供應鏈金融關系圖（十張圖讀懂供應鏈金融）

“ 供應鏈金融從0到1的階段！”

作者 | 黃貴生 美編 | 劉暢

▼

黃貴生，坤晟數科創始人&CEO，曾任東煤交易CEO，是產業互聯網領域供應鏈金融實踐者，對供應鏈金融的產業應用有著豐富的經驗。任職東煤交易期間，帶領團隊探索嘗試產業互聯網模式的大宗商品交易平臺，并建立起比較完善的基于互聯網的供應鏈綜合服務平臺，供應鏈金融服務規模超過200多億。

黃貴生老師是供應鏈金融行業的知名大咖導師，不僅具有整體的模式設計思維，還具有豐富的實操實踐經驗，對于傳統企業轉型產業互聯網有著獨到見解。

針對供應鏈金融操作落地，盛景創新匯特邀黃貴生老師在會員群，分享其探索和經驗。

讀而思：

1、供應鏈金融和產業互聯網的關系是什么？

2、供應鏈金融的基本結構是什么？

3、如何從0到1搭建供應鏈金融體系？

01

供應鏈金融和產業互聯網的關系

? 1、何為供應鏈？

我們整個的社會就是商業經濟社會一條一條縱橫交錯的供應鏈構成。大概能分四類的供應鏈，第一類商品的供應鏈；第二類運力供應鏈，這兩種都好理解。第三類資金供應鏈，比如老百姓把錢存到銀行或通過某種方式把在錢放給企業，如存到信托、券商、銀行。第四類知識供應鏈，比如“得到”APP是知識分享的供應鏈平臺，知識創造到知識消費的鏈條。

四類供應鏈不一定同時發生，但是資金和商品交換勢必然會出現的。資金是供應鏈最重要的一個要素，記錄了產業鏈上一切的經濟行為，每一步涉及到商品或服務的交換。一條供應鏈最上游到最下游的現金循環放到一起就形成一個完整的供應鏈條現金循環周期，在這個循環中對應著應收賬款、預付賬款和庫存這三個核心營運資產要素。資金是產業鏈的血液，供應鏈金融的目的就是優化鏈條上不同公司的現金循環，協同整個鏈條達到較優的層次。

? 2、資金供應鏈面臨最大的問題？

但是現在面臨最大的問題：資金供應鏈和產業供應鏈不匹配。整個社會的金融和實業間的不匹配，如金融資金很難進入實體經濟，一邊缺錢，一邊有錢不敢放。

另外一個問題，產業鏈各個企業間不協調，如中小企業信用差拿不到資金，而核心企業又有大把銀行貸款，但依然拖欠中小企業賬款，這種行為導致商品售價就暗含了很高的資金成本，核心企業好像延遲支付得到了實惠，事實上整個鏈條上的企業都沒有受益，是一種極大的浪費。

供應鏈金融的價值是站在整個產業的角度，對資金進行合理的規劃安排，讓產業效率更高、成本更低，這也是產業互聯網平臺所追求的方向。

? 3、供應鏈金融怎么驅動產業互聯網發展？

供應鏈金融到底怎么驅動產業互聯網的發展？

產業互聯網在一定程度上就是對傳統產業進行數字化改造的過程，數字化改造的第一步是能夠獲取有效的數據。如果一個產業互聯網平臺獲取不到有效數據的話，這個平臺是沒有價值的。有效數據必須是真實的、及時的、結構全面的。

數據的獲取來源兩個方面的有效結合：

① 技術進步

② 商業模式創新。

但怎么才能獲取真正有效的數據，這是一個挑戰。

供應鏈金融在數據的獲取有天生優勢，如果平臺給客戶提供金融服務，平臺會讓客戶將完整的交易、物流、資金流數據都提供，并根據業務鏈條進行風險評估。但是交易服務客戶不會給平臺看到很多物流或者真實的價格數據；做物流也只能看到物流數據。另外，對于金融對風險的控制要求較高，技術的投入、技術創新力度也要大些。供應鏈金融在數據獲取、數據分析加工、技術應用等方面對產業互聯網平臺起到非常重要的推動作用，尤其是5G，將改變整個商業社會的底層運作機制，IABCD等新技術與商業場景結合，對產業互聯網的發展 帶來巨大的機遇。

