然而就在昨天，老陳打電話向記者訴苦：“現在很難，下滑了大概有八成，庫存也清理不掉?！睒I績下滑嚴重，庫存積壓，老陳不得不縮減經營費用，甚至不得已減車、減人……

老陳代理的品牌是哪個？他的生意究竟怎么了？

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銷量下滑已數年，疫情下舉步維艱

老陳代理的品牌就是養元飲品旗下的明星品牌——六個核桃。

這個紅極一時的品牌，當初是很多地區百姓年節贈禮的首選，老陳只靠代理這一個品牌在巔峰時期年銷售額就可以達到兩千多萬，手握近4000個網點?，F在呢？

疫情的出現，讓老陳的生意遭受重創。老陳告訴記者，六個核桃的銷售主要靠過年過節賣禮盒裝為主，而受疫情影響，產品的銷售幾乎停滯，銷量驟降近八成。

在業績嚴重受挫的情況下，老陳公司的經營也受到了十分嚴重的影響?！艾F在手上的網點只有不到3000吧，越來越少了?！崩详愰L嘆了一口氣道。

老陳告訴記者，現在他手頭上壓貨有六七萬件，按照目前50左右的批價來算，老陳的庫存積壓超過了300萬元。如此巨大的庫存，終端根本消化不掉，甚至有很多終端要求退貨。積壓的庫存最終只能是降價處理，但老陳表示即便如此，保守估計也還需要一個多月才能清掉這些積壓的庫存。

曾經風光無限的六個核桃代理商如今的日子居然如此難過！震驚之余記者又采訪了另外一位縣級市場的經銷商老張。從老張那得到的情況來看，縣級市場比地級市要稍微好一點。

老張的公司年銷售以往大概在一千多萬，受疫情影響，這半年一直在清去年的存貨?！艾F在基本上已經清理完了，但估計今年能賣個七八百萬就不錯了”。老張的情況雖然不像老陳說的那樣嚴重，銷量下滑八成，但也少了1/3的樣子。

老張告訴記者，同為六個核桃的代理商，各個區域的狀況有所不同，規模越大的經銷商日子越不好過，巨大的庫存將通路幾乎堵死了。目前老張和幾個縣級市場的經銷商基本上都能清理掉自己的庫存，但業績也都處于嚴重下滑的狀態。

目前來看，疫情確實對六個核桃的銷量產生了巨大的影響，但是，像這兩位經銷商所處的境況只是因為疫情嗎？實際上，疫情雖然影響嚴重，但真正讓他們失去信心的，是該品牌早在前幾年就已經出現了嚴重的下滑趨勢，“基本上每年下滑百分之一二十”，老陳說道。

兩位經銷商都表示，六個核桃太過于依賴禮盒的銷量，即飲的銷量幾乎可以忽略。“六個核桃在大店銷量不高，遠遠不如奶制品，而由于現在交通便利，老百姓去市區大商超更方便了，以往賣貨能力還不錯的鄉鎮小店也出現了下滑。”

面對經銷商所處的困境，六個核桃廠家又是什么態度呢？他們采取了什么樣的應對措施？

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應對措施收效甚微，經銷商無奈自救

據老張所說，從疫情爆發至今，廠家也推行了3個方案試圖消化渠道庫存、挽回市場，但收效甚微。

第一套方案，3月上旬開始，以買二贈一的形式進行，處理的主要是2019年十月以前的貨；

第二套方案，每件貨給終端15元的補貼，而廠家的補貼是每件5元，也就是說經銷商基本要舍棄自己所有的利潤，只為甩貨清庫存。

第三套方案，回收政策，但目前尚未執行，具體方法是商品扣除折扣后的價格， 廠家補貼20%進行貨物回收，在回收前會有專人去經銷商庫房盤點。

“雖然廠家也有政策，但是效果也不好，大部分還是經銷商自己承擔損失，感覺廠家有點不負責任。”老陳說道。

“這幾年其實廠家也出過不少產品想做即飲市場，瓶裝、盒裝、杯裝的都有，但沒有一款做起來了的，你現在在市場上看到過嗎？”老張和老陳告訴記者，銷量嚴重下滑已經有幾年了，廠家的應對幾乎沒有任何起效。

根據養元飲品已經公布的業績報告，2019年養元飲品營收74.6億元，其中核桃乳占73.8億。即便不算老陳下滑八成的銷量，按照老張的業績下滑三分之一來看，2020年養元飲品的業績下滑也將有二十多億，而2019年養元飲品全年的歸屬凈利為27億元。

“再這么下去我們的車和人越做越少，規模也會越做越小，這是個惡性循環”，“再這么下去，今年我們必須接一些其他品牌代理了，不然手下的團隊都養不起?！眱晌唤涗N商感到深深的無奈。

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業績下滑嚴重，高層卻忙著分紅？

再向幾位經銷商確認情況屬實后，記者查閱了養元飲品近幾年的業績報告。發現自2015年業績達到峰值91.2億營收之后，養元飲品業績的確處于下滑態勢，至2019年營收為74.6億元，跌幅達到18.2%。

