文章給你還原抖音(含快手)直播帶貨的真實場景,為你剖析四人團隊為何能月銷500萬。本文所有的數據均為獨家實戰數據,盜用必究。
前文介紹了抖音變現方式《抖音日入兩萬是怎么做到的?》
本文講的是最主流,變現規模最大的抖音變現:直播電商
關注海濤朋友圈的應該知道,我今天又發了一個朋友圈裝了下。
不經意間,又開了一場2萬人直播。
我想告訴你,直播間人數爆滿不是遙不可及的。
當然了,歸根結底,變現為王,所有不談變現模式的都是耍流氓。
最近圈內圈外鬧得沸沸揚揚耍流氓的莫過于明星帶貨。
外行看熱鬧,內行看門道。
先為明星們鳴個冤,一味地抨擊明星割韭菜是不對的,說白了是商家太想占便宜。
背書,品牌,熱度,流量……明星的作用從來都不是銷售
就拿財經作家吳曉波,都說他的直播翻了車。
車本來就該翻么。
一個財經作家,寫商業寫傳記,順帶搞企業培訓的。他的粉絲群體是什么人?
男性,企業家,高知群體,中產
這群人會去買奶粉么?
大概率不會
這群人會因為吳曉波去買奶粉么
大概率不會。
所以指望吳曉波帶奶粉爆單,有點異想天開。
為什么這么簡單的道理,聰明的商家想不明白。
我想大概率是被直播的聲勢迷了眼,急于搭上直播的快車,所以心存僥幸。。。。
他們自己大概也料到了這個結果,最后鬧得這么大,無非是耍流氓想要撈回本錢而已。
吃瓜群眾看熱鬧不嫌事大。
你看,我就說吧,直播帶貨是個坑
還有一批找不到出路的帶貨團隊,自我安慰自我否定,你看,連明星都帶不動貨,我們能帶動么?
不好意思,我要啪啪打臉了。
看一組數據,月銷500萬,團隊只用了四個人。
5月最高一天是47萬,當月銷售額突破500萬
是什么造成了耀眼的銷售數據,這其中的精華是什么,奧義是什么,下面使用問答形式為你解密。
回答者為團隊一線技術阿東,名校畢業,最早一批進入抖音體系的骨灰級玩家,某大區抖音系銷售總業績第二位,運營幾十個抖音大號以及一大批小主播號,對直播帶貨具有極深刻認識以及大量實戰操作經驗
短視頻帶貨和直播帶貨的生存現狀
不投放豆莢的話,短視頻帶貨目前轉化率從三月份開始已經下來了,我身邊某些團隊之前每月50萬的銷售,跌倒現在只有每月幾萬的
從目前的行情來說,短視頻帶貨目前基本要靠豆莢
本文多次強調,抖音的變現模式是廣告,說白了這就是抖音的飯碗。
因為如果你短視頻推廣的是一個產品,抖音平臺很難給流量,
比如說你今天去拍這個包包的短視頻,抖音不會給你很大的量,因為你在做廣告,你在賣貨
如果你是優質內容平臺會給流量,但是內容轉化率低,給的流量不是精準流量,
直播則不同
主播,有粉絲粘度的,直播帶貨也是一種人格變現
除了產品的價格足夠吸引人,主播本身也是一個獨立IP
可以參照微商,有了淘寶京東,為什么還會存在微商。
再比如,舉個例子,我不喜歡買保險,但是如果是我七大姑八大姨推銷我,我可能因為親情就買了。
所以直播的邏輯也很簡單,借用高性價比產品和主播IP占領用戶心智實現變現。
是不是需要有十幾萬粉絲才能直播?零粉絲(少粉)能帶貨嗎?
阿東:絕對不是,我們很多號只有幾千幾萬粉絲甚至更少就開始直播了,而且效果很好。而很多人的一百萬粉絲號,根本變不了現
粉絲數和直播間人氣是兩個截然不同的邏輯。
出乎很多人意料的是,能不能變現,他和你的粉絲量不一定直接相關。
跟你的粉絲結構與商業模式相關。
比如,我舉個例子,比如說我們現在有一個段子搞笑號有5萬粉,幾個段子火了以后一下子漲粉到一百萬。
這些粉都是段子視頻吸引過來的娛樂粉,雖然有一百萬粉絲,但是開播后只有50人在線。
因為這些粉是娛樂粉,他不會給你刷禮物,也不會買你東西,那這個大號開播就很難變現。
而且開播效果還與直播這些達人有關系,直播達人需要專門培訓,這里不細說。
零粉或者少量粉怎么開直播?
