尤其是數額較大的充值金額，顧客通常會有擔憂，害怕實體店忽然倒閉，錢就打水漂了。

針對這個問題，我優化了傳統的會員充值玩法，解決了顧客的擔憂，同時又保留了會員卡玩法鎖客的有效功能。

我這套方案的可行性在一家火鍋店的營銷實操中得到了很好的驗證。這家火鍋店的老板姓劉，有一手秘制火鍋底料，加入了藥膳消解了傳統火鍋底料太重的辣味。從產品來說，火鍋店是很有優勢的，但是劉老板不懂得營銷的本質，只會原樣復制別人的做法，雖然店里可以充值會員卡，但是除了送點菜，沒有其他的優惠，所以來辦卡的人很少。

現在火鍋店是餐飲業中很熱門的項目，不少明星都相繼開火鍋店，因為火鍋上菜快，氛圍也好，現在人們都很喜歡。市場越大競爭就越激烈，劉老板的火鍋雖然好吃，但不會引流，來的客人少，所以生意一直不怎么好。

我為劉老板設計了一套會員充值方案，利用免費模式引流客戶，再用會員充值鎖住客戶未來半年的消費，讓劉老板的火鍋店在短短半年內從門口羅雀到翻臺率高達200%。

下面是這套方案的具體干貨：

第一步，免費模式引流客戶

免費模式是老生常談的實體店引流模式，但是確實是引流客戶非常經典的有效方法。我讓劉老板打出了免費吃火鍋的廣告，看見免費就會被吸引住，這是人性的弱點，客戶自然而然會進店。

進店后，我們會告訴客戶，今天你消費多少，只要你充值雙倍的金額，你今天的消費就免單。不僅如此，我們還送你一張價值48元的鍋底券，這樣就鎖定了客戶的二次消費。

但切記，這個時候不要給初次進店的客戶推銷我們的會員卡，原因有3個：

1，如果你太急功近利，會讓顧客產生厭煩和抗拒的心理，所以不要操之過急。

2，有一些客戶單純是為了免費而進店的，可能他發現不免費，吃過一次就不會再來，你送他的券他也不會用，這種顧客我們可以通過二次消費來排除掉。

3，基本上3次消費就會形成客戶的消費習慣，當你讓客戶對你有信任度之后，你再去推銷你的會員卡，會簡單得多。

而至于我們的免費送，是無論如何都不虧的。我打個比方，有位客人吃了200元，充值400元，他這單免費，我們虧損120元。但是他充值的400元還會再來消費，全部消費完我們賺160元，那減去之前我們虧損的成本，還是能夠賺到40元。當然，這里面你要算掉人工，租金和一些其他的消耗，可能最終賺不了多少錢，但沒關系，我們前面只用這一招來引流和鞏固客戶消費習慣。只要做到這一點，我們就成功了。

最終，這個活動一個月內引流了1500名客戶到店。其中有1200人選擇了用免費鍋底券來二次消費。

第二步，會員卡充值，充1000送1000
二次來消費的顧客，也就是用免費鍋底券的顧客，就是我們的會員卡方案的主要目標客戶。這一次來消費的顧客，在結賬時我們可以跟他說：“客戶您覺得我們家的火鍋怎么樣呢？只要您成為我們的會員，您就可以享受我們的免費鍋底?！?/h1>

客戶剛剛享受過免費鍋底，肯定會感興趣，這個時候就可以跟他提出我們充1000送1000的會員卡制度，具體玩法是這樣的：

你充值1000元就能成為我們的會員，錢可以用來消費，享受每月三次免費鍋底，不能延后。

你這1000元我們送給你，不是送券，而是返還給你。

正常情況下我們是年底返還給你，但前提是消費要滿3000元。但是如果你推薦一個人來我們這里成為會員，你的消費額度限制就變成了2000，并且我們就在9個月的時候返還給你。推薦3個人，消費額度1500，半年后就返給你，還送你一張免費鍋底券；推薦5個人，消費額度1000，3個月就返還給你，送你3張鍋底券……以此類推。

這個玩法就是針對一些客戶，對充值會員卡有擔憂，怕返錢活動時間線拉得太長，店主就關掉跑路了?，F在我用這個方式，我可以和你簽協議，如果我真的店鋪倒閉，我也一定把錢還給你。而且你也可以通過介紹客戶的方式，縮短時間，這就大大減少了客戶的擔憂。

第三步，鎖住客戶長期消費，實現裂變

最終， 1200人進店，有800人選擇了充值會員卡，劉老板在兩個月內收款了80萬元。如果這800人全部都選擇不推薦顧客，那么這80萬到年底我們全部返還給他們，我們也是賺的。因為這80萬的充值你想要返還，那就需要消費3000元，那么我們可以賺到96萬，算上這80萬帶來的現金流收益，我們這一個活動能帶來的利潤可以達到25萬。

而如果這800人中有一半人愿意為了提前獲得返現而推薦客戶，我們就能形成一個病毒式的裂變。假設這800人一年都只消費1000元，這800個客戶需要推薦5個客戶才可以。當然這個情況很難實現，但只要其中有10%的人能形成超出一次的裂變，我們就絕對不會虧損。因為5個客戶帶來的收益是絕對可以覆蓋我們在一個客戶身上虧損的成本的。

這個活動最終讓劉老板獲得了相當巨大的客戶體量，收款了現金流，并且用免費鍋底的優惠鎖定了客戶未來一整年的消費。