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  • 床墊廠“借雞生蛋”,利用場景化營銷,月利潤高達66萬


    近些年來,隨著互聯網的發展,越來越多的行業利用廠家直銷的模式進行薄利多銷的營銷。有些商家是打著這樣的幌子來推銷產品,有些則是真正的廠家直銷,價格實惠,產品也很過硬。

    眾所周知,廠家生產的價格和大部分人購買商品時最終成交的價格,相差通常從5、6倍到十幾倍不止。我打個比方,很多T恤成本可能就三四十塊錢,但是貼牌之后,放到品牌店去賣,就要賣一兩百塊。當然,這里頭包含了門面,物流,人工和廣告費用等等,所以溢價很高。但不可否認的是,消費鏈的下游利益是一定比上游要來得高的。

    不僅僅是服裝行業,還有很多其他的行業都是這樣。比如制造床墊的廠家,據統計,床墊生產行業代加工率高達96%,而最終放在品牌店內售賣的價格要加上代理提成,導購提成,門面費用,廣告費用和常規開銷,最后的成交價格能夠達到成本的7-8倍。

    老周就是這樣的一家床墊廠的老板,他做這行很多年,深知這其中的價格差,最近幾年,廠家直銷的模式越來越火熱,他也很眼紅,希望自己也能分上一杯羹。

    床墊廠“借雞生蛋”,利用場景化營銷,月利潤高達66萬

    但是之所以有廠家直銷的模式存在,品牌店依然能夠在市場占主流,就是因為廠家受到了很多限制。就拿老周的床墊廠來說,如果他想靠廠家直銷賣,弱點有三個:

    沒有客源。老周為許多大品牌做床墊,但是最終為最大頭的利潤買單的客戶都在代理商和品牌方手上。

    缺乏場景體驗感。哪怕是用接近成本價出售,一張床墊1500元的成本,賣2000元也依舊是不小的一筆數目。你又沒有品牌的信任背書,又沒有線下店讓人看得見摸得著,客戶體驗不了,就不會買賬。

    缺少流量。品牌方每年能花45%的收益砸在廣告上,這筆錢你廠家可能要賺幾年,砸廣告你砸不贏品牌方,你就會缺少流量,缺少曝光。那不管你賣的再便宜也沒人買。

    床墊廠“借雞生蛋”,利用場景化營銷,月利潤高達66萬

    所以真正的廠家直銷這回事,說起來容易做起來難。老周也想過成立自己的品牌,但是情況也差不多,如果不開拓思路,那下場就會跟其他的廠家一樣舉步維艱。

    無奈之下,老周找到我,我設計了一個整合資源,利用別人的客戶成交自己產品的方案。

    第一步,鎖定流量池,以利換利

    老周做這一行多年,有很多大品牌都是找他的廠子代工的。我讓老周拿著品牌的訂單,作為自己的產品背書,去和酒店談合作。這里的酒店包括各種酒店式公寓,民宿和星級酒店。

    為什么選擇酒店?很簡單,酒店是除了各大家居店外最能為客戶帶來場景體驗感的地方。

    老周對酒店方提出用最低的成本價提供床墊,當然,這種床墊成本價是1000元,是大品牌暢銷的產品,售價可以達到6000元,而老周現在給酒店方1500元的價格,只賺取了很基本的利潤。

    床墊廠“借雞生蛋”,利用場景化營銷,月利潤高達66萬

    但是如果只是因為價格低,是不足以讓酒店方放棄原有合作方或者利益相關者來選擇你的。這個時候我們再跟酒店提出我們的另一個方案:我不僅前端讓利,后端還持續不斷的給你帶來盈利,而且我這邊也會免費幫你做推廣,這樣的條件你接不接受?

    在利益的驅使下,大部分的酒店都選擇了和老周合作。當然,這些酒店本身也就是偏中高端的,才會用這種成本1500元的床墊。

    床墊廠“借雞生蛋”,利用場景化營銷,月利潤高達66萬

    我們這么做的目的是以利換利,用我們的即時利益鎖定對方的流量池,和對方的利益進行綁定,以便我們后端盈利。

    第二步,推出體驗式消費,場景化營銷

    我們之所以要和酒店合作,就是為了對客戶進行一個場景化營銷。沒有實體店,只能用電商售賣產品是廠家直銷的弱勢,客戶無法切進入預設場景,也就會失去很多的消費欲望。

    但是現在我們和酒店合作,酒店有柔和的燈光,舒適的溫度,簡潔大方的裝潢。這個時候,每個用了我們床墊的酒店房間,都是我們的一個小小實體店。

    床墊廠“借雞生蛋”,利用場景化營銷,月利潤高達66萬

    說到這里,大家是不是有恍然大悟的感覺?我們前端的讓利,也就是為了后續客戶的體驗式消費。我們用真的幾乎是成本價的價格出售給你床墊,就相當于付給你租金,租用你的地方來展示我們的床墊。

    我們要求酒店方在每個充電插座旁放上我們的宣傳冊,因為充電插座是每個客戶入住必定會用到的地方。宣傳冊上有我們的床墊介紹和二維碼,掃二維碼即可跳轉到某平臺下單我們的床墊。

    床墊廠“借雞生蛋”,利用場景化營銷,月利潤高達66萬

    不僅如此,我們還要求酒店方的服務員在接待客人入住時,都要提到這個床墊,表示這個酒店的合作品牌,有質量保證,可以掃碼購買,確保每個客人都接收到這個信息。

    而酒店方一定會這樣做,因為我們的二維碼可以溯源,如果是入住你的酒店的客人購買了床墊,我就會給你一筆傭金。這筆傭金按床墊價格算,因為酒店的套房檔次不同,床墊價格也不同,但我們都給你一個20%。也就是說,成本1000元的床墊,我賣給客戶2500元,比市場價快少一半,但我卻可以比原來多賺500元,因為我之前賣給代理商只能賣2000元。每賣出一個床墊,我都分400元給到酒店。

    所以,酒店一定會盡力推銷我們的床墊,因為我們的床墊賣得好,酒店得到的傭金就更多。

    第三步,復制模式,鋪開全國

    事實上,這個模式對于老周來說,是有限的選擇中的最優模式。第一,成本很低,比起其他的廣告砸下錢卻不一定有效果,這個模式是不需要成本的,最多是虧損利益。哪怕一張床墊都賣不出去,一個酒店接近300個客房,算上各種房型,需要500張床墊,我們也能賺到25萬元。

    床墊廠“借雞生蛋”,利用場景化營銷,月利潤高達66萬

    但實際上,用這種方法卻讓床墊的銷量很不錯。因為客人們親身體驗過比什么語言都管用。而且,這個模式可以無限復制,你在很多酒店都可以采用。

    最終,老周在全國120家酒店發展了這個模式,平均每家酒店每個月可以賣出5張床墊,扣除分掉的傭金,我們還能賺到66萬元,比過去多了6倍。而每家酒店平均每個月可以多獲得2000元的收入。

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