而疫情之下的2020年，業績壓力顯然更加巨大。2020年第一季度營收僅12.8億元，而2019年同期營收為24.9億元，近乎腰斬。

與之形成鮮明對比的是，這家公司鋪天蓋地的廣告費用。從2016年以來，養元飲品的銷售費用穩定在10億元以上，其中一半以上流向了廣告以及市場推廣。盡管營銷費用不減，但公司卻依舊無法終止業績下跌之勢。

養元飲品的產品過度單一，核桃乳（六個核桃）對公司營收的貢獻近乎100%，這影響了公司長期業績表現。從公司官網顯示資料看，其品牌產品，清一色的核桃乳，所推出的新品基本上停留在包裝和名稱的變化。產品缺乏創新，消費者逆反，或者廣告營銷策略失當，這導致了經營的低效。

然而連年下滑的業績，卻并不妨礙養元飲品的豪放分紅。從其公布的報告中記者發現以下兩組數據：

2019年公司擬向全體股東每 10 股派發現金紅利20 元（含稅）。截至2019 年12 月31 日，合計擬派發現金紅利21.1億元（含稅），現金分紅比例為78.25%。

2018財年同樣進行了10派30轉4的大手筆分紅，數額高達22.6億元，分紅比例高達79.66%。

而這大部分的分紅將流向公司管理層。根據公開披露的信息顯示，該公司董事長、副董事長等多位重要股東，與公司經營層各職位高度重合，也就是說，該公司從經營，到財務，再到內部審計，基本被董事會幾位大股東掌握。

持股數量最多的三人，直接或間接合計持有養元飲品53%的股份。這意味著，上述兩個財年的巨額分紅，共計超過23億現金流入了三位管理層股東的腰包。過往兩年這些公司管理層從上市公司獲得現金分紅的金額，遠遠超過了管理層在上市公司的薪酬水平。

財報數據顯示，2019年，養元飲品有公開披露資料的管理層，合計從上市公司獲得的薪酬僅為389.75萬元，兩年僅為731萬元，管理層的薪酬與巨額分紅形成鮮明對比。

而在巨額分紅之后，截止2019年報告期末，養元飲品貨幣資金量僅為4.87億元，而上年同期的貨幣資金量為38.78億元，減少比例高達87.45%。對此養元飲品的說明：主要原因是公司將閑置的自有貨幣資金用于購買銀行理財產品，導致貨幣資金較期初減少。

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業績低迷背后，是企業缺乏前進動力

據了解，養元飲品的幾位重要股東，其持股主要是在上市之前形成。不考慮上市以后的增減持形成的股份變動，這些股東合計占比71.46%。以市值衡量，公司管理層的財富接近200億。

而以2019年的數據推算，前三大股東的財富總額分別為，77億元、36億元、36億元，合計149億元。巨額的財富效應，加上絕對控制董事會形成的高額分紅，養元飲品的管理層顯然缺乏前進的動力。

業績低迷，也導致了養元飲品重要股東二級市場的大規模減持，下圖中是近期幾日重要股東二級市場的交易情況。

在記者將這些情況告知受訪的六個核桃經銷商們時，老張沉默良久發出感慨，他表示：“公司盈利了，高層拿錢是應該的，但是現在公司業績下滑，分紅比例還這么大，這是拿了錢不管明天的事了啊?！崩蠌埨^續說道，“我并沒有關注這些，但是真是這樣的話，公司太不負責了，太自私了?！?/p>

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經銷商需要反思代理單一品牌的風險

六個核桃代理商們如今的境況，值得每位經銷商警醒。

六個核桃曾經的飛速崛起，伴隨著一大批經銷商成長，而靠著代理六個核桃發家的經銷商不在少數。但也正因如此，這一批經銷商大多只做六個核桃這一個品牌，過于單一的品牌代理模式使得經銷商抗風險能力極低，六個核桃銷量驟降后，他們所受的影響也十分巨大。

事實上，如今有大批經銷商過于依賴著某一個品牌，甚至過于依賴某一個品牌下的某款暢銷產品。不僅掙不到錢，還面臨著來自上下游多種積壓。

單一品牌經營，如果不能幫助品牌商推高賣新，如果不能每年完成品牌商給予的銷量遞增任務，經銷商的生意會非常難受。

經銷商資產結構簡單，就是車輛倉庫辦公室，這些資源在不同產品之間也可以共用。實際上，在創業初期，資金和資源有限的情況下，做單一品牌的確容易發跡，選對一個品牌往往就能夠靠著品牌的崛起，坐享品牌紅利將生意規模做大。

但對過了一定體量，或者說過了生存期的經銷商來說，多元化經銷是必然要求，通過多個品牌之間的產品組合，形成渠道、價位的互補，提高對網點的粘性等等。

俗話說，雞蛋不要放在一個籃子里，多么樸實的道理。銷售規模過了兩三千萬的經銷商一定要考慮自身的經營方向，是一個主品牌附帶幾個品牌，一主多輔式經營；還是聚焦一個品類，數十個品牌，規?；涗N，經銷商必須思考清楚。

如今的快消市場，再也不可能回到過去，經銷商必須時刻反省，自身的價值到底是什么，即將面臨的風險有哪些，到底為誰而服務，不能再像過去，抱著一個大腿不放，稀里糊涂過日子！