經營社區超市如何破局？60歲大叔想出這3招，鎖定全小區6000住戶

連天貓超市都開了線下店，普通商超經營者還有機會在電商巨頭的圍剿中突圍嗎？

其實，實體店的機會并不少，關鍵就看你能不能出奇制勝。下面這個營銷方案，是我為一個學員的父親策劃的。我這個學員，自己是做珠寶生意的，也曾找我做過實體店營銷策劃，效果非常好，所以對我很信任。

他的父親是個剛滿六十的退休教師，就在小區接手了一家超市。超市規模不算小，囊括了各種日用品，還有生鮮區。這個超市在小區沒開多久，一直經營不善，所以低價轉出了。

本來這位學員覺得自己的珠寶生意做得不錯，商業互通，開超市應該也沒問題。結果做了很多促銷活動，都收效甚微。所以他找到了我，讓我為這家超市出一套經營方案。

我實地考察了這家超市，發現這個小區附近有一個沃爾瑪。很多居民都會定時去沃爾瑪購物，比打折，這家社區超市是沒法比得過連鎖大商超的，除了打折，小商超的規模和資金又限制了更多的營銷活動，自然生意不好。

針對這個情況，我設計了一套方案，以小區用戶身上的剛需產品為切入點，鎖定了整個小區80%的用戶。

這個方案是怎樣的呢？

第一招，把剛需變成免費

最能吸引消費者的營銷手段是什么？

是免費。

那么最能增加用戶好感度的營銷手段是什么？

是把用戶的剛需產品變為免費產品。

對于一個女孩子來說，一套剛好她需要的護膚品免費，誘惑力比一個更貴的游戲機免費來得大得多。因為護膚品是她的剛需，哪怕貴一點她可能都會買。如果你讓她的剛需免費，她對你的好感度就會直線上升。

但對于這個社區超市來說，和附近的大商超比起來，用戶的剛需產品他都沒有價格優勢，更別說免費了。那么該怎么辦呢？

這個時候，我們可以換個角度考慮。我們沒有的剛需產品，也許別人有，我們打動不了客戶，我們可以打動其他的資源擁有者，讓他們替我們吸引客戶。

由此我想到，這個超市可以和小區物業合作。因為物業是小區用戶的剛需，如果我們能以某種特殊的方法讓小區用戶免掉物業費，就不愁沒有用戶了。

那么這套方案的第一步，就是解決客戶剛需，找物業尋求合作。

第二招，解決合作方的痛點

談合作很多時候都是一個資源置換，哪一方的資源最能抓住對方的痛點，就能獲得更多的利益。

我注意到，這個小區的物業還存在物業費沒收齊的情況，對于一個物業公司來說，沒有比物業費更重要的痛點了。

所以我讓超市老板去和物業談，一年的物業費是1000元，我就免費送給物業1000元的超市購物卡，只要客戶一次性交齊物業費，就可以獲得一張1000元的購物卡。

這是一個多贏的做法。對于物業來說，收不齊的物業費因為購物卡的附加價值刺激了用戶，物業費更容易收取，所以物業很起勁的宣傳這個購物卡，等于變相為超市做宣傳。

而對于客戶來說。物業費是剛需，總是要交的，只不過大家對于一下交1000塊會覺得舍不得，所以會拖。那么現在只要交物業費就有一張價值相等的超市卡，那相當于物業費免掉了，也就是我們上一步驟講到的，把剛需的物業費做成了免費產品，自然留住了客戶。

第三招，利用社群優勢盈利

也許看到這里，有人會有疑問，這家超市送出這么多1000塊的消費卡，怎么盈利呢？

其實很簡單。這個超市卡是有門檻的，比如你每次使用滿30，可以抵消5塊。這樣，這1000塊的消費卡就相當于鎖住了用戶未來無數次的消費。

為什么我們不直接送消費卡，要費盡心思和物業合作呢？第一，這消費卡對于客戶來說是買來的，只不過買的是物業費，但終歸是付出了錢，那么這張消費卡在顧客心里就有價值感，不用就等于白花錢了，是浪費。

但如果你送，這張卡對顧客來說就是0成本，沒有刺激消費的動力點存在。

第二，和物業合作，以后物業做活動都可以從你這里拿產品，而且物業可以在告示欄等地方放你的廣告，面向中老年人。

利用這一招，基本上就可以說是鎖定了整個小區的客戶。那么如何進一步的把用戶從沃爾瑪手中搶回來呢？

一個實體店的優勢在哪里？就在“人無我有，人有我優”。沃爾瑪雖然是大超市，但是區域性不強，那社區超市的優勢就在完美覆蓋小區，社群基礎好。

所以這個社區超市通過消費卡上的指引，很快建立起囊括社區50%人口的社群。每個社群500人，可以做各種活動，例如每天買滿30元的人可以憑小票抽獎，獎品是一個小電器，這就刺激客戶多消費。在大超市這樣的活動一般金額定得高，中獎率也低，不那么容易引起人的興趣，而社區超市就完美規避了這個問題。

社群還可以提供送貨上門?，F在的大超市也都在做送貨上門，但是同樣的，因為大商超客人多，所以時間慢。而社群里可以按小區的區域送，范圍小，時間也快，甚至可以包含快遞運送等等服務。

就靠著一招資源置換，配合社群玩法，這個超市鎖定了整個小區接近6000人的住戶，年收入超過200萬。

實際上，這其中的邏輯并不難，但很靈活。你沒有的條件，可以借助別人的資源創造，不失為一個營銷的好方法。

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