不用想，答案一定是“有的”。

• 為什么會這樣？

原因很簡單。除了少數人是靠關系外，大多數人在入職前，和公司進行了一次漂亮的談判。因為他們懂得談判的一些基本原則，抓住了用人單位及面試官的心理，所以即使能力不如你，工資卻是明顯比你看。

談判是一門技術，不學習就虧大了！

很多人這么多年，都不知不覺地吃了這種虧。你覺得這些人當中，有沒有包括你？所以，如果你不懂談判，我真的希望你來聽聽侯老師的2018年線上課程。在我的課程中，其中有一門就叫做《談判技巧》。

在我前幾天的文章中，我簡單介紹了一些薪酬談判中的常見錯誤和基本技巧，并說明其中關鍵的一點：不要主動報價，盡可能讓面試官先說出他能給的薪酬。

但這里有一個問題。面試官也不是省油的燈，通常都很有經驗，會把主動權抓在自己手里。

當面試官覺得可以考慮錄用應聘者時，常常會問一句：你期望待遇多少？

如果你問回去，能告訴我貴公司大概的薪酬范圍嗎？當你這樣問，如果面試官主動告訴你答案，這既是好事也是壞事，好事是你不用多談，壞事是談判空間較小。

但對方常常這樣回應。這個職位的幅度比較大，或者是新增的職位沒有固定的范圍，你還是說說你的要求吧？又把球踢了回來。這個時候，你就要認真報價了。

再次聲明一下，本文是根據我多年的招人經驗以及我2016年在線講的課程《如果回答面試官的提問》整理的，算是我的個人經驗之談。當然，后來我也在多本講商業談判的書籍中找到了類似的案例，得到了進一步的求證。這些經驗僅供大家參考，未必所有經驗都適合你。

回到剛才說的問題。假如面試官叫你說自己期望的待遇，怎么說？我覺得這里有五個技巧需要掌握。

一、提出比自己期望更高的要求

每個人都有自己的心理空間，比如你想要10K，最底是8K，那你就開12K。如果對方的心理空間是7－9K，雙方有重合空間，這就可以談。談判成功的前提是彼此的心理空間有重合點，但如果你報的價超過對方的上限，就很難有滿意的談判結果。

為什么要多報一些，原因有三：

1. 如果不是太離譜，本身就有可能成功。
2. 預留足夠的談判空間。
3. 如果最后你能夠退一步，對方感覺贏了。

這一點很重要。好的談判高手，一定不是要你贏他輸，一定要讓對方感覺有贏的感覺，并且從本質上來說，是雙贏的結果。你最后退了一步，表面上你有些損失，但你也拿到了OFFER，對方也滿意，這種雙贏的結果，當然不錯啊。

二、根據過往的收入，對期望金額進行說明，在說明過去的收入時要進行拆分，讓對方聽上去合理

工資是可以拆分的。除了基本工資，通常還有加班費、獎金、補貼等其他部分。如果你需要報價，可以在這里作些文章。當然前提是，對方對你這家公司不太熟悉，否則穿了幫，讓人覺得你不誠實，更沒有機會。

2006年6月我去東莞某跨國公司應聘HRD時，面試我的是一位香港人（我后來的頂頭上司）。

有關工作職責、能力測試及英語口語都測試完了，我感覺到對方蠻看重我之前在同樣規模企業的從業經歷。然后對方問我的待遇要求，我是這樣說的，之前在上一家公司基本工資XXX元，住房補貼XXX元，每月出差補助XXX元，管理津貼XXX元，加在一起是XXX元，我希望來到這里，有個20%的增長。

香港人愣了一下，說我們公司是包吃住的，出門有車，沒有管理津貼，總之工資結果有些不一樣。我笑著說，是的，不同公司的工資結構是有差異的，但只要滿足我的工資總額要求就可以了。我要的工資不低，對方和我簡單談了下，說稍稍有些超過他的預算,說要考慮一下。

一周后，獵頭打電話給我說，對方決定錄用了我。我入職一個月后，負責薪酬計算的同事告訴我，我比前任的工資高了近30%。我不動聲色，但心里默默地說：工資既是能力的體現，也是當事人談出來的。

