微商紅利落幕，互聯網創業如何破局？

在十年的經營過程中，除了一直在澳大利亞、新西蘭代購市場中辛勤耕耘，同時也一直與考拉海購、天貓國際、小紅書等中國互聯網的一眾大咖電商平臺保持著良好的合作關系。

2016年，我主導收購了新西蘭一個本土的護膚品牌，三年來深入接觸和經營了國內微商代理、線下實體專柜、天貓旗艦等各類市場模式。

一、微商/微代購行業的發展和近況。

2014-2015年是代購的黃金時代，新西蘭每天空運至中國小包裹的噸位從2013年的30噸突然暴漲到了300噸。

但自2016年下半年開始這個數字便出現了明顯的下滑，直到2018年末，日均已經跌破100噸。過去盛極一時的代購市場，現在開始走向了七零八落的衰敗。

做的好的，做的不小，但是格局穩固，手法僵化，經不起什么市場波動。

做的一般的，一散到底，三天打魚兩天曬網。

根據我這幾年走訪大中小客戶和各類供應商得出的結論，以及多年的從業經驗，總結來總結去，發現微商也好，代購也好(為了方便后面的論述，微商和代購我們統一稱之為微信小微商戶)。

最終全部都卡在一個地方，就是銷售額的天花板和自己的朋友圈的容量是直接掛鉤的。

也就是流量來源非常的固化，都來自于他們自己的親戚朋友以及朋友的朋友這個關系網。

盛極一時的時候，因為產品的稀缺性，需求大于供應，只要你有的賣，那么大家自然上門。

但是靠朋友關系網是總是有上限的，根據“鄧巴數字”的理論，一個人能長期維系的關系網絡是148人。

也就是說在親戚朋友關系網中，依靠親戚朋友的關系進行銷售的話，那么一個微信小微商戶的忠實客戶至多也就150人上下。

以標準快消商品1公斤的全脂奶粉來說，1公斤的全脂奶粉一般可以沖出8公斤即16斤牛奶。

正常一個常喝牛奶的人一天大約攝入250ml也就是半斤牛奶，那么喝完一包奶粉的天數大約是32天。

假設一個微信小微商戶的150忠實客戶全部是常喝牛奶的人，那么也就是說一個月可以銷售的數量總數為150包左右。

看起來還不錯對吧，一天也可以賣5包。

但是根據相關統計，中國常喝牛奶的城市人口不足7%，也就是說，大多數情況下一個月可以賣出10包全脂奶粉就是一個還不錯的成績。

這還是可以讓維系的全部親戚朋友都變成買東西的親戚朋友的前提下。

我前段時間看到一個澳洲的奶粉微商項目，門檻是初級代理25800元拿貨，條件很誘人，40元一大包1公斤的奶粉。

但是朋友們，這個時候一定要淡定。

如果您只是個普通的上班族，或者是在家帶帶娃的辣媽，那您可要想清楚了啊。25800元是645包奶粉，聽起來好像也沒多少。

但是按我們上面的測算模型，賣完這些奶粉您可能需要5.38年!

而奶粉的保質期只有12個月!

二、造成微商低迷困局的來源?

因為一個人能維護的親戚朋友有限，而且平時本來就很多事情，就導致大家在社會中很少有新的時間去交新的朋友，至于親戚這種東西，那就更不是想有就能有的。

所以如果一個微信小微商戶如果就只靠自己的關系網進行銷售的話，那只能是做存量。

實際上，絕大多數人都是在做存量。那么前面的問題的答案就顯而易見的了。您只有這盡心維護出來的150多個忠實客戶。

然而，你不動，別人在動。從2016開始，中國的電商平臺引來爆發式的發展，跨境電商更是發展的重地。

根據艾媒咨詢發布的《2019上半年中國跨境電商市場研究報告》報告顯示，網易考拉以27.7%的市場份額連續四年穩居市場份額第一。

考拉在沒有賣給阿里前：

2016年總營收382億，2017年總營收541億同比增長47.1%。

這只是一個考拉而已，市場上還有天貓國際、小紅書等等一眾大大小小的電商平臺。還有后來陸續登場的抖音、快手、各類主播等等一眾大大小小的網紅。

在這么一個大環境下，各大品牌出貨量加大，各大平臺百花齊放。

人們從過去買東西找不到，

到很容易就隨便買到，

再到比著價比著活動買。

再到各大品牌為了爭奪市場，紛紛出手補貼各大平臺，價格到活動時殺的一地雞毛。

做存量的微信小微商戶們的客戶，慢慢在流失;

沒有新的流量進場，而過去的客戶都在逐漸流失。

然而因為絕大多數的商戶都是由朋友開始的，從一開始就不知道一門零售生意該有的樣子。

引流怎么來，去哪找?怎么和來的人做朋友?

