淘寶賣家如何改善開直通車一直虧錢的難題，實操帶你進行優化調整

2.產品賣點沒找準，詞路方向錯誤

3.關鍵詞碎片化太大，沒有承接詞路

今天就給各位分享兩個產品受限的案例，希望你們能從中能反思到你們自己產品是否存在這種情況。我們先來看下這個案例，直通車拉搜索，搜索上不去，產品受限。

案例一

我們先看下趨勢對比，直通車vs搜索！通過趨勢很明顯看出，直通車最近都在做小幅度的增長，但是搜索這邊趨勢較穩定，且搜索真正上漲的節點，我們的直通車基本都還處于養車階段，那就很明顯說明了一個問題，直通車對搜索無幫助！那既然沒有幫助，為什么還要繼續遞增下去呢？無畏的去增加運營成本呢？（我看了很多老哥的后臺，都有這種現象，靠著直通車硬頂著，降車就掉流量，掉單量。）其實這種是不健康的運營模式，除去高額的直通車花費+人工成本+退貨率，你還有多少盈利？與其這樣耗著，不如快刀斬亂麻！

那么為什么會出現這樣的情況呢？為什么帶不動搜索？我們一起來找找問題原因。

首先這個是做中老年裝的一個店鋪，客單價在400+！當時我一看產品鏈接，就在思考三個問題。

1.這個客單價下，直通車是否能帶得動搜索？

2.如果能帶動，那么它的搜索上限是多少？

3.我直通車需要什么樣的數據維度？一天要燒多少錢？

因為如此之高的客單價，勢必會導致轉化率低下！且高消費人群在行業內占比不大的情況下，那么勢必就會影響到搜索，很容易就會觸碰上限！

如何分析市場環境？

到淘寶搜索搜索，按照銷量排名，可以看出在這個客單價下同類產品，基本銷量都不高，那么勢必說明在這個行業下，高消費的人群占比較小，搜索一定受限。

我們在來看看銷量最高幾款產品的流量情況，這里的訪客是所有渠道的總和，不代表搜索！其實看到這里，只要是對淘寶有所了解的老哥們，都應該看得出來，這種產品下，就不要想直通車去拉搜索了，沒有必要，且也極難拉，還是得靠人工干預產品起來的速度更快！如果這種產品你每天直通車花費2000去推廣，虧本了，也不怪別人，怪你自己對行業都不了解。

我們進一步查看競品渠道數據來驗證下我們的想法。

我們看下這兩個競品數據源，直通車都是在做遞增，且遞增了2周左右的時間，但是搜索的趨勢基本處于平穩，不上不降，競品1的直通車最近遞增較快，都快接近1000的點擊量，但是搜索毫無變化，那就說明一個問題，這種產品下，直通車極難拉升搜索！且投入成本較大。

既然如此，我們直通車要走什么方向？低價引流、要流量、要投產。

廣泛低價撒網，走低價引流模式，要高投產，并且多布局產品線，不要靠一兩款去支撐。

最近14天，投產9.07，同樣的高價產品，35%的毛利率，投產2.8就不虧，，其實我覺得這樣完全就可以了，畢竟不是玩資本的，只要能賺錢，還不好？非得一天燒幾千去打單爆款？

接下來只要布局好品類產品線走小爆款群，按照這種模式下去，推廣壓力也不大，畢竟車上就能賺錢，在配合適當的進行干預，一個盈利店鋪就會很快成型。

所以我覺得不管做什么，一定要合理的搭建自己的流量渠道，一定要考慮自己的盈利模式和推廣方向，畢竟開直通車的目的也是為了賺錢。

最近很多人跟我交流，尤其是今年新進電商圈的朋友們，上來就是我虧了多少錢，做不起來，其實根本就沒有細細去研究下，虧掉的錢到哪里去了，其實很多人在直通車推廣上本來只需要花費500元就可以了，但是他非要花費1500，這不虧錢就有鬼了，我覺得做電商，一定要找到一套適合自己的賺錢模式。而不是毫無方向的去運營，新品上架就是直通車拉搜索，人為干預起搜索。

