此付費的心理賬戶。

02、沉沒成本

人們在決定是否放棄一件事的時候，不僅是看未來對不對自己有好處，同時還會關注過去在這件事上投入，包括時間、精力、金錢等等。這樣的投入叫沉沒成本。

這是一種頑固的非理性心理。正因為他的頑固性，我們在社群中能有目的、有計劃的引導用戶進行沉沒成本的投入，也有利于提高社群的成交率。

實操要點

形成游戲化的體驗式快樂，引導用戶投入沉沒成本。

我們知道人們之所以會沉迷網絡游戲，除了打怪升級的成就感和榮譽感，很大程度上是因為對游戲的投入。因為很多游戲的設計邏輯是，剛開始的時候讓用戶在較短的時間內，輕松的獲得大量的游戲物資獎勵和升級獎勵。

一段時間后，也許用戶覺得這款游戲并沒那么好玩，但因為前面積累的物資和級別而不舍得放棄這款游戲。

在社群中，也有很多類似的游戲化招式引導用戶投入沉沒成本，例如積分獎勵、升級考核、PK龍虎榜等等。

案例結合

我曾經關注過一個做社群運營的社群，為了幫助社群學員從零到一成為社群運營專家，運營者模仿駕校，設置了4個科目的考核：

科目1，基礎理論考核；

科目2，社群框架考核；

科目3，社群實戰考核；

科目4，社群專家考核。

完成四個科目的考試，就能成為一個合格的社群運營者，并獲相應的資格證書和獎章。同時，可以參加該社群組織的社群代運營項目，獲得相應的分成和股份。

社群成員花費時間和精力通過前面難度低的科目以后，通常情況下不愿意就此放棄，想要繼續通過后面的科目。

后面的科目難度大，很多社群成員為了通過考試，就會主動的花錢買高階的課程

03、比例偏見

相對數字來說，人們對比例的感知更敏感。也就是說在很多場合本來應該考慮數值本身的變化。但是大多數人更傾向于考慮比率或者賠率

實操要點

1. 低單價產品用打折策略，高單價產品用降價策略，可以更好的讓用戶感覺優惠。
2. 用低價換購的方式，讓用戶把注意力放在價格比例變化更大的換購商品上。

案例結合

我們生活中常見的1元換購，就使用了我們上面的第二個實操要點。

有一個白酒社群，賣的一款白酒是1000元，為了提高成交率，群主決定再送一個99元的酒杯，但是效果卻很一般。

后來群主換了營銷策略：把原來1000元的酒，改為999元。然后把促銷方案改成999元一瓶白酒，加1元送價值99元精美特制酒杯一個。銷量很快就上來了。

其實兩個方式成本是一樣的，但是1000元的白酒，送99元的酒杯，用戶會認為你只讓利的10%。如果是999元的白酒，加1元送價值99元的酒杯，用戶就會覺得賺翻了，因為1元換了99元，讓利比例巨大！

04、損失規避

在心理上，一個人得到的快樂比不上失去的痛苦。也就是說你撿到100元的快樂程度，比不上你丟掉100元的痛苦程度。專家把這種對損失更為敏感的心理現象稱為損失規避。

甚至有專家表示：損失帶來的消極作用是同等收益帶來的積極作用的2.5倍。

實操要點

1. 用以舊換新的方式代替打折。
2. 社群宣傳文案多用“你將失去”的痛點代替“你能獲得”的癢點的表述形式。
3. 如果條件允許的社群，可以推出7天無理由退款的策略。

案例結合

一個實體商家做社群培訓的社群宣傳文案有以下兩種：

“學習社群你將獲得：提高用戶粘性，擁有源源不斷的客流量，提高50%的銷售額”

“流量紅利瓜分殆盡的今天，不學社群你的用戶粘性會越來越低，引流成本會越來越高，最終失去市場競爭力，導致生意失敗?！?/p>

感覺怎么樣？如果你是實體商家，后面的話術是不是會讓你更心動？讓你更加的想要去學習社群，因為如果保持現狀，不學習社群，你很可能會失去現有的一切。

05、價格錨點

價格錨點指的是產品價格的對比標桿，通俗講就是有個對比的價格。通常情況下，用戶并不會為產品本身的成本付費，更多是為產品的價值感而付費。價格錨點就是讓用戶有一個可以對比的價值感知。

實操要點

在社群中價格錨點運用的非常多，“原價199現價9.9元”中的199元就是錨點價。但是在用價格錨點這個方法時要注意避免極端，就是錨點價格和實際成交價格不能相差太大。例如原價9999元，現價9.9元”，這樣就不太合適了。

案例結合

這里有一個很典型的案例，將價格錨點用的非常到位。萬群聯盟社群商學院的高級會員原價是199元，現價是39.9元，這只是第一層的價格錨點使用。

要知道39.9元高級會員包含150節社群課，每一節課單獨買是29.9元，如果39.9元加入高級會員，算下來一節課才3毛錢不到，這樣的價格對比下，那很多人就會選擇去買高級會員了，因為確實非常值得。

結合以上的5種消費心理，可以有很多提高社群成交率的實操方式，我這里只給出了一部分實操要點和案例，供大家學習參考。

但是5種消費心理是社群成交的底層邏輯，學會這些底層邏輯，再結合自己的社群項目，一定能發散出更多的提高社群成交率的實操方式。