因此，詳情頁更像是臨門一腳，是決定一個訂單最終能否成交的關鍵，就像是百米沖刺的最后十步。

但是，這最后10步，也是用戶心理活動最多，最容易糾結的地方。如果主圖他花了0.01秒點開，詳情頁可能要花十秒糾結，如果是女孩子，這個時間只能更長。

• “這個東西我能用得到嗎，買來我什么時候用？”
• “它的效果/功能是真的嗎，是不是忽悠人的？”
• “我家里已經有兩個了，我還要再買一個嗎？”
• “現在這個好，還是我剛剛看得那個好？”
• “這幾個東西好像都差不多，我到底選哪個啊？”
• ……

這最后的50%應該怎么做，才能讓用戶放下戒備、放下疑慮，放心購買呢？

我總結了提高詳情頁轉化率的方法，這里跟大家分享前兩種。

一、詳情頁首屏

1. 首屏——黃金展示位

詳情頁的長度一般在10-15張圖片，這么多的內容，用戶不可能全部記住。

但是我們注意力最集中、印象最深刻的是在哪一屏？答案是首屏。

商品分析——商品溫度計

當然，不同類目的產品，用戶的瀏覽深度不一樣。但首屏是最重要的位置，這個是沒什么爭議的。

2. 80%以上的首屏是不合格的

我們來看下，大多數產品的首屏是什么樣子的？

可能出現的情況是，當用戶瀏覽完你的詳情頁之后，只模糊記住了你的第一屏的內容，而你想讓它記住的是：打造生活萬千種可能、道路千萬條、多重滋養。

這樣的話，詳情頁就相當于白做了。

第一屏的作用是，讓用戶牢牢記住我們。牢固到什么程度呢？即使他要繼續瀏覽其它產品，關掉了我們產品的鏈接，腦子想的還是我們第一屏的內容。

想象下你買東西的時候有沒有這樣的經歷，明明已經在看其它產品了，腦力里想的還是某一個令你印象深刻的產品，或者某一句打動你的文案，最終又回到了那個產品上，點擊購買。

我們的目標，就是達到這種效果。

3. 首屏——設置一個記憶點

在詳情頁首屏的位置，我們要設置一個能讓用戶記住的東西。

可以是某個特殊的功能，比如：

記憶點：刷公交卡

可以是產品效果的形象化表達，比如：

記憶點：柴火飯

記憶點：頸紋橡皮擦

也可以是產品的外觀差異，比如：

記憶點：七道杠

記憶點：小燈泡

可以是產品適合的人群，比如：

記憶點：油皮親媽

我們可能記不住“創新撕拉3D頸模技術”，但記住了“頸紋橡皮擦”；

可能記不住“煥發光韻，沁白美膚”，但記住了“小燈泡”；

可能記不住“5層復合聚能內膽”，但記住了“柴火飯”。

在詳情頁的首屏黃金位置，為產品設置一個獨特的記憶點，讓用戶對你過目不忘。

二、場景中的困境

1. 場景的目的

在開頭的時候我們分析過，用戶瀏覽詳情頁時會經歷一系列的心理斗爭，其中就包括：“這個東西我能用得到嗎，買來我什么時候用？”

而有的產品也不是剛需，屬于買了更好，不買也行的。

場景部分就是要告訴用戶：這個東西必須買，不買日子就過不下去了！

2. 什么樣的場景是無效的？

我們見到的很多場景并沒有達到上面的目的。比如某品牌一次性毛巾浴巾，列舉出了四個使用場景：旅行、出差、居家、酒店。

為什么說這樣的場景描述是無效的呢？

一方面，即使你不說，這些場景我也是知道的。用戶本來就知道一次性毛巾可以在旅行、出差、居家、住酒店的時候用，不然也不會來搜索。把用戶本來就知道的東西再重復一遍的話，意義并不大。

另一方面，場景使用的好，能調動出用戶或痛苦、或快樂、或期待的情緒，使得購買欲望大大提高。

讓人類永遠保持理智，確實是一種奢求。——《流浪地球》

顯然，這里并沒有調動出這些情緒。

再舉一個雨鞋套的例子：

這個的場景明顯要比上一個好一些，告訴我們下雨的時候可以用，可以保護你的鞋子不濕。

但是不買行嗎，貌似也行。下雨天盡量不出門就好了，或者換上一雙舊鞋，或者穿拖鞋出門，不一定非要買個雨鞋套，還有很多解決辦法的。

所以這個場景，還沒有達到“這個東西必須買，不買日子就過不下去了！”的程度。

3. 置于困境

為什么有的場景寫出來就沒什么感覺，有的場景看了之后就讓你想馬上買呢？

有效的場景應該是，把用戶置于一種困境中，而產品，是唯一的解決辦法。

用戶會不自覺把自己帶入到場景中，情緒被牽引，痛苦糾結，直到下單購買，痛苦的情緒才消失，隨之而來的是問題解決了的快感。也許這就是為什么很多人會忍不住買買買，買一大堆自己不需要的東西吧。

比如另一款一次性毛巾的場景：

它把場景定位到了酒店，如果你使用酒店的一次性毛巾，你可能面臨的的是：洗過馬桶、很多人用過、上面很多細菌，成功引起用戶憤怒和擔憂，從而不得不購買一次性的毛巾。

比如一款男士內褲：

>

本來它在輕薄透氣方面并不占優勢、而且價格偏高，但是它特別會選場景，把男性置于約會的場景中，而且暗示你不買你可能會出丑，讓人覺得非買它不可了。

三、總結

詳情頁中的產品描述相對較多，優化詳情頁的方法也有很多種，今天跟大家分享的首屏記憶點和場景中的困境，其它的我們以后慢慢展開來說。

因為詳情頁由十幾屏組成的，如果轉化率不高的話，我們不知道到底是哪個部分的描述不到位。所以只能把影響到的點一個個找出來，然后用你覺得最合適的方法去優化。一個地方做得好，也許只提高了0.1分，但18個點加起來，就能讓你的詳情頁整體提升一大步，跟你的同行拉開距離。