眾所周知，廠家生產的價格和大部分人購買商品時最終成交的價格，相差通常從5、6倍到十幾倍不止。我打個比方，很多T恤成本可能就三四十塊錢，但是貼牌之后，放到品牌店去賣，就要賣一兩百塊。當然，這里頭包含了門面，物流，人工和廣告費用等等，所以溢價很高。但不可否認的是，消費鏈的下游利益是一定比上游要來得高的。

不僅僅是服裝行業，還有很多其他的行業都是這樣。比如制造床墊的廠家，據統計，床墊生產行業代加工率高達96%，而最終放在品牌店內售賣的價格要加上代理提成，導購提成，門面費用，廣告費用和常規開銷，最后的成交價格能夠達到成本的7-8倍。

老周就是這樣的一家床墊廠的老板，他做這行很多年，深知這其中的價格差，最近幾年，廠家直銷的模式越來越火熱，他也很眼紅，希望自己也能分上一杯羹。

但是之所以有廠家直銷的模式存在，品牌店依然能夠在市場占主流，就是因為廠家受到了很多限制。就拿老周的床墊廠來說，如果他想靠廠家直銷賣，弱點有三個：

沒有客源。老周為許多大品牌做床墊，但是最終為最大頭的利潤買單的客戶都在代理商和品牌方手上。

缺乏場景體驗感。哪怕是用接近成本價出售，一張床墊1500元的成本，賣2000元也依舊是不小的一筆數目。你又沒有品牌的信任背書，又沒有線下店讓人看得見摸得著，客戶體驗不了，就不會買賬。

缺少流量。品牌方每年能花45%的收益砸在廣告上，這筆錢你廠家可能要賺幾年，砸廣告你砸不贏品牌方，你就會缺少流量，缺少曝光。那不管你賣的再便宜也沒人買。

所以真正的廠家直銷這回事，說起來容易做起來難。老周也想過成立自己的品牌，但是情況也差不多，如果不開拓思路，那下場就會跟其他的廠家一樣舉步維艱。

無奈之下，老周找到我，我設計了一個整合資源，利用別人的客戶成交自己產品的方案。

第一步，鎖定流量池，以利換利

老周做這一行多年，有很多大品牌都是找他的廠子代工的。我讓老周拿著品牌的訂單，作為自己的產品背書，去和酒店談合作。這里的酒店包括各種酒店式公寓，民宿和星級酒店。

為什么選擇酒店？很簡單，酒店是除了各大家居店外最能為客戶帶來場景體驗感的地方。

老周對酒店方提出用最低的成本價提供床墊，當然，這種床墊成本價是1000元，是大品牌暢銷的產品，售價可以達到6000元，而老周現在給酒店方1500元的價格，只賺取了很基本的利潤。

但是如果只是因為價格低，是不足以讓酒店方放棄原有合作方或者利益相關者來選擇你的。這個時候我們再跟酒店提出我們的另一個方案：我不僅前端讓利，后端還持續不斷的給你帶來盈利，而且我這邊也會免費幫你做推廣，這樣的條件你接不接受？

在利益的驅使下，大部分的酒店都選擇了和老周合作。當然，這些酒店本身也就是偏中高端的，才會用這種成本1500元的床墊。

我們這么做的目的是以利換利，用我們的即時利益鎖定對方的流量池，和對方的利益進行綁定，以便我們后端盈利。

第二步，推出體驗式消費，場景化營銷

我們之所以要和酒店合作，就是為了對客戶進行一個場景化營銷。沒有實體店，只能用電商售賣產品是廠家直銷的弱勢，客戶無法切進入預設場景，也就會失去很多的消費欲望。

但是現在我們和酒店合作，酒店有柔和的燈光，舒適的溫度，簡潔大方的裝潢。這個時候，每個用了我們床墊的酒店房間，都是我們的一個小小實體店。

說到這里，大家是不是有恍然大悟的感覺？我們前端的讓利，也就是為了后續客戶的體驗式消費。我們用真的幾乎是成本價的價格出售給你床墊，就相當于付給你租金，租用你的地方來展示我們的床墊。

我們要求酒店方在每個充電插座旁放上我們的宣傳冊，因為充電插座是每個客戶入住必定會用到的地方。宣傳冊上有我們的床墊介紹和二維碼，掃二維碼即可跳轉到某平臺下單我們的床墊。

不僅如此，我們還要求酒店方的服務員在接待客人入住時，都要提到這個床墊，表示這個酒店的合作品牌，有質量保證，可以掃碼購買，確保每個客人都接收到這個信息。

而酒店方一定會這樣做，因為我們的二維碼可以溯源，如果是入住你的酒店的客人購買了床墊，我就會給你一筆傭金。這筆傭金按床墊價格算，因為酒店的套房檔次不同，床墊價格也不同，但我們都給你一個20%。也就是說，成本1000元的床墊，我賣給客戶2500元，比市場價快少一半，但我卻可以比原來多賺500元，因為我之前賣給代理商只能賣2000元。每賣出一個床墊，我都分400元給到酒店。

所以，酒店一定會盡力推銷我們的床墊，因為我們的床墊賣得好，酒店得到的傭金就更多。

第三步，復制模式，鋪開全國

事實上，這個模式對于老周來說，是有限的選擇中的最優模式。第一，成本很低，比起其他的廣告砸下錢卻不一定有效果，這個模式是不需要成本的，最多是虧損利益。哪怕一張床墊都賣不出去，一個酒店接近300個客房，算上各種房型，需要500張床墊，我們也能賺到25萬元。

但實際上，用這種方法卻讓床墊的銷量很不錯。因為客人們親身體驗過比什么語言都管用。而且，這個模式可以無限復制，你在很多酒店都可以采用。

最終，老周在全國120家酒店發展了這個模式，平均每家酒店每個月可以賣出5張床墊，扣除分掉的傭金，我們還能賺到66萬元，比過去多了6倍。而每家酒店平均每個月可以多獲得2000元的收入。