我在2015年五月份到2016年八月份在上海徐匯漕河涇開了一家水果店，完全是新手入門，連電子秤都不會用，水果也不認識，靠著百度摸索出經驗，在一個15平不到的偏僻小店鋪做出了近20萬的凈利潤，外賣平臺基本從0做到了區域前三，把百果園、鮮豐水果等品牌店都超越了，當時也成功吸引了天使投資，得以概略梳理自己關于開一家水果店的策略，這里分享給大家。

一個水果店屬于零售，我們不要覺得水果店很小就不當回事，其實一個水果店就是一個創業項目，一個微型公司，我們要認真對待，組織市場調研，裝修，營銷，陳列，售后，進貨等等，我們把這些做好了就會越來越順，否則就會陷入惡性循環。

水果店常見的有精品店模式、賣場模式和綜合經營三種，特殊的有在超市內部、菜市場、路邊攤這樣的，不在我討論范圍內，我的定位是上海這座一線城市內環及內環邊緣，針對高檔社區及商務區消費群體為主，做的一個”悅果園”水果店策劃書。

一、理念

悅果園以水果為主題，以健康為靈魂，提供較高價值的產品和服務，獲取超額利潤。

二、定位

悅果園是一家定位中高端，服務于對品質有較高要求的消費群體和商務活動的一攬子果類解決方案綜合運營商。

傳統的水果店屬于業態單一的零售商，經營風險較大而利潤有限。悅果園在水果的基礎上，提供”美味、健康、愉悅”的產品和服務。

三、經營環境

上海作為成熟的國際性大都市，中高端消費群體規模大而集中性強，對品質和服務價值的認同程度高，物流體系發達，提供了基本的運營條件。

低端市場利潤低競爭大，舍棄；高端市場對經營場所（稀缺資源）要求高，運營過程苛刻，有限的消費端難以產生規模效益，放棄；上海中產階級持續擴大，消費旺盛而穩定，選擇中高端市場符合現實條件。

水果作為初級農產品，同質化嚴重，難以實現超額利潤，種類繁多而損耗較大，對運營要求高，形成了規模擴大的天然制約。隨著消費小眾化、碎片化，消費者對果類提出了較高要求。悅果園以品質為基礎，以利潤為導向，致力于提供果類的綜合產品，最大可能提高單人單店的經濟效率，并形成規模效益。

四、經營分析

（1）店面選擇

悅果園以社區水果店為經營依托，商務區為輻射范圍，滿足至少2個聚客點的條件下，選擇面積40~70的大開門優選店面。

悅果園在地理位置形成三個圓。1公里以內（社區為主）是消費穩定的群體，這是連續經營和實現微盈利的基礎，是”勢力范圍”，力爭實現微信+外賣的閉環服務。1～3公里（商務區為主）是實現超額利潤的主要來源，實現外賣平臺的半開放式運營。4～5公里為重點客戶圈，實施個別重點攻克和重點管理。5公里外業務拒絕受理。

店鋪面積小于40無法滿足陳列和運營要求，大于70因為生鮮易損耗及能力范圍總消費天花板造成較大損耗，運營效率顯著降低。

聚客點：小區、公交站、地鐵口、醫院、大型單位等人流聚集效應地理位置。店鋪應該避開商務廳（高房租），選擇有利于顧客采購的綜合運營環境。

（2）運營品類

品類選擇以品質和盈利為導向，控制在40個左右，實現連續經營和盈利，并獲得靈活經營和持續發展的能力，根據實際經營環境主動改進并為擴大規模打下基礎。

1、基于銷量預測決定進量，保證品質，參考為夏2冬3（因素：天氣、節日、季節和損耗度等）

2、品質優于價格，在保證品質的基礎上最大可能降低成本

3、品類設置以水果為核心：水果、水果蔬菜（小番茄、小黃瓜、小蘿卜等）、果盤、果汁、水果撈、沙拉、果脯及相關精品零售、水果輕餐飲、水果禮盒及果籃等?？晒﹨⒖嫉倪€有精品果脯、清補涼、罐頭等等，逐步自己的特色菜品。

備注：進口水果和國產水果比例控制46左右，禮盒和果籃減少規格控制成本，最大可能保證在同一時間至少2種單品對競爭對手形成相對優勢

（3）裝修和包裝

1、店鋪整體中等裝修，風格簡約而有特色

2、針對白領群體采取精品水果精品包裝小分量銷售的”精品戰略”

3、兩個小風幕柜或者一個大風幕柜

4、兩個冰柜一個用于保存果切果汁原料，一個用于日常飲品（奶制品及高品質飲料）

5、一個冷藏柜用于冰凍及榴蓮全年度銷售

6、可能的條件下設置切配間和倉庫

（4）服務及盈利

1、悅果園提供較高價值的服務，具體包括榨、切（剝）、洗、包四大類，全部收費。

2、根據盈利二八法則 水果基礎類20%來自普通水果，80%來自高檔水果；經營綜合類，20%來自水果材料，80%來自加工升級，最終形成80%利潤來自高價值客戶的高附加值產品

3、商務區及商務活動 白領的日常需求；大客戶訂單（KTV、網吧、企事業單位等）；商務活動（聚會、下午茶、開會、果籃、開業等。

五、發展空間

在保證經營穩定和獲取超額利潤的基礎上，積極開發新品類，為下一步運營優化和擴大規模打下基礎。

（1）提供水果代餐（輕斷食）等小眾需求

（2）”健康生活”概念，推出孕婦套餐、白領套餐、老板套餐等。

（3）流量穩定后，根據實際情況代理紅酒、代收發快遞等高附加值產品和服務

（4）最終形成獨具特色和文化的果類店，運氣好，可以發展成肯德基必勝客那樣的主題品牌連鎖企業

六、風險提示

（1）經營全程以水果為核心，堅持業務聚焦，堅持行業相關性>能力相關性

（2）尋找不到合適的門店，無法擁有有禮地理位置，無法降低核心成本，影響核心競爭力（沒有5分錢買不走的忠誠）

（3）經營過渡期較長，在一段時間內無法獲取超額利潤

這就是我自己關于水果經營中關于實際環境做出的一個總結，我們要記住水果店屬于零售業，其即是產品的流通，也是服務業，我們更要做好增值服務，從低級的搬運工擺脫出來變成價值的創造者，根據一致性的里面，從客戶群體的構成、偏好，需求等等出發，多思考，多實踐，不斷總結經驗，改進經營，自己的”小公司”才會變成會下金蛋的寶貝。