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  • 醫藥市場營銷論文,盤點醫藥企業營銷模式分類


    模式就如同產品、市場、客戶三大要素一樣,只是構成業務的單元之一。而模式,就是要解決怎么賣的問題。當前,在這之前我們先要搞清楚產品屬性、市場類別和客戶構成三大要素。這樣,才能夠游刃有余地進行模式設計。

    醫藥企業營銷模式大起底!
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    模式的基本分類

    關于怎么賣產品,最野蠻也是最直接的解讀就是三句話:我自己賣、讓別人幫我賣、我和別人一起賣。這就意味著最基準的模式有三種:

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    自營模式

    所謂“我自己賣”,就是“以我為主、自建隊伍”,這是目前品牌藥企的通行做法,而且依據渠道建設的情況,人員按照不同的分工進行市場開發和產品運作,三級分銷模式是典型代表。

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    招商模式

    招商模式一般分為兩類,一類是商業公司代理,另一類是“準商業公司代理”(包括以廠家名義存在和以商業公司名義存在)。這是藥企借助“別人”完成市場開發的途徑。最極致的代表就是“市場拍賣”。

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    自營+招商模式

    產生這種模式的原因有兩個原因,一是企業對自己設計的模式很有信心,但因為資源不足,讓全國招商客戶都按照自己設定的模式去做;二是為了體現廠家對于自己設計模式的信心和商家一起投入,共同分享勝利的果實。

    什么樣的模式才是好模式

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    模式亂象

    無論是重復建設的醫藥生產企業,還是大量存在的醫藥商業,或者是艱難生存的各類終端,沒有人愿意退出歷史舞臺,因而,就有了如下的“亂世組合”:

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    藥廠靠產品控制渠道終端,商業靠分銷控制市場和客戶,終端靠直接銷售的規模壟斷市場與消費者,各自發揮強項,形成基于利潤的博弈。

    此時此刻,哪里還有心思按照什么上游的操作模式來執行長線發展,所有的標準都換成了“快速賺錢”。試問:一個模式,如果沒有“廠商終端”的三位一體,如何能夠彰顯模式的力量?而如果撇開以上的亂象,回歸到模式本身,有沒有最好的模式之說呢?

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    模式剖析

    這就必須要說到模式的本身。從生產企業的角度,我們對三大基準模式做以下分析:

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    那么,哪一種模式是最好的?毫無疑問,適合自己的就是最好的。怎么才能夠判斷模式是不是最適合自己的?回到模式的定義,看看銷量好不好就知道了。

    需要說明的是,隨著市場的不斷深入,模式本身也不是一成不變的。比如剛起步的企業用的是招商模式,隨著企業的成長,在發展階段就變成了自營模式。模式的好與壞主要是看企業的實際需求,和模式本身無關。

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