我在這家公司工作了四年多，上司對我的評價很不錯。他說我作風強悍行動力強，我心里暗笑，我是你招的，難道你會說我差么。本身我的能力就還可以嘛，哈哈。

我在職場多年，平時也喜歡觀察。我發現，主管給下屬炒魷魚，但炒掉的大多數是別人招來的人。身在職場，走路要看人，眼睛不要長在天上。

順便說一下，報價進行拆分，適用于每個行業。

比如你家裝修，你要包工頭報價，你最好叫他把每一項的費用寫清楚，并說明到時會和其他人的報價進行比較。你這么一說，人家知道你也是老鳥，報價再高，也總不至于離譜。

三、如果對方覺得高，你反問對方“您的期望是多少？”，不要主動降價

對方開始說沒有預算，沒有標準，但其實這些都是假話，他一定有個預期的心理空間。并且，在通常情況下，他都不會給到自己心理預期的上限，而是給一個中間價甚至是個下限，這樣，在員工轉正的時候，主管又一次把握主動權。

有人覺得HR或者面試官會盡量壓價，是挖了坑給求職者，我覺得這個說法不對。面試官通常也是給老板打工的人，他之所以不愿意拿最高標準去套，原因有三，一是容易交待，二是容易在內部達成平衡，避免新來的人工資遠高于老員工的情況，三是為未來轉正加薪留下主動權。

當求職者報了價，比如說“我期望稅前12K”，面試官可能會露出比較為難的樣子，然后說“你的要求有些高，超過了公司的預期，我們給不了”。然后你就應該問，貴公司的期望是多少呢？

千萬不要這么說“那就10K好了”。這樣做既顯得沒有水平，更讓對方看穿你沒有底氣。如果對方覺得高，你一定要了解對方的預期。

四、如果對方覺報了一個更低的價，你要裝著驚訝的樣子，同時問對方“這個職位的發展機會如何？”或者“平時有培訓機會么？”

如果是平等的商業談判，對方要求你讓步，你是不能隨便答應的，你通常需要回問對方“如果我這樣做了，你能為我做什么呢？”。不輕易妥協，這是談判的基本原則。

但面試中的薪酬談判有些特別。畢竟，對方通常處于優勢地位，他能決定要不要錄用你，所以如果你珍惜這個機會，又不想讓對方覺得你很渴望這個職位，就要按以下二個步驟來操作。

步驟一：繼續爭取，但說話一定要委婉。我建議你這么說，這樣啊，我原來覺得自己這個薪資要求并不高呢，說實話，我是真的希望有一個更好的平臺，同時有更強的工作動力。如果您認為我可以勝任此職位的話，能不能為我爭取一下？

你這樣說，對方必然作出反應。如果對方真看中了你，或者會說“我幫你爭取下”，但也可能說，真的高了，我給不了。

步驟二：如果對方作出上面所說的反應，你則反問上面的二個問題，問問有沒有好的發展機會或者培訓機會，讓對方覺得你在尋求一些補償，至少當你退一步時，聽上去也比較合理。其實，這是給自己一個臺階下，記住，即使要妥協，也要妥協得漂亮一點。

這樣做還有一個好處，就是讓對方作了一個口頭承諾。未能會不會兌現是后話，但如果這個時候面試官對你說，這個職位有良好的發展空間，或者未來公司有相關培訓，這樣的情況對你都非常有利。

五、如果對方覺報的價稍低于你的期望，但你還會考慮，你可以說“讓我考慮考慮，三天或一周內復你”，既顯示你的誠懇，又保留繼續談判的可能。當然，如果實在是相差甚遠，就不要浪費時間。

在談判過程中，一定不能太強勢，更不能與對方對抗。你要通過你的語氣、眼神，讓對方覺得你是誠心的，哪怕你開始報的價讓對方覺得有些高。這一條聽上去簡單，但在生活中，很多人并沒有做到。

以去服裝店買衣服為例，一位女孩看中了一件衣服，她問多少錢，店員說1600元，她說太貴，并說800元就買，否則就不談直接走人。其實，只要雙方談到1千元就可以成交，但因為女孩不懂談判，說話太硬，總是以威脅的口吻說話，讓對方感覺不爽。店員不高興地說，你到其他店去看看吧。女孩到其他幾家轉了轉，仍沒有找到合適的，重新回來問，800元，賣不賣？店員說，你如果誠心買，1200元就給你，否則就算了。女孩氣呼呼又走了，并懊惱不已，覺得店員不懂得做生意。

會談判的人，通常都富有耐心。在薪酬談判中也是如此，當面試官反饋“你的薪酬要求有些高”時，如果求職者誠懇地問“為什么覺得我的要求有些高呢”并且能夠認真聆聽，說不定又有回旋的可能。