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——幫企業營銷把脈,幫營銷顧問建立思維!
最近,開了專欄后,很多粉絲留言,怎么做好營銷咨詢診斷,感覺公司營銷都是問題,怎么辦?
作為營銷咨詢行業的老鳥,有必要分享給大家營銷顧問的思維模型,讓大家能提高自己的水平!
作為一個合格的營銷咨詢顧問,其實不復雜,營銷診斷的9問,讓你事半功倍!
第1個診斷問題:你的客戶是誰?
不要以為這個問題幼稚,很多人包括老板都搞不清這個問題,先弄清自己的客戶究竟是誰?不以客戶需求為導向的理論都是耍牛氓。小紅是客戶、小明是客戶,連隔壁老王也來消費了,而且老王除了腎不疼全身都是痛點。我們的精準人物畫像究竟是什么?這個決定你營銷所以問題的來源!
第2個診斷問題:客戶遇到什么問題才使用你的產品?
有問題,才有需求!客戶所遇見的問題,往往反應出來的就是市場機會。問題越大越廣,那么市場潛力也就越大。營銷老鐵要經常換位思考,站在客戶的角度去體驗自己的產品和服務,尋找出具有價值的問題點(就是客戶最愿意花錢去解決的痛點)去引導研發部門開發新品,引導客戶消費;對于相對成熟的產品,則要在市場中尋找客戶,看哪一類人群痛得厲害。經濟學有一個名詞叫“價格歧視”,越痛的人對于產品的價值越是認同,越容易成交。
第3個診斷問題:你的競爭者如何解決的,你能學到什么,超越什么?
想競爭同行學習,也是一種學習!面對客戶痛點競爭者是用什么方式進行解決的?魯迅曾說:“知彼知己,百戰不殆?!北邍笫?,死生之地,存亡之道,不可不察也。一項決策的失誤,動輒耗費幾十上百萬大洋,不搞清楚競爭對手的套路如何致勝?


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第4個診斷問題:我們自己如何更好的解決?
我們的存在價值是什么,我們解決了客戶什么問題?客戶憑什么要購買我們的商品?弄清了對手的套路,要針對敵我雙方實際情況,制定相應的致勝策略。占領客戶心智,收割客戶痛點,你存在了,你的價值自然就有了!
第5個診斷問題:怎么讓更多客戶知道我們?
既然尋得迎敵制勝之法,就得宣傳出去,讓更多擁有相同痛點的客戶知道,我們的商品或者服務更懂你,更具專業性。通過搭建容易接觸到目標客戶的信息渠道,將信息傳遞出去讓更多的客戶知道我們。
第6個診斷問題:如何讓客戶便捷獲取我們產品?
客戶接收到更能滿足自己所需的商品信息后,該如何便捷獲取商品呢?現今渠道方式比較多樣化,我們要在客戶需求產生的“時空”中進行精準的渠道布局,讓客戶便利獲取,也就是讓我們快捷成交,馬斯洛的需求層次圖。
第7個診斷問題:為此客戶愿意付出多少成本?我們獲得多少收益?
客戶最終成交是要用價格決定是否購買,用價值來衡量是否愿意花費這個費用來解決自己的痛點。讓一個人掏2萬元出去,他會覺得很痛苦。如果能讓他掏2萬出去感覺換了3萬回來,他會很開心。流通的商品就是錢,流動的錢就是商品。


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第8個診斷問題: 客戶有哪些關聯需求可以一起滿足?
對于客戶關聯需求的思考,是為了深度服務客戶,挖掘開發出更多的客戶價值,為自己搭建出一個商業生態圈。這里需要注意的是,企業要根據自身實力進行考量,在確保主營業務不受影響的情況下開展。
第9個診斷問題:如何維系客戶關系,讓客戶忠誠?
客戶關系管理的核心是為了增加客戶粘性,避免丟失客戶。通常是用“促銷”、“信息傳遞”和“售后”等方式與客戶進行鏈接互動,增加客戶粘性的同時帶動客戶有節奏的進行復購。
以上,9條,你學會了嗎?
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