今天蔣老師要給大家說的這個實體店營銷方案，就是七夕當天，我為一家花店設計的方案。通過這個方案，這家花店七夕當日在激烈的市場競爭中脫穎而出，銷售額翻了7倍，并且鎖定了接近100個客戶一年的消費。

這家花店老板很年輕，是個90后的女孩，叫小陳。小陳這家店花店開了快半年，因為她品味很不錯，擺出的花束配色很好看，所以生意還算可以。但是花店整體的線下市場都比較疲軟，現在很多電商平臺都在鮮花市場發力，所以小陳的花店也一直是一個不溫不火的水準。

趁著這次七夕將至，小陳準備做點優惠活動，我問她：”你準備做什么樣的活動呢？”

小陳說：”玫瑰花花束9折，免費包裝，還送卡片。”

我說：”所有的花店都在七夕發力，你這個9折沒有吸引力，免費包裝和卡片也是所有的花店都會有的，你沒有任何競爭力。”

小陳說：”可是七夕這個節日，我從花市進價玫瑰花的價格就比平常高，為了不攪亂市場，我不能再降價了。”

小陳確實沒說錯，單純在價格上做文章是達不到營銷效果的，必須從其他方面著手。在實地勘察的過程中，我發現小陳的花店附近有一家新開不久的西餐廳，還不是很有知名度，也希望在七夕當天一戰成名。于是我心生一計，我們可以和西餐廳合作，強強聯手，讓產品價值組合1+1>2。

以下是這套方案的干貨：

第一步， 滿足利益需求，互補合作

我讓花店老板小陳去和西餐廳老板談合作，七夕當天所有來我店里買花的客人，我都可以介紹他們去你的店里訂餐，相當于給你介紹客戶，并且去到你店里吃飯的情侶，以后來我的店里買花可以有一次折扣，相當于我用我的利潤幫你吸引客戶。但是你必須要給我一個折扣，是你在其他的團購平臺或者會員福利上都沒有的。

西餐廳老板一聽，自己本來就準備七夕當天出血吸引客戶，現在花店可以把客戶介紹給自己，滿足了自己的需求，而且來花店買花的客戶也比較精準，所以就欣然答應了。

那么小陳有了西餐廳老板的承諾，迅速就打出了廣告：”七夕當天，在我的店里訂玫瑰花都可以打9折，并且送你西餐廳的預訂餐位，并且消費打8折。”

因為七夕當天很多西餐廳其實都訂不到位置的。但幾乎所有花店的玫瑰花束都差不多，價格差別不大，現在小陳花店的花束附加了西餐廳位置和8折消費的價值，無論是老客戶還是經過的新客戶，都覺得小陳花店的花束比其他花店的要劃算，所以當天引流了接近200人進店詢問。

不過西餐廳的位置有限，所以最終這個活動小陳只做了50人，引流了50個人到西餐店消費，滿足了西餐廳老板的利益需求，這就是一個雙贏。

第二步，滿足情感需求，提高客戶滿意度

小陳原本為玫瑰花束設置的平均價格是199元一束，九折之后是180元。在七夕這樣的節日，花店的利潤是非?？捎^的，可以達到4-5倍，所以哪怕是9折，花店還是可以賺到120元。

但是我讓小陳從每束花中分出了20元給到西餐廳老板，要求老板為購買了她的花束的客戶單獨提供一個服務，就是在就餐時把花送到客戶手中。這項服務，在客戶購買花束時，小陳也會提到。

這一招是為了滿足客戶的情感價值。之所以七夕的花束能比平常價格賣得高，就是因為這個節日讓許多產品都附加了情感價值。而小陳這樣做，是為了讓客戶感覺到自己花買花束的錢，享受到了地位感的提升。因為正常你要一個西餐廳幫你做這樣的事，你是要付小費的，但現在卻可以免費獲得這種體驗。

所以客戶對小陳的花店非常滿意，而這也就是我們的下一步鎖客策略的鋪墊。

第三步，滿足價值需求，鎖定客戶消費

如果只是為了在七夕節賺一筆錢，那么你只需要降價就行。但你可能賺過這一筆，就要苦苦等待下一次節日。我們的營銷方案不是為了賺快錢，是為了實體店經營能有一個質的提升。

前面我們有提到，和西餐廳的合作吸引了200人進店，這對于花店來說是很大的客流量。我們要做的是鎖定這些客戶，利用會員卡充值模式，鎖定他們未來的持續消費。

所以我讓小陳跟進店的200人說，現在你只要充值我們的年卡，你今天這199的花束直接免費送給你。我們的年卡是1000元，你充值之后可以這1000元來消費，我每個月免費送你一束價值199元的花，節日花束全都給你打5折。

我分析客戶心理，因為來買花的客戶大部分是男性。男性客戶總是會面臨女朋友生日，情人節，還有5.20等各種節日，都要送花。還包括母親節要送康乃馨等等，一年買花的錢可能都接近1000?，F在花1000元，因為5折的原因可以買雙倍數量的花束，而且每個月還有免費的一束花可以用來送給女朋友，確實是物超所值，完全滿足了他們的價值需求。

最后這200人中，有120個人選擇了充值年卡，有30個人選擇買199元的花束。那么充值年卡的客戶，這1000元就相當于鎖定了未來客戶一年的消費?；ǖ瓯緛砭蛯儆诳商娲员容^強的店，所以客戶的消費習慣很重要。

1000元的年卡，其中雖然所有的節日花束都打5折，但節日花束本身的利潤也就比平常時候要高，所以我們的利潤率還是可以保持在55%。也就是說120個人的年卡就為我們一年帶來了12萬元的消費和接近7萬元的純利潤。而實際上，1000元的年卡他有可能用來購買普通花束，或者超出消費，無論如何，我們都是純賺的。