「干貨分享」學會競品分析思路玩法，反超競爭對手，爭做TOP

當你懂得了利用數據去分析競爭對手，那么你是很輕易的知道競爭對手是如何做起來的，他用的是什么手段，依靠的是哪一個渠道，只要你懂得分析，你就能知道。所以今天我們就談談如何正確的分析競品讓排名提高，還是老樣子，我們將問題拆分來描述，一共拆分為一下幾點。

首先我們來看看競品的定義。

一、什么是競品分析

競品就是競爭對手的產品。競品分析，全稱“競爭產品分析”。即基于“如何更好的滿足用戶需求”，通過對比自家產品和競爭產品在各個維度上的指標，明確自身的優勢、劣勢、機會和威脅，提取競爭對手產品的優勢，避開劣勢，找出還沒挖掘的機會。為產品設計、運營活動、戰略規劃等提供市場參考和行動建議。競品分析的內容可以由兩方面構成：客觀和主觀。

①客觀是指從競爭對手或市場相關產品中，圈定一些需要考察的角度，得出真實的情況（不需要加入任何個人的判斷，用事實說話）；②主觀是指從小白用戶視角、忠實用戶視角、產品設計視角來完整地體驗競品，對產品有個基本的認知，從而列出競品的優勢或者自己產品的不足?？傮w來說，競品分析結果只能作為一種參考依據，由于信息挖掘渠道和關注點都相對帶有主觀性，所以需要企業領導及管理層能夠有意識的去關注及時調整相關目標。

二、競品分析的重要性

通過觀察和分析競品，能夠幫助我們了解動態變化，市場格局，找到細分機會；獲取靈感，吸收經驗，策劃優質活動。當競品出現殺手級功能或病毒性活動的時候，也能夠迅速跟進，被對手驗證不成功的活動，我們也可以少走彎路。 具體可分為如下幾個方面：

1、為店鋪提供參考依據，在制定產品戰略規劃、子產品線布局、市場占有率等方面，提供一種相對客觀的參考依據；

2、隨時了解競爭對手的產品和市場動態，如果挖掘數據渠道可靠穩定，根據相關數據信息可判斷出對方的戰略意圖和最新調整方向；

3、了解細分用戶群體的需求滿足和空缺的情況，和產品運營策略，一般會從對方的弱點及未滿意的細分需求著手，自我快速調整、以保持自身產品在市場的穩定性或者快速提升市場占有率；

4、進入全新領域時做全局判斷，新立項的產品、沒有形成較為有效完整的系統化思維和客觀準確方向時，可查看有哪些競爭者。

還有大多數店家都會做的一點，做店鋪和新品是一定要做競品分析的，很多商家朋友在分析競品的時候是有局限性的。主要有以下三點：

三、競品分析商家雷區

做店鋪和新品是一定要做競品分析的，很多商家朋友在分析競品的時候是有局限性的。主要有以下三點：

1. 競品目標定位不明確

很多朋友一說到競品，首先想到的就是TOP商家，看他們的玩法。比如：你是賣運動鞋的，你天天研究阿迪達斯、NIKE、匡威，去研究他們的賣點、運營方法有什么意義呢？我們要研究的是什么呢？就是在供應鏈資金、產品上能夠形成競爭的才算是競品。

2. 競品分析數量不全面

數據分析只集中在有限的幾個商家鏈接上，這樣分析

出來的數據不全面。還要結合行業大盤，市場景氣度，產品發展方向等等。比如：最近國家的新政策離婚法要延長30天冷靜期，才能真正的離婚。在這期間10天時間：新離婚法，日搜索從2萬直接飆升到10萬。

3. 競品分析不透徹

很多商家在研究競品的時候，只看到競爭對手的數據：直通車，超級推薦，鉆展等這些表面的東西。沒有深入到行業更深入的東西，比如產品款式，材質，供應鏈，推廣方式，運營節奏等等。很多東西是深入進去以后才能真正理解的，而不是僅僅表面的模仿就可以。

綜上所述，我們在做分析的時候不是要做競品分析，而是要做競爭分析。這也是今天分享的核心內容。當我們用競爭思維去思考和分析整個行業，而不是只盯著TOP的幾個商家，這樣就能更細致詳細的分析行業大局。

說了這么多競爭到底如何分析呢，具體操作又是怎樣的呢？

四、定位競爭對手

在確定競爭對手前，需要對競品進行分級處理，因為在競品分析過程中，一是為了讓轉化最大化，我們可以針對不同的競品對手的不同模塊，采取不同的力度去研究和分析；二是重點監測核心競爭對手，因為他們一點點的小細節的改變，就可能導致自有產品的用戶流失。競品的分級如下：