上面說過直播間的在線人數和你的粉絲量未必成正相關關系。
你會經??吹竭@樣現象,有些賬號一萬粉絲能有五百人在線,而百萬粉的在線人數只有區區幾十人。
而對于零粉有幾種情況
一種是你的號是空的,空號如果什么都也不使用套路的話,肯定不能帶貨,因為你沒有流量。
但是,有些情況能開播,有幾種方法可以解決,
一種是通過連麥或者玩套路,比如,一開播送微波爐(后文有細說),送各種禮品,這個時候直播間人氣很可能就起來了。
7827粉的號直播間在線802人
直播間的套路怎么玩,直播間流量邏輯是什么?
上面我說過,對于短視頻,完播率是最重要的。
直播間最重要的權重是什么你知道吧?
對于直播間,評價指標很多,點贊,點擊購物車,粉絲團,互動發言等等,據我們的實戰經驗判斷,留存率是最重要的。
尤其是直播廣場和FEED流進來的用戶
也就是說你進來了直播間后,留在直播間的時間是多少。
按我的理解,因為抖音是機器算法,算法肯定是有他的缺陷的。
會被人鉆空子作弊,因此越難作弊的指標權重是越高的。
有人就問我公司50號員工我開播的時候,那50個人每個人打開手機看,不就能搞活直播間么?
沒用!
因為平臺算法很機智,這批人進你直播間是通肯定是先搜索這個號然后進來
而平臺只認從直播廣場進來的和feed流進來的。
這五十個人可以通過直播廣場找到這個直播進來么?很難找到。
直播帶貨的關鍵點是什么?
帶貨的話,你只需要解決幾個問題
1)供應鏈(貨源)
為什么這么強調供應鏈
一個很簡單的道理,用戶為什么要花大把的時間等你介紹產品?
經常的情況是為了等到某一款產品,半小時過去了。
就目前而言,最簡單的理由就是撿便宜。
有便宜可占,用戶才愿意等
就拿我們YW的供應鏈,價格超低,某些產品我們的價格是市面上的價格幾分之一。
比如說我們能拿到15元的鞋子,一元錢的牙膏….
還有1.2元的超低運費
我們超多的9塊9包郵,所有的人都覺得我虧了,但是我還賺60%
這才是真正的玩供應鏈!
直播樣品
2)套路
包含直播腳本,直播環節設置,留存時間提升,主播銷售培訓
怎么提高留存時間,說一個小小的套路
我這里擺一臺微波爐,這個微波爐3398元,我的進貨價是69塊錢或者89塊錢
桌面上放個牌子:5分鐘以后抽微波爐99包郵,(不用9塊9塊錢一天夸張,平臺可能會干預.抽獎IPHONE套路一樣,換個噱頭而已)
旁邊放個鬧鐘5分鐘倒計時,
這五分鐘沒到之前,用戶他會等待。
等的時候留存時間就長了
在這個等的時候,我們引導他們刷贊,刷屏
這樣一套下來,直播間活躍度起來了
抖音機器算法這個時候會給你上一波流量
在用戶等微波爐的時間,開始上9元5只牙膏包郵,然后開始講故事:我是一個創業者,家里是做牙膏的,創業的很辛苦,牙膏我真的不賺大家錢了,你看問一下外面哪個牙膏成本價是多少錢
Balabala,按照我們的劇本演繹出來。
直播團隊應該配備幾個人?