這就是這個困局的根本核心。

三、在傳統朋友親戚圈的客戶價值殆盡后，怎么正確找到新的目標用戶?

人，總有個毛病，就是遇到問題總從自己已有的經驗框架去找答案。

很少有人去認真探索新的東西，所以商戶們開始急病亂投醫。

很多分銷體系就這么發家了。我們耳熟能詳的云集、洋蔥海外倉，還有澳新代購都知道的ABM，ICC等等等等。大家一股腦的扎進去，想從里面找到新的路子，探索到新的答案。

但是所有人都忽略了一個問題，您有沒有想過，他們的初衷也許其實并不是給你解決你的問題，而是想賺您的錢。

您的銷售額下降，不去擴展市場，尋找新客戶，反而很莫名其妙的反過頭去找供應商。

一個供應商，除了賣給您貨他是行家外，講真，還能給您什么?

這就好比您的一個朋友是個會計，找您買奶粉，您除了給她奶粉和充其量給她講講這個奶粉的知識，您能幫她處理企業分公司賬目合并的問題嗎?

賣貨，是個很古老的話題，聽起來很簡單，很多人都勇于嘗試。

我一直認為所謂產品銷售，一定要最終賣給消費者，這個品和這個品牌才能活。

但是做一個微信小微商戶的情況很糟糕，一個品壓在手里，不會拉人頭，就靠賣給幾個熟人，做一個死一個。

這也是云集等綜合型分銷渠道發展迅速的主要原因，因為絕大多數的微信小微商戶，關系網有限，那么用多品類和不斷擴充的產品線可以基本保障有限的人可以買到足夠的東西。

看似這個很不錯，起碼頭疼有片止疼片。

但是這個模式也并不是解決問題的終極方案，因為這里有個bug，就是微信小微商戶因為經銷的產品類目繁雜，品種極多，所以在銷售過程中并不能成為某個類目的專家，客戶的忠誠度其實會隨著銷售品種的加多而降低。

所以這只是個止疼片，不能解決長期問題，看病咱需要治根不是么?

我以前一直以為這是一個無解的死循環，但是隨著近幾年互聯網流量越來越分散，自媒體等新興形式的崛起，而真正的解決辦法就在其中。

四、如何破除當下局面?

要想從核心上解決這個問題。作為一個微信小微商戶的您，得先讓自己有以下認識：

1. 創業是個技術活，需要有一些創業的基本技術。

2. 靠朋友的生意，不是長久生意。朋友是朋友，客戶是客戶。

3. 想把一門生意做好，您得有足夠多的客戶。并且要有源源不斷的新客戶。

4. 做零售其實并不復雜，大體說穿了就是把需要您產品的客戶找來，然后介紹給他們您賣這個產品。

當然，說很容易，做起來細節繁雜，需要先掌握理論知識，還有熟練操作方式，認認真真仔仔細細。

微信的流量是中國現在已知的最大的流量，據微信官方發布的《2018年微信數據報告》，微信2018年全年月活達到10.82億，也就是微信有10.82億活躍的用戶。但是它是個社交軟件，沒有像傳統電商平臺那樣的有效篩選機制。

在平臺開店比如淘寶，直接買平臺的流量貴，是因為平臺把大量的流量引進后，全部進行了有效篩選以便給商戶進行導流。所以這一道篩選就讓這些流量有了他的價值。

而微信雖然流量也大，但是沒有篩選和給獨立個人賣家導引流的機制。

雖然后面出現了貝店、微店、有贊等一些列的商城，但大多是以店面技術供應為主，依舊沒有解決微信本不是電商平臺，所以不能完成篩選和導流的問題。

這也造成了微信小微商戶的天然屏障：引流不知道怎么引，導致就算引來的流量，也是雜七雜八，這樣來的人流轉化可以預想到的非常非常差。

很多人有心去投入一點去買流量，但不是被水淹，就是被土坑了不少錢，所以覺得這不是正確的路子而畏首畏尾。

聽起來貌像是完了完了，一個死胡同，是一個完全黑暗的區域，兩眼一抹黑，什么都看不見。實際上我們完全不用那么沮喪。

小時候，我特別喜歡玩一款電腦游戲，名字叫紅色警戒，這個游戲開局的時候，除了自己站的位置其他的地方都是黑色的，隨著我們自己去探索，黑色的地方就變的亮起來，這么多年來，我依然記得自己去探索到礦產時興奮激動的心情。

五、最后

我們所認知的這個世界的一切都是我們通過學習得來的，學老師、學書本、學家長、學朋友。

可是世界那么大，除了我們學習得來的東西外，其他的地方對我們的認知來說何嘗不是一片黑暗。

不懂、不會并不可怕，反而是讓自己進步的機會。

不墨守成規、不莫衷一是，相信人是一直在動態變化的，看不懂，可以學，我想這也是互聯網業者最與眾不同的地方。

作者/公眾號：杜財神