保健品會議營銷模式和主持稿件（一套完整的保健品推廣方法）

會議營銷模式最早在1998年前后由珠海天年所創造。最先在國有大商場設立專柜的天年,主要靠儀器科普打開了局面,一度在國內數百家大型商場進行微循環檢測而成為商業奇觀。

今天，我們無論用多少溢美之詞來評價天年的創舉都不為過，會議營銷行業造就了多少億萬富翁、千萬富翁和百萬富翁，造就了多少在保健品行業響當當的品牌，更成為保健品銷售的主流模式之一！在中國這片土地上自我滋生出來的會議營銷可以說是最有他的適應性。

1、會議營銷最適合中國傳統國情的營銷模式：中國傳統文化注重三情的教化：愛情、親情、友情，把健康傳播給愛人，把健康傳播給親人，把健康傳播給好友！所以老顧客不斷介紹新顧客加入，和直銷恰恰相反，這中間企業是不會付給老顧客錢的，所以會銷的轉介紹更單純。在中老年人心中，要在這三情種用錢去嫁接，那是一種玷污。

2、會議營銷是最適合中老年人的營銷模式：會議營銷以中老年人為主，中老年人身體狀況較差，需要保健產品，需要健康知識，所以有強烈的需求。同事中老人退休后，在家精神空虛，大量的時間無所事事，去參加會銷企業的活動，可以打發時間，更可以排除寂寞。

3、會議營銷是最適合中國人心理的營銷模式：中國人都比較愛面子，愛攀比，中老年人也如此，把眾多中老年人聚集一起銷售產品，很容易產生沖動購買、攀比購買。

4、最適應中國社會的營銷方式：中國現階段有良好的開會大環境及配套設施，在外國人眼中的中國，就是天天在開會。

5、營銷成本最低的營銷模式。

歷史與由來：

上世紀90年代中期以后,大商場如雨后春筍般冒出,無序擴張,客源分流,直接造成大商場效益下滑,危機逐步被轉嫁給廠家,商場扣點和各種促銷費用日增,而且拖欠貨款日益嚴重。比較典型的是鄭州市場,因為亞細亞挑起商戰，幾乎造成鄭州大商場整體癱瘓,鄭州天年100萬元貨款被拖欠以致流失，造成資金鏈斷裂。

當時的局面是賣得越多,被商場積壓拖欠的資金越嚴重。迫于無奈,只好“跳出商場做市場”,“商場做品牌,市場抓效益”,具體說就是逐步摸索出了“走出去到社區搞科普,請進來召開聯誼會”,這就是后來被稱為會議營銷模式的開端。

會議營銷模式既繼承了以往科普營銷的精髓,又在困擾發展的渠道梗阻上有所突破。具體來說,就是把固定終端和流動終端相結合,這其實是嫁接了直銷的經驗,在科普營銷和直銷之間開創出一片“藍?！?。因為繞過了中間環節——商場,減少了流通成本,并且直接掌控現金流,還能深度接觸顧客,實現了企業與消費者的雙贏。因此,剛推出時,就是只給顧客打個九折,或者贈送一點點產品,顧客就已經樂開了懷。

但會議營銷模式的真正成型是在1999年。那一年，天年把枕頭、床墊、被子整合成了“睡眠系統”,才有了第一款真正適合這種模式的產品。“主角”登臺了,加上模版演講、幻燈機(后來進化為手提電腦和投影儀)、專家咨詢、專業化主持、燈光、音響、節目、抽獎等,一系列體驗營銷中常用的“劇場道具”逐步齊備了,大戲正式開鑼。因此，原天年的創始人金銳亦被行業譽為“中國會議營銷教父”、“鼻祖”，至今都被人津津樂道。

此后,大連珍奧與珠海天年萍水相逢。最先是天年沾珍奧的光,因為一個曾被三株老吳看走眼的核酸產品被弄得風生水起,這里面自然有策劃人的貢獻,但真正實現落地賺錢的還是專賣店。

天年見珍奧把核酸搞起來了,就想跟風,與珍奧搞什么“南北結盟”,把一個銷得不好的“白蛋白多肽”組合進來,推出了“核酸多肽”,不到一年就銷了六七千萬元,直到“核酸風波”爆發,天年才把核酸停了。而這時的珍奧正面臨生死考驗,這時是天年的會議營銷救了珍奧。三株的班底那時還不大了解會議營銷,但有兩個天年的骨干經銷商到了珍奧,在蘇州、上海、北京先搞起來。珍奧大難不“死”,便有后來的第二次爆發。

天年搞核酸,其實還有隱情,就是受了夕陽美的刺激。夕陽美算得上是“小天年”,核心成員都出自天年,有一位老總也算是天年的創業元老之一。因此,夕陽美無可避免地要在天年經銷商網絡內“塞”產品,“正分子核酸”就是最早的產品。天年最先是對其不屑一顧,最后卻不得不推出“核酸多肽”阻擊。

被稱為會議營銷“四大家族”的另一家是中脈。天年也好,珍奧也好,夕陽美也好,經銷商體制大家互通比較多,而中脈是分(子)公司、辦事處體制,只到2006年才迫不得已改制,所以相對封閉。中脈最先搞的是“煙克”,與保健品關系并不大。后來以功能內衣為發端進入保健品領域,最先的幾年并沒有看上會議營銷,而是以廣告開路,但雷聲大雨點小。同樣做功能紡織品蒸蒸日上的天年無疑成為中脈直接學習和挖角的對象。當會議營銷逐漸成為中脈的主要營銷模式后,便在銷售上迅速超過了天年。

無論中脈還是珍奧,除了會議營銷外,同時也投入了廣告,年銷售均突破10億元。因為所謂營銷,不過是信息傳播的過程,會議營銷的優勢是擅長人際傳播,就像挖井,水很深,但口很小,影響面終究有限。而廣告是大眾傳播,就像池塘,水很淺,但面積大,影響要廣得多中脈和珍奧都實現了二者的結合。但為什么當時更有實力的天年不上廣告呢?最主要的原因是企業所處的發展階段不同。這時的天年主要精力其實不是放在營銷上,而是在“曲線MBO”,然后在香港上市,此時的天年處于“沉默期”。上市后的天年重點轉向資本市場運做,可惜無大突破，一直徘徊在生死邊緣，直到快銷風起云涌的2015年，沉寂已久的睡眠系統好象一下子又成了香餑餑……

保健品最輝煌的時代應該是在2004年，當年國內除直銷外有四個保健品企業年銷售超過10個億，分別是上海綠谷、大連珍奧、南京中脈、上海健特。其中前三家企業的營銷模式皆是會議營銷為主。國內保健品市場呈現“otc、會銷、直銷”三分天下局面。而這三種營銷模式中，只有會銷是土生土長的營銷模式，其他兩種營銷模式皆是外來。

在1998年至今的近二十年間,會議營銷以“四大家族”企業為代表,成為與以安利為代表的直銷、以史玉柱為代表的廣告渠道并駕齊驅于中國保健行業的三大主要營銷模式之一,在最為鼎盛的2005年,一度成為業界紛紛效仿的風向標。從“四大家族”衍生出的保健品公司多如牛毛,聯誼會、茶話會、座談會、旅游,從大上海到富裕村鎮，參加各種各樣的活動儼然成為老年人生活的一部分。

可是，好花不常開，好景不常在。

下滑，這些巨頭企業中原本的精英骨干分子紛紛拉上一票兄弟“自立為王”，全行業“多、小、散、亂”、一盤散沙。行業失去了作為風向標的榜樣，在一次次的市場危機浪潮中起伏跌宕，中小企業越干越迷?！?/p>