這么看起來，好像做餐飲也挺麻煩的啊，不比其他創業項目簡單！但即便現在很多餐廳倒閉、不掙錢，但依然是絕大多數人的創業首選，那今天我就跟大家分享一個真實的餐飲創業案例，通過這個餐廳的成功，希望對大家有所借鑒！

餐飲創業門檻低

話說有這么一家餐廳，非常奇葩，整天想的不是利潤再高一些，而是想著怎么讓利潤更低一些，為此投資人跑了，覺得老板的思路不可理解，也難怪，因為這個餐廳的老板并非正兒八經的餐飲界人士，可以說他一開始就沒準備做餐飲的，后來他跨界了，結果他成功了，每天想著怎么賠錢的奇葩餐廳卻年賺3個億？這個餐廳就是餐飲界的奇葩——“書香門第”！那他是怎么做到的？成功的背后又有哪些秘密呢？

書香門第

主持人跨界玩餐飲

說起這家餐廳的創始人，那是徹徹底底的餐飲門外漢，他叫“田久齡”，剛大學畢業就進入了黑龍江電視臺當上了主持人，這一呆就是22年，按理說 如此旱澇保收、風光體面的工作，擱常人身上估計就得干一輩子了，但是人家田久齡可不這么想，他認為“人生就得折騰”，所以他辭職了，出來創辦了一個讀書交流會，名叫“書香門第”，畢竟做主持人做習慣了，也有文人的內涵和氣息，所以創業項目也選得比較有文化和韻味。所以他的“書香門第”剛開始就是個書店，然后定期舉辦讀書交流會，但是沒過多久，新鮮勁一過，讀者說啥也沒興趣了，書店就開始虧本了，最慘的時候連工資都發不起了！

讀書交流會

這對田久齡打擊挺大，讓他認識到了創業的艱難，這跟做主持人還是不一樣的。那時候的他是整天整晚的失眠，腦子里全想的是怎么去挽救這快要倒閉的書店，一次偶然的機會他突然靈光乍現，想起讀書交流會一般都是從早上9點開始，等過了十點，很多不愛吃早餐的人這不就開始餓了嗎？田久齡就想著干脆我就把看書和吃飯結合在一起試試，一開始他想賣的是簡餐咖啡一類的，但通過調查之后發現中國人不太喜歡這樣的簡餐，所以他又有了做正餐的想法，就這樣田久齡正式跨入了餐飲行業！既然想做正餐，那么該怎么做出特色呢？不得不說，田老板用的三個妙招非常有效！

第一招：爆款引流塑口碑

田老板好歹也是長期處于一線的主持人，那對各種媒體思路、互聯網思維了如指掌，他深深的明白新品牌要靠爆款產品引流來打造口碑的策略，簡稱“爆款策略”！那怎么做呢？田老板認為他的讀書會的客戶都是高素質的、起碼有一定經濟基礎的人群，所以決定從高端食材下手，比如說鮑魚、海參、龍蝦等等，一只平時能賣到699元錢的波士頓龍蝦，他的店里會員價只賣99元錢一份，水煮魚賣9.9元錢，當時公司的投資人都聽傻了，這錢也不能這么燒啊，所以投資人就撤資了，讓田老板自己玩去吧！

波士頓龍蝦

那田老板是咋想的呢？他認為能吃得起波士頓龍蝦的客戶那絕對是優質的客戶，低價的目的就是用來搶占這批優質客戶的人群，而且顧客過來吃飯也不可能就點個龍蝦，他再點些其他的菜品和酒水，這一分攤就能把成本給降下來，這是引流品的邏輯，比如我經常會去外婆家吃飯，為啥呢？因為我感覺外婆家便宜，麻婆豆腐才3元錢一份，所以每次來都必點！但其實麻婆豆腐基本上是不賺錢的，但是它能吸引顧客進店，外婆家就可以靠其它菜來賺錢！