? 4、供應鏈金融的價值？

供應鏈金融是產業互聯網平臺標配，跑通供應鏈金融的平臺才是好的產業互聯平臺。我接觸過很多想做平臺的創業者，他說：只要有足夠的資金，我就能把整個產業改造過來，但他沒有錢；對金融機構，他是有錢的，但是不敢進入產業。這個矛盾需要供應鏈金融去解決，連接產業與金融！

02

供應鏈金融的基本架構

? 1、什么是供應鏈金融

供應鏈金融是供應鏈+金融，根兒在產業，實體出身的企業家做供應鏈金融，要更多地要扎根于實體，而不要太多去關注金融。

供應鏈金融由三部分組成，供應鏈是資產，指具體上商品，它有三種存在形態，即：應收、應付，庫存。金融是資金從哪來，資金有間距通道、直接通道，還有組合的模式。

? 2、鏈接資金和資產的三種驅動模式

供應鏈金融鏈接的方式非常關鍵，鏈接資金和資產有三種方式，

① 資金驅動的鏈接，如銀行，

② 資產驅動的鏈接，

③ 技術驅動的鏈接，

這在不同的產業間表現出不同的商業模式。

資產驅動型，主要是產業創業者去做，如找鋼網、東煤交易等平臺，更多都是從產業出發做供應鏈金融。資金驅動是從資金機構，如銀行，信托，基金做供應鏈金融業務?，F在，有很多技術公司，像聯易融，百融金融，是從技術角度驅動供應鏈金融業務。也有三者的混合平臺。

? 3、信用如何產生？

供應鏈金融的信用是借過來的，而不是創造出來。很多企業下很大功夫讓自己平臺創造信用，這實際非常難，因為平臺的信用是多年平臺累積的結果。所以一個好的供應鏈金融產品，應該是借核心企業的信任來用。矩陣圖中，①信用高是一個方向，②結構化強是一個方向，結構化強是借核心企業的信用，因為信用高的銀行基本做了，那么，我們只能做信用低，但是結構化容易的市場，這個是供應鏈金融的機會。信用高的象限利息在8%以內，而供應鏈金融的利息在8-15%，剩下的那個 象限基本上在高利貸空間。

? 4、怎么才能獲得資金？

要做到以下五點：

① 讓資金機構能看懂業務資產，看的懂，他才會跟你談。

② 看得見，就用他能夠看見資產是什么，是透明的，可穿透的。

③ 要讓資產能算清楚，讓他能算得出你到底值多少錢。

④ 讓資金機構知道，你能把這些資產看得住、有掌控力。

⑤ 當資產出現問題后，讓資金機構明白，這些資產很容易變現。

總結，至少要讓資金機構，看得懂、看得見、算得清、看得住、賣得掉，如果做到這幾步，找資金比較容易。

03

如何搭建供應鏈金融體系？

從0到1的過程應分兩步，首先是從0到0.1，再從從0.1到1。

1包括0.1，也就是產品分析；0.9指IT系統、可驗證規模、員工與制度體系的成熟、客戶接受度、風控體系的完善。首先，0.1要做產品原型。

? 1、種子團隊的搭建

要做好產品原型，要做好幾項工作。

第一項工作是搭建種子團隊，這其實非常重要，過去，我和盛景團隊曾輔導過幾個公司，我發現最大的問題，是團隊問題，沒有種子團隊。團隊之所以重要無需多提，但是的確這個問題是大部分平臺根本問題。搭建種子團隊，把這個團隊打造為供應鏈金融的先鋒特種部隊，將來這些人能獨擋一面，成為未來業務發展的最基本保障！這個小團隊需要有懂業務、懂物流、懂金融、懂貿易的人組成，且學習能力強。

