讓你直播間觀眾立刻買單的四個因素

打造個人IP形象、直播真人使用體驗、用寵物等話題與粉絲互動等，都是建立信任關系的方法。

從新粉鐵粉到鉆粉摯愛粉，就是一個建立信任、不斷加強的過程。一旦你對主播有了信任心理，主播推薦的東西，你更容易覺得好。

那么，在電商直播領域影響用戶消費的因素有那些呢？播布斯在這個行業摸爬滾打幾年，現在就把干貨中的干貨告訴大家。

一、主播原因

主播所需要的除了技巧、臨場發揮、培養粉絲外，更多的是對產品的認知，它的賣點、亮點等等。

不論你是個人還是團隊，你都要有一個對商品進行“信息搜集、整理、選擇、處理、傳播”的過程。

比如，賣一個瓶裝的蜂蜜，你肯定要搜集這個蜂蜜適合傳播，受眾易接受的一些信息，它的包裝，成分，功效，價值，競品，價格等等。

其次就是整場直播的整體策劃。不論是室內還是戶外，也不管主播是個人還是團隊，一場直播都需要一個非常完整細化的方案。

比如：直播時間地點人物、直播流程；精化到點，只有如此，直播才會有階梯、有層次、有計劃的進行。這一點我們可以向電視臺學習，也就是節目腳本。

說到“節目”，其實直播本身就是一場節目，要想做出一場有質量、有規劃的直播節目，就必須有這么一個腳本。

而且是適合主播本人的，在能幫助主播理清直播思路的同時，借題發揮，以用戶為中心進行拓展互動，避免了直播冷場與內容的雜亂無章。

另外主播的話術也尤為重要。

太過于死板的歡迎詞語是不會讓人有興趣繼續留下來看直播的，你得讓人一進入先了解你是一個什么樣的主播。

比如：

1.歡迎來到 XX 直播間，點個關注不迷路，把持不住開守護，事不宜遲趕緊行動?。ㄇ箨P注）

2.歡迎 XX 來到寶寶的直播間，喜歡主播的點個關注哦?。ê啙嵭停?/p>

3.歡迎 XX 來到我的直播間，他們都是因為我的歌聲/舞姿/幽默感留下來的，你也是嗎？（傳達直播內容）

4.歡迎 XX 進入直播間，咦~這名字有意思/很好聽，是有什么故事么？（解讀觀眾名字）

一句話把自己的使用感受和結果說出來，跟朋友聊家常一樣，而且這句話很簡短，可以不斷地在直播間重復，照顧到后續進入直播間的粉絲。

追單話術。

比如：

1.我們的版型也是專業版師制版，符合寶寶的生長和體形。穿著非常的舒適。

2.我們直播結束啦，大家最喜歡的就是我們純棉羅紋的產品哦，越洗越軟哦。

3.有沒有看我們的直播，只有這個時間才能買到我們的特惠商品哦，如果姐在忙，我可以發給您圖片看一下哦。

4.這樣吧，姐雖然沒有看到我們的直播，但是看您非常喜歡我們的產品，那么主播送您一張優惠券哦，他們最喜歡我們的純棉產品哦，姐我推送給您幾款產品您看一下哦。

二、粉絲原因

在粉絲沒有急迫需求的時候，賣的好不好，必然是主播的本身效應以及主播所描述的商品技巧方式所決定。

只要粉絲認可，持平雙方價值觀，對此產品的定位，觀點，認知等一致，有共鳴，粉絲才能有欲望下單。

所以主播在銷售商品/服務中，需要了解粉絲對商品的心理需求。粉絲心理需求一般要有一下三個方面。

存在感。

主播直播，是“1對多”模式，面對的是流水的用戶，每一個用戶在進入任何直播間時候，都希望能找到自己的位置，確切說是希望主播知道用戶的存在。

直播，是雙方信息交互的過程，也是互相選擇的結果。同用戶進行交流，不僅是增粉的途徑，也是提升訂單量的途徑。

共鳴。

直播久了，自然會有一批忠實粉絲，情感因素是維護主播與粉絲的重要因素，一定不要小瞧粉絲的傳播能力，以及傳播所帶來的商品/服務變現的價值。

在拉流、增粉外，也增強了用戶對平臺的粘性，極大的促進用戶的轉化率。

受重視。

用戶在購買商品/服務時，必然會提出自己的疑問，主播在直播過程中要重視用戶提出的問題，以及積極引導用戶進行購買環節、退換貨環節的種種細節，對用戶提出的評價、意見、建議，主播在認真聆聽講解的同時也要整理成案，進行上報。

用戶的反饋是檢驗主播直播過程中未知問題所在，證實主播傳播的效果，提升主播對直播的理解以及自己直播的質量的關鍵所在。

三、產品原因

產品是影響用戶決策的主要原因。粉絲需不需要你售賣的產品，你的產品能不能滿足粉絲的需求，主要看以下幾個方向：

市場關系。每一款商品，它的定位是不同的，電商主播要根據商品的特點、賣點，以最短的時間，最低的成本，最有效的打開市場。

粉絲受眾。

商品的受眾是基于直播平臺的用戶屬性而決定的。你要做電商直播，首先就要判斷你所做的直播平臺的用戶量，用戶畫像（年齡、性別等等），消費能力等等，然后匹配你的商品，適不適合此用戶群體消費。

產品本身。

并不是所有的商品都適合以直播的形式展現出來適合在直播中展現的，大致分為一下七種：

1.快消品

2.具備新奇特的商品

3.重視過程消費的商品

4.解決無法親自去體驗的商品

5.適合團購的

6.品牌性

7.商品附加的因素。譬如：促銷、贈品

產品和主播。商品與主播之間，要有一定匹配度。至少主播要對這件商品不反感，有自己的認知。

簡單說就是：商品的闡述不能繁瑣復雜，要把商品的賣點與訴求在短時間內有效清晰的傳達給受眾，并讓受眾產生需求進而消費乃至傳播。

四、直播形式

每一場直播前期都需要充分的預熱，利用平臺廣告位、主播本身資源或微信公眾號等造勢獲得用戶。直播后可利用一些營銷平臺、媒介等，進行多次傳播。

直播形式大概分三種：

1.單人直播

商品/服務演示。演示是最常見的直播方法，通過主播演示商品、體驗服務，以過程消費渲染直播氛圍，進行促單。

商品對比。對比法也是主播直播最常見的表現形式，簡單理解，效果顯著。但是對比要把握一個度，不能過分貶低其他商品更不能言過其實，任何一個品牌，都有值得尊重的地方。

情景鋪墊，感性故事。通過主播開播鋪墊一個情景或者故事，以氛圍來烘托，打動他內心的情感，突顯出商品的特色。

優惠促銷?；顒哟黉N加真情言語，刺激用戶購買欲望，產生需求。

2.雙人直播

專家代言、講座。此一般多為科技含量較高的數碼、電子、汽車等商品以及具備一定專業度的標品。

雙主播。此形式較多適合美妝，服飾等女性商品。

3.室外直播

戶外直播可以更好的體現出用戶的評論。通過多個消費者的證言，來證明商品的實際價值。換言之就是把商品的評價搬到了直播里。

手工藝品等定制類商品的制作流程、制作手法、心得等過程的價值呈現出來。

趣味性直播多見于水果的采摘、生鮮的捕撈等品類。

綜上四大因素，對于電商主播來講，一場優質直播，除去商品本身吸引力外，主播也要不斷專業化，加強自身的內容輸出和傳播技巧，以用戶為核心，克服直播中所遇困難，積極引導，服務用戶，滿足用戶需求的同時，提高訂單量。