1. 直接競爭者：這里包括了目標市場方向一致、客戶群體針對性極強、產品功能和用戶需求相似度極高的產品。

2.間接競爭者：市場客戶群體目標不一致、但在功能需求方面互補了你的產品優勢(或者相反)、但又不是主要靠該產品盈利的產品。

打開生意參謀–競爭-競店分析，找到競店后查看排名，再找到轉化和流量與自己產品相似的產品做競品分析，查看以下指數。

要找和自己銷量相差不要特別大的，在自己能力范圍內可以達到的產品才是自己的競品，如果自己無論如何都達不到的銷量，那不是競品，只是你仰望膜拜的對象。

五、分析競品的流量來源

打開生意參謀-商品排行榜，選擇最近7天，找到對應的子類目，發現競爭對手的產品后點擊品后的查看詳情。

從下圖中我們可以看到手淘搜素的流量是占最多。

如果最近7天，競爭對手寶貝的主要流量來源渠道，如果競爭對手的流量都分別來自于手淘搜索、手淘其他店鋪商品詳情這兩種，并且轉化都還不錯，那么你就應該朝著這兩個方向去操作你自己的產品。

六、查看流量數據上是否超過競爭對手

打開生意參謀-競爭-競品分析利用工具導出數據，選擇與自己產品屬性相同的產品進行對比，查看競品與自己產品的流量來源，可以看到競爭對手的流量來源結構圖，如果競爭對手的購物車流量超過我們并且流量數據非常驚人，那么我們下一個操作方向就是大力提升收藏加購，可以在收藏加購上大力操作，其他流量當然也要大力操作。

我們主要還是從流量來源上和流量來源的成交額查看，我們可以看到

我們在做分析的時候不只要做競品分析，而是要做行業競爭分析。

七、分析從以下四點

分析這么幾個點當然是遠遠不夠的，當我們用競爭思維去思考和分析整個行業，而不是只盯著TOP商家，這樣就能更細致詳細的分析行業大局。說了這么多競爭到底如何分析，讓我們繼續往下看。一共分為以下幾點具體分析：

先來說說行業競爭情況到底是怎樣的。

1. 行業競爭情況分析

一個行業分為萌芽期、紅利期、競爭期、淘汰期、穩定期。一。在萌芽期的市場是潛力無限的，對技術資金需求沒有那么高。只要我們比別人早走一步就有很大機會暫時成功。紅利期階段，已經有一些商家先期進入悶聲發財了，這時進入要分析自身的優勢和劣勢。競爭期，這個時期的行業已經是線下資本和大鱷進入了，拼的是資金和供應鏈， 淘汰期的行業是經過大浪淘沙之后，一部分商家倒下，一部分留下了。曾經的零食類目的， 三只松鼠，良品鋪子，都是競爭后起來的新商家，最后新銳商家被淘汰。穩定期的行業，雖然還會有新商家進來，但是實際已經很難撼動頭部穩定商家的地位了。

2. 產品競爭優勢分解

我們商家朋友在自己做店鋪之前都要對競爭對手和商品進行分析的。特別是做淘寶的商家對競爭對手商品的深入研究有著著火入魔的癡迷，一般我們去分析競品會看競品的鏈接從開始到成為爆款有經歷過哪些動作。他的主要流量來源是什么？是付費還是免費，是搜索還是直通車，只有分析好競品的數據，最好統計最后總結出對手的玩法，我們才能夠結合自己的資金和供應鏈，后期進行有計劃的階段性的制定不同的運營方式。

查看競品的各項數據，找出自身的優勢劣勢，為之后的運營做出計劃。

3. TOP商家分析

不管是實體還是網商，一般來說TOP商家都會成為行業標桿，引導這個行業的走向和趨勢，去不斷開發新的產品。既是為了自己的發展也同時促進行業的發展，所以多關注TOP商家更有利于我們了解行業風向。在關注TOP商家的同時，也可以看下其他商家，因為很多時候有些產品的革新，創意也是從微小而又個性化店鋪里出來的。這里大家可以參考營銷界的4P理論：產品-價格-渠道-推廣。

產品：淘系產品大體可以分為非標和標品；這2個我們都可以參考TOP商家來進行開發和創新，從而來節省我們的研發時間和成本。

價格：如果你想全人群覆蓋，那么先看自己有沒有那個實力，有沒有那個供應鏈深度，研究好價格，想好自己的定位，最后決定自己是去做哪部分人群，不光對自己長遠的發展有影響，更對自己操作中更加有利。

渠道：上面我們也介紹過，淘寶的流量渠道無非就是那幾種，搜索，直通車，鉆展，手淘首頁，淘寶客，聚劃算等等。TOP商家幾乎每一種流量渠道都會用到。

推廣：推廣可以理解為產品差異化定位的展示，那么如何把我們差異化產品更好的展示到客戶面前就很重要了。

總結：我們在做競品分析的時候不能局限于只分析競爭對手的銷量，產品屬性等，而是要以一個宏觀的角度去分析這個行業細節。其實總的來說，競品分析就是摸清對方的玩法，學習對方的優勢，注意對方的劣勢，取長補短搶占對手流量，實現超越。