第二招：始于價值、忠于顏值

打造爆款產品，光有價值感還不夠，還得有顏值，對于人類來說都是“視覺性”動物，一盤菜通常都要講究“色、香、味”俱全。所以田老板的第二招就是高顏值策略。據說當你，田久齡去日本留學，特地專門考察了日本人對餐飲的要求，考察完回來之后立馬把廚師給換了，然后請來了星級酒店的廚師，去死磕菜品的賣相，比如店里的爆款產品“波士頓龍蝦”，有家新開的書香門第店，在開業一個月的時間內就換了六輪廚師，為啥呢？因為用來吸引客戶進店的菜品，必須要讓顧客感受到這菜不但便宜好吃，而且還高顏值！

高顏值的菜品

那什么才是高顏值？凡是能夠讓顧客拍照，并在朋友圈轉發分享，這就叫高顏值！另外既然是海鮮，很多人圖的當然是吃起來新鮮了，那怎么才能體現出新鮮感呢？顧客到餐廳吃飯，服務員直接往火鍋里邊放活蝦，人家一看這么活蹦亂跳的蝦都驚呆了，馬上拍照轉發到微信朋友圈，這既讓客戶感覺到了菜品的新鮮，同時就能夠利用客戶的微信進行宣傳！

還有為了了解客戶的喜好，田老板建了上百個微信會員群，他就在群里面充當首席客服，每天的工作就是在群里面了解大家想吃什么？有什么沒吃到的？店里還缺什么？哪些菜顧客不滿意？根據收集到的用戶反饋，然后再去有針對性的改進，這就是書香門第死磕菜品、死磕客戶需求和服務的策略，這樣的餐飲如果做不好，那真是天理難容！各位小伙伴想想你們去吃過的飯店，有幾個能做到像書香門第這樣？

第三招：會員制模式就是盈利的核心殺手锏

以上兩招只是能夠讓這個餐廳生意紅火，而第三招才是書香門第真正掙錢的殺手锏！說起會員制，大家都不陌生，幾乎大大小小的店都有會員制服務，但書香門第的會員卡跟一般的餐廳是截然不同的，書香門第的會員不僅僅是能吃飯打折，更關鍵的是會員卡的增值延伸服務！客戶拿著這個卡去商場購物、去看電影、去旅游、去游學，甚至是連知識付費的課程都能夠用到。

書香門第實行會員制

舉個例子，書香門第跟三亞的果農合作，讓會員在早上訂水果，晚上就能夠吃到剛剛摘下來空運過來的水果！他還跟旅行社合作，能夠拿到五折的優惠，帶著會員們去全國各地旅游，如果碰到“復仇者聯盟”這種大熱的電影，還經常給會員來個包場，通過這些服務你就明顯發現，很多餐飲店都在搞會員卡，但是使用場景只在本店，這就讓會員卡的價值大大降低了，而書香門第采用的異業聯盟合作模式，簡單的說就是和別的商家來合作，延伸自己會員卡的價值，給會員帶來更多的收益，就這么一招就讓會員續費率高達50%，要知道田老板家的會員卡可是充值2000元以上才能夠辦理的！

會員權益與眾不同

總結：讓利消費者，實現正循環

書香門第既然有了會員費作為公司的主要收入來源，那自然就能夠大大的降低餐廳靠賣菜品賺差價的需求了，如此一來就能夠做到讓利給顧客，書香門第截止到現在有4萬多名會員，會員越多對于菜品的需求也就越大，這就讓他能和供應商有更強的議價空間，從而把原材料的成本降下來，而產品的性價比越來越高，用戶的體驗當然也越來越好，自然付費用戶就會不斷增加，這就形成了一個良性循環的商業模式了！

總結一下，書香門第就是通過打造低價、美味、高顏值的爆款菜品形成口碑，從而吸引顧客進店消費體驗，再通過會員制模式和其他商家展開異業合作，來給會員提供更多權益，讓會員卡不再是一個雞肋，而是真正能夠給顧客創造價值，從而吸引更多顧客成為會員，通過規模優勢降低采購原材料的成本，讓利給客戶，這就是他能夠年賺三個億的秘密！你懂了嗎？如果你開餐廳，你知道該怎么做了嗎？