? 2、大處著眼

團隊組建好后開始產品原型設計，原型設的要從大處著眼，必須站在產業全局分析所有參與者痛點，尤其是貿易流通過程中參與者的痛點，最痛的是什么，次痛是什么，你的能力邊界是什么，如，做同一個品類的供應鏈金融，有制造業出身，也有流通出身的人，制造業出身的人首先想，怎么把內部用的信息系統外化，從而讓產業鏈中其他人也能用，從而達到外掛效果，它更多是制造角度出發。流通出身的人，更多是流通服務的角度上優化和調整。

所以出身不同決定能力邊界不同，出身不同決定搭建產業互聯網的模式不同。制造出身還是流通出身看問題的角度不一樣，就要尊重這個事兒。

? 3、小處著手

第三步，小處著手要聚焦，一開始著眼點要非常小，圖示：你要做什么品類，你要做什么區域，你的目標客戶是誰，一開始很多平臺想做很多商品品類的供應鏈金融是不對的。

例：東煤做了這么多年，一直做煤炭里面的動力煤這個品類，區域上也只做了幾個區域，沒有做到全國，那么核心企業的選擇上來講，我們只選擇了電力企業，沒有選擇鋼廠，也沒有選擇化工類企業企業。

? 4、資產的選擇

設計供應鏈產品的邏輯圖

聚焦點定了之后，就要選擇供應鏈金融資產品類。任何資產都有三種形態，包括應收、預付、庫存，到底是做哪一個，一開始我建議選擇一個啟動，不要前面開花。等一個做深做透了，其他就會自然而然，水到渠成！

例：東煤最開始選擇庫存切入，庫存服務模式跑通之后 ，應收和預付很快就做起來了。當然每個產業不太一樣，有的產業可能適合庫存切入，有的適合從應收切入做，這個需要從不同產業實際情況因地制宜。

? 5、構建小場景

設計供應鏈產品非常重要的一步，是針對選擇的資產構建場景，把資產放到既定的場景里操作。場景化后要從交易、物流、財務、稅務、法務、金融六個角度去優化，最后形成供應鏈金融產品。

什么資產場景化？

構建一個自己能夠掌控的能力邊界，這是做供應鏈金融中非常重要核心要點。如：京東、阿里，通過交易已經構建了一個強大的生態場景，京東和阿里對其體系內的供應商有非常強大的掌控力，做供應鏈金融水到渠成，風險可控，因為在自己的構建的場景里具有絕對的掌控力！還有很多核心企業，比如海爾，構建了日日順的B2B官網、日日順物流體系、訂單生產管理、集團財務公司組合而成的一個閉環場景，構建了一個自己可以掌控的小世界，在這里海爾說了算，那么，供應鏈金融的風險就可控。

有倉儲企業在做供應鏈金融，它所做供應鏈產品，就以倉儲為場景的服務，只有貨到它的倉庫才去做，也就在自己的一畝三分地說了算的地方做業務。

所以，場景化目的構建確定性，小到自己能夠完全掌控為目標，因為只有自己掌控，才沒有風險。做供應鏈金融就是要在產業鏈里構建一個確定性的場景，將資金流、物流、商流、信息流四流合一，形成閉環，小到一個倉庫，大到一個產業生態（像阿里或者京東這樣產業生態圈）。

在這個場景里，做到資金方能看得懂、看得見、算得清、看得住、賣得掉。

場景本質就是追求確定性，只有確定越高，風險就越低，場景越大掌控力越弱。所以，聚焦就是構建小場景，把場景做大的過程就是平臺能力邊界擴展的過程。

場景搭建完成后，要對場景下的交易結構、物流結構、財務，稅務，法務、金融等進行設計以滿足金融機構的要求。如：金融必須考慮時間周期；稅務必須要關注發票問題、法務是否有兜底的，這都是從金融角度去思考問題。

? 6、確定模式自營或平臺

確定是自營還是平臺模式很重要，這對企業競爭的要求不一樣，自營利潤高但是規模受限；第三方平臺模式，規模不受限制，但是利潤薄，而且初期操作起來難度很大。模式沒有什么對錯，只是怎么選擇的問題。