直通車也不只是有帶動搜索這一條路，不同類目下，不同產品下，直通車所能給我們創造的價值是不一樣的，一定要合理的搭建直通車渠道流量。

所以當你的直通車拉不動搜索，現在的運營模式不賺錢時，一定要停下來思考一下，并且找到適合自己的方向，再去操作，不然只是白白揮霍你的成本而已。

直通車拉升搜索，起不來，產品受限，先來看下這個產品的直通車趨勢，和搜索趨勢對比，我們來找找問題在哪里！

案例二

搜索在5號，自然增長到1000+！這個階段直通車是沒有任何的遞增動作，比較平穩，在6號，意識到搜索在上漲，然后準備猛拉一波，但是搜索并無增長！拉升的也比較猛，直接一下子趕到3000+，但是我們看搜索的趨勢一點變化都沒有，那就說明一件事情，車上對搜索幫助很小，我們直通車的方向錯誤了。

直通車渠道拉升趨勢

自然搜索增長趨勢

這是很多人的一個誤區，認為直通車至少燒的多，絕對就會給搜索，其實不然，如果一開始車上的引導方向錯誤，其實對搜索并無明顯幫助，哪怕你一天燒5K，8K。

那我們來詳細分析下，為什么會出現這樣的情況呢？

我當時從7個維度去詳細剖析了下：

1.直通車流量渠道數據表現

2.詞路表現及上限

3.產品3率數據對標行業

4.增長速度

5.產品上限

6.搜索渠道反饋

7.標題分析

直通車流量渠道分析

直通車上，最近30天總點擊量，20320，總購物車1847，總成交238.這是車上總數據，但是有一部分成交，加購，是間接的，所以我們要減去這部分數據，來算出產品真實的加購，轉化數據。

真實點擊量:20320

直接加購人:1380 加購率:6.8%

直接成交人:167 轉化率:0.8%

直通車數據反饋較差

為什么會出現這樣的情況？我們來自己檢查一下，流量入口是否偏離。

首先看下流量縱橫中，直通車渠道關鍵詞來源。這是我們以前常用的一種方式，就是去看是否買入的關鍵詞大部分是不精準于我們產品的，從而去優化。

但是現在流量縱橫屏蔽了碎片化關鍵詞，所以在流量縱橫中的點擊量占比數據，和直通車基本是一致的。

主要詞路為:“珍珠毛衣外套”+“木耳邊毛衣”為主，所以單看直通車渠道我們發現不了問題，我們要的是搜索流量，那么最終還是應該回歸到關鍵詞上面！只能進一步分析！進行詞路分析。

詞路分析

“珍珠毛衣外套” +“木耳邊毛衣女”詞路分析，因為這兩個詞是我們目前直通車流量結構中點擊量占比最大的兩個詞，我們來詳細剖析下它們的上限！

通過市場行業拉升該關鍵詞的數據源，發現詞路較窄，無延伸關鍵詞，搜索體量??！且該關鍵詞，最近一月的數據是呈現下降趨勢最近這幾天才有所回升，但是勢頭不高！分析到這里，我們是不是應該思考一下，既然這條詞路線，又窄，上限又低，就算我在直通車上的表現很好，能給我帶來多少這個詞下的搜索。

同樣拉取木耳邊毛衣搜索數據源分析，“木耳邊毛衣”詞路分析

其實這個詞面臨的問題也是一樣的，詞路窄，且搜索體量較少，其實用這樣的養車是沒問題的，但是用來拉升就比較尷尬了！因為本身這些詞體量就小，那么直通車用這樣的詞去放量，勢必就會導致買入大量的是碎片化關鍵詞，我們真正想要的關鍵詞，其實根本就沒有買到。

通過分析，很明顯發現這兩條詞路線的上限，以及寬窄，數據都不適合作為拉升詞！通過市場行情分析時！發現普遍搜索人氣不高，值得注意的是，生意參謀的數據是，搜索人氣，而不是搜索人數，我們通過軟件轉換，發現搜索人數，很低！（真實搜索人數500左右）