我先說標準團隊,一個主播,一個副播。
一個中控,負責商品上下架。
一個場控,控場,把握節奏,看后臺銷售數據調度直播節奏。
如果是賣自己的貨還需要客服團隊,一個晚上賣到兩萬到五萬單,需要十個到二十個客服團隊。
如果你是一個小主播,兩個人就行
一個主播,一個助手
量不大,一場下來一兩百單
這種情況化簡為繁,找好供應鏈,客服,發貨,結算,他們一站式服務都幫你解決了。
所以,對于小團隊或者夫妻檔,除了有一套行之有效的直播套路,選品(選品是個技術活,展開講的話內容太多,下次有機會重點講解),投靠一個好的供應鏈是成功的一半。
直播小組
關于批量復制日賣幾百單的小主播
在抖音平臺上,大部分孵化大V的MCN都不賺錢,真正賺錢的大多數是個體,中小團隊。
因為個體,中小團隊,成本低,好復制,船小好調頭。
甚至在一定程度上來說,培養大主播的玩法,變數多,成本高,風險大,一般機構是hold不住
先進的打法是低成本批量復制小主播
在找到正確的直播打法后,一定程度上來說,誰的成本低,誰可能會活的更滋潤。
雖然我們有好幾個大主播,但是我們的運作的思路是批量復制小主播模式
我所謂批量孵化小主播,這個主播一個晚上平均能賣20~100單,一單他平均賺20錢,他一個晚上有400到兩千塊錢
這個時候,我們的做法不是提升該主播的銷售額
而是標準化復制50個日銷幾十單的小主播
好復制么?
不難,
第一我的供應鏈優勢,
我的主播有大量的9塊9包郵產品,有十幾元一雙的鞋子
第二,我們對他進行標準化培訓
獲客留客,直播腳本,控場,活動,語調,表情,互動,成交所有環節都標準化,這套體系讓我們不在過分依賴主播
主播跳槽,沒關系,直接換一個,幾天就上手了。
帶貨我們要走精選聯盟么?要跑品牌貨么?
很多人沒有自己的供應鏈,所以只能走精選聯盟,能理解。
因為你看到我的供應鏈在跟精選聯盟上面的公開的供應鏈一對比,你就知道這個事情多可怕了。
五只牙膏19塊9還包郵,你還60%的利潤
價格超低的小件
而且精選聯盟上很多都是品牌貨,品牌方拿走了最大的利潤。
在品牌那里賺錢,你是給他打工的
一般來說,大主播顧及到公眾號影響愛惜個人羽毛和個人ip塑造會走一些品牌產品
大主播做品牌專場直播
抖音平臺和快手平臺如何抉擇,區別在哪里?
快手和抖音它有幾個區別
從內容上說,快手的用戶偏向下沉市場。
抖音比較正能量快,快手三教九流都有,上面什么產品都有。
把抖音比作天貓淘寶,快手就是拼多多,快手電商的很多產品在抖音上是無法上架的。
抖音流量是波動性較大,玩抖音一個視頻經常會出現一夜爆火。
快手是涓涓細流,偏穩定。
因為對應的用戶是下沉市場,注定快手客單價一定是偏低的。
抖音則不同,幾乎涵蓋了各種階層的用戶群體
抖音是可以存著高客單價產品的,比如,二手奢侈品也都能賣的動。
周六福珠寶銷售數據報表。
我們兩個平臺都在直播。
相對于抖音電商,快手有個獨特的玩法是打榜,也是目前我們玩的比較6的。
抖音不適合打榜,原因,自己想,我在文章中說過好幾次,你想想抖音的盈利模式就知道。
就好比公眾號派單,快手上也存在大量沒辦法變現的號。比如情感號,搞笑號。
廣告不好接,我們就找到號主,找他合作連麥。
現在我這體系日漸成熟,我們開始自己做這樣的情感號搞笑號。
小結:
回到我們的標題,我相信看完上面的問答,我想你一定對抖音電商到底是巨坑還是金礦有了一個清晰的認識。
至于4人團隊為何能6000起步月銷500萬,我的總結是利用供應鏈提供超級性價比商品,做爆品攻略,再結合直播腳本和直播套路以小投入博得大流量,在標準化的轉化流程下賣爆產品。
作者經常在想決定一個人人生成就的是什么?
不在于你多能堅持,有多努力,而在于你是否能做出至關重要的那么一兩個關鍵決策。
尤其在互聯網,沒人能保證自己每年都能穩定的賺到錢,通常能讓我們走上人生巔峰的不過是那一兩年,那一兩個項目。
仔細想一想,是不是?
至關重要的關鍵決策是什么,說白了就是抓住來能讓我們一飛沖天的機遇。
2020年,直播帶貨就是我們必須抓住的機遇
作者:朱海濤
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