? 7、針對痛點確定解決方案

資金有四個競爭力要素：效率，成本，靈活，規模，有些機構會把成本作為核心競爭力，成本低，效率會比較慢。

我認為，產業互聯網平臺的核心競爭力應該選擇效率。

為什么選擇效率？我們通常的想法是要低成本資金，以為這樣才能降低供應鏈成本，其實首先應該解決有錢用。

對產業鏈的大部分用戶的用款比較著急，所以他對效率的追求遠遠大于對成本的考量；其次，靈活度，是使用的場景；還有規模，因為大多數場景，沒有幾個億的規模很難做供應鏈金融。所以，你一定要選擇是靠什么來做競爭，靠效率競爭和靠成本競爭，平臺的搭建風控體系是不一樣的。

靠效率競爭。要基于效率來構建風控體系，對風控體系要求特別高，對供應鏈金融的場景控制力要求很高。但如果是以成本為競爭優勢，很多東西可以犧牲掉。所以，不同的競爭力的選擇，對后臺體系建設、組織建設、場景設計等要求都不一樣。但是競爭力的選擇，一定要符合產業特征，我認為大部分產業從業者更多選擇效率，不是成本。

? 8、產品原型如何設計

我們經過很長時間探索之后，基本上設計出一個模版。給供應鏈金融產品起個名字，名字很重要；產品使用場景是什么，服務對象是什么，解決什么樣的問題，交易結構是什么，物流如何去管理，金融如何去管理（金融如何管理處，舉例：定價怎么管理），財務和稅務體系有什么要求，法務體系（合同），針對這個產品操作流程是什么樣子(分多少步，每一步的操作要點是什么)，每一步的風險點是什么，如何規避這些風險點，對這個操作節點上表達是什么、權限是什么，這個要在產品手冊做出來后，基本上設計出一個比較稚嫩的產品原型。

產品原型不要追求完美之后推出市場，其實，產品的完美是在各種問題中打磨出來的，而不是設計出來的。所以，開始有一個粗糙的產品原型后，應該立刻跑起來，因為跑起來后，才會碰到更多的問題，一個問題一個問題的解決，你的產品會更成熟、完美。

? 9、如何找資金方

產品原型有了后，面臨的最重要的工作找資金方，這個是八仙過海，各顯神通。有的可能是拿自有資金先跑出完整的數據，數據作為基礎，去跟資金方談；也有和資金機構成立合資公司，從一開始資金機構參與了產品原型設計，一起來去跑，形式多種多樣。

? 10、原型檢測

根據經驗，如果產品原型跑通、項目對，速度會非常快。我們原來大概花了一年左右時間，一個月才做到了一個億。這次新創業從19年的1月份開始，一個月就做到1個多億，到現在有兩個多億。原來用1年做到的成績現在只用一個月完成了。

如果你推的產品不能很快速起規模，說明這個產品錯了，只要是對的東西，在這么饑渴的需求下，你還跑不快、跑不起規模，首先說明這個產品本身有問題或本身有重大缺陷，才跑不起來。

04

回顧、總結

供應鏈金融主要的價值可以獲取到真實、及時、結構全面且可以標準化的數據，供應鏈金融對產業互聯網平臺沉淀積累數據具有非常重要的作用。另外供應鏈是產業鏈的血脈，供應鏈金融做的好的平臺才是真正的好平臺。

產業出身的人，供應鏈金融要想做好，根基在產業供應鏈，先做好0到0.1。

? 團隊是關鍵第一步，好的團隊是發展的根基。在一開始就要選好種子選手，懂業務懂金融的人組合起來。

? 要從大處著眼，小處著手。一定要聚焦，單點打透！從一個商品品類開始不要什么都做；選擇一個資產來做，比如庫存。

? 小場景是關鍵?；诋a業業務的真實情況，聚焦到一個可以掌控的小場景，設計交易、物流、金融結構。做到看的見，看得住，賣得掉。

? 確定平臺的核心競爭力到底是什么？找到資金方跑通原型。原型怕奧通0.1就做到了。

? 如果能夠快速起量，那么0.1就做對了！0.1做對了，把剩下的0.9做扎實了，就完成了供應鏈金融從0到1的階段！