這種詞，其實對搜索的激發就很小了，沒有太大的必要去拉升因為本身這詞搜索體量才500，靠這種詞很難去突破搜索！

三率分析

分析完詞路，在來看看我們的產品到底和行業優秀產品的差距在哪里。

通過和多個同價格帶競品對比，發現我們在車上的轉化差距特別大，從這里也側面說明了我們直通車的方向是錯誤的。

對比搜索渠道，因為這個店鋪是不做人為干預的，搜索為真實轉化數據，但是還是略低于競品。

那么這個時候我們就需要反思一個問題了。到底是我們產品不行，上限太低？還是我推廣方向錯誤導致的？

產品分析，預判產品上限

因為產品本身是帶設計感的產品，所以根據產品屬性詞，“荷葉邊”“木耳邊”“珍珠”去行業top詞榜，來分析下，對這種屬性，需求人群大概有多大，但是發現這類詞都沒有上榜，說明關注這類的人群較少！但是也不能直接判斷產品就是很小眾的產品！所以我進行了，下一步分析行業競品數據。

通過去淘寶首頁找類似賣點競品，基本無參考，首頁產品和我們自己產品，設計有差距，且銷量不算很高，所以無法參考，通過兩個方向對比，證明我們產品可能搜索會受限，因為找不到一條比較精準且體量大的詞路！（具體是否如我們預測這樣，需要進一步通過現有數據來分析！因為這款本身現在有一定的搜索體量，我們看能不能去尋找到一些比較好的詞路線?。?/p>

搜索渠道詞路分析

通過分析對比，發現搜索詞路較雜，基本全是碎片化入店，沒有一條詞路線，能承接流量！(30天vs實時數據)現在搜索體量1000+，但是前10個關鍵詞，體量不到兩位數！

且我當時去拆分了下詞根數據，發現了幾個問題：

①:季節詞嚴重占位，重復

②:含有不相關的詞，且沒有入店數據

③:普遍詞根轉化數據較差

綜合分析后，得出兩種結論

第一，產品沒找準精準賣點，引流方向錯誤

第二，產品受限

當時診斷完后，我給了兩個建議：

①:重新構建引流方向

如果要繼續推，那就重新規劃詞路，以轉化較好的詞根為主，去選擇精準詞路搭建，看直通車數據表現。

如:上衣女詞路，“設計感上衣女”關鍵詞精準產品且有一定的搜索體量。

人群方向:

因為店鋪整體人群畢竟混亂，無明顯的年齡段群體因為看不到單品人群，所以建議測試下年齡段。如果測試結果表明產品不吃年齡段，那就以定向人群為主。

重新規劃詞路后，看數據反饋，如果對搜索的趨勢還是很低，那就只能說明，這個款找不到明顯優勢詞路去做遞增，這種情況下，他的流量勢必會受限，可能在1K-2K就到瓶頸了，那么這個時候車就沒有必要再大力度去遞增了，這個時候就要考慮碎片化流量，和ppc，去尋求高投產了。

其實這種款，如果讓我自己選擇的話，我可能不會花費大力氣了，但是每個人的想法不一樣，所以可以去嘗試，但是如果不行，一定要及時放棄，止損！

那么可能很多人的問題就來了，這個款既然車上數據表現這么差，為什么前期不人為干預還能一下子拿到1000+的搜索？

因為店鋪布局不一樣，這個店鋪走的動銷店鋪，類目權重較好，且這款是基本靠“淘內免費其他”帶動搜索的，和付費渠道關系不大！

這個問題，我不是第一次遇到了，最近一月至少見過5次這樣的情況。

案例三

可以看下這個案例，直通車數據很多，做拉升，搜索也在跟著上升，但是上升一定后就到底瓶頸了，再怎么遞增也上不去了。

其實這種情況下，一般都是這幾個問題：

1.詞路受限

2.詞路人群聚焦

3.產品受限

4.行業需求變化，尤其是女裝產品，有些產品一降溫，可能需求就不大了，需求都小了，你怎么去拉升搜索呢

5.行業詞路線是否下架趨勢！如果精準詞都處于下降，那可能這個款的季節也就到頭了

這個店鋪，幾個產品都是這樣最后，我讓他轉了低價引流計劃組，ppc控到4毛，投產2左右，整體流量結構來看是能賺錢的，縮小了付費的占比，所以一定要合理的預估自己產品的上限。

我們最后在看幾個正向的反饋，7月份完全是一個新店，沒什么成績，從8月10號做才開始慢慢操作，9月份，流量接近70w！你們看著可能一秒鐘就結束，但是這個店鋪從0到1的過程其實很心酸。

我只能說現在賺錢的模式很多，一定要選擇適合自己的！才有可能賺錢。