如何進行營銷策劃，其流程及技巧分享

營銷策略是實現營銷目標的方法。營銷的終極目標就在于以客戶為中心，建立與目標客戶之間強大的和贏利性的客戶關系。

但是一個市場總是會有很多競爭者，不過，每一個競爭者都不可能同時滿足市場上所有的客戶，至少不可能通過一種方式來滿足所有客戶的需要，每個客戶的需求都不盡相同，尤其是隨著科技的進步和社會的發展，人的需求變得越來越多樣化。垂直細分市場成為大多數公司進入市場的首選。那么如何選擇最好的細分市場，并選擇最優的戰略，需要經過一下三個步驟來完成：

1、市場細分

市場的概念比較寬泛，但總體來說，它包括了三個方面：人、事、物，展開來說就是客戶、客戶需求、滿足客戶需求的產品。以人的維度來細分市場，會涉及到人口、地域、心理和行為等維度，而人口又可以細分到第三層次的維度，比如性別、年齡、社會身份等。而地域深層次的，還蘊含著社會文化和地域的認同感，有些產品在南方很受歡迎，是一種儀式品，但是到了北方卻可能遭遇冷落和不解，比如北方人不能理解的冬至新年應該吃“餃子”，而不是南方湯圓。這就是地域文化的差異。人們的心理差異也會帶來市場的分化，比如女性的消費心理更多是促銷性，而男性更傾向于耐用性，這也決定了對于汽車市場而言，少有針對女性的品類出現。

所有的市場都可以細分，但是并不是所有的細分都是有效的。例如，在感冒要的品類上，以低收入和高收入用戶進行細分，就沒有必要，因為兩者對市場營銷的反應基本上不會有太大的差異。但是在汽車的市場上，選擇大而舒適的汽車且不考慮價格的高收入車主，構成了一個細分市場。而主要考慮實用性和性價比的客戶則構成了另外一個細分市場，如果期望一種車型可以滿足這兩類市場用戶基本上不可能的。公司應該根據兩個市場的不同需求設計不同的車型來分別滿足。

2、目標市場營銷

經過市場細分后，公司應該根據自身的優勢，選擇進入其中一個或幾個細分市場，針對目標的細分市場，進行評估包含市場空白機會、吸引力、盈利空間等具體要素，從而選擇可以產生最大客戶收益的切入口。

不過，基本上，普遍性的市場需求，基本上被市場中龍頭企業吞食。只有極少的縫隙市場，是被這些大公司所忽略的地方。之所以被忽略的原因有可能是因為縫隙市場非常特殊，需求受眾群體少量，指向明確，所以對于大公司來說不值得投入。另外也有可能是大公司因為組織龐大，業務成熟，對這類“問題業務”難以集中精力進行運營。這對于一家資源有限的公司來說，是成為“市場利基者”的好機會。例如，法拉利不是大眾市場中的王者，但卻每年在美國以非常高的價格銷售其中的極高性能的1500輛跑車，其中包括擁有255000萬美元天價的Ferrari 458 Italia超級跑車和高于200萬美元的FXX超級跑車，它們只在賽道上出現，卻在美國每年通常只賣10輛。而對于小成本的美國忠實航空來說，雖然廉價，但是通過開辟更小型的被忽略的從小城市到著名旅游度假勝地的航線，順利避免了與大航空公司競爭商務航線的市場，“達到了競爭者去不了的地方”。

3、市場差異化和定位

選擇市場只是第一步，決定進入哪個細分市場后，是必須決定在市場中占有什么樣的位置。文藝一點說，就是“你都如何回憶我，帶著笑或沉默”。產品定位或產品的標簽是相對于競爭對手而言，你的產品在消費這心中處于什么樣的地位，是不是用戶在品類選擇心智中的前七位（用戶的記憶空間基本上只有7個）？用戶對你的產品特性的描述性詞匯是哪個？營銷人員應該努力為自己的產品設計不同于競爭者的定位，否則客戶可能就沒有獨特的理由去選擇它。

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；OLAY告訴成熟女性“無懼年齡”，而自然堂則鼓勵年輕的女孩子“你本來就很美”；在麥當勞你會說“我就喜歡”，在漢堡王，你可以“就用你的方式”。每個品牌都有自己的個性和內涵，以此來吸引具有或希望具有相同個性和氣質的客戶，著就是自我定位的美妙之處。

一旦公司確定了產品的定位，就必須真正為客戶提供自己宣稱的價值。公司所有的營銷活動都不想支持選定的定位戰略。