淘寶賣家想要突破瓶頸，就要重點關注轉化率和客單價這兩方面指標

今天就來好好聊聊提高轉化率和客單價的方法技巧

關于轉化率的提升：

提升轉化率，也就是刺激更多進店的人購買，尤其在沖刺階段，想要提升營業額，那么轉化率和客單價都是要盡可能提升的。對于提升轉化率，有一些細節需要牢記。

一、流量精準性的影響

說到影響，流量精準性對轉化率維度的影響是十分重要的，也是比較核心的因素，因為一旦流量不精準，你店鋪進來的訪客失去精準，那么轉化也是很難的，就很容易造成有訪客無轉化的現象，想要提升轉化高度更是奢望。

所以這里就必須要注意流量來源的分析，以及流量不精準的成因。有些店鋪是由于推廣引流做的不到位，像常見的自然搜索流量、手淘推薦流量和直通車流量等，不同渠道的流量都是有針對流量精準的難題，當然也有對應的方法。

如何確保搜索流量的精準性

關于搜索流量的精準，不少商家也容易在這里犯暈，首先關鍵詞方面就是要注意的，無論在選詞還是布局上，一些人只是用選詞方法選出了關鍵詞，選詞時候會關注更多的是關鍵詞的數據表現，也就是搜索人氣、點擊指數、轉化率等等的，被數據掩蓋，容易忽略其他。

之前有說過，適宜性很重要，對于店鋪整個的提升階段來講都是極為講究的。過度的在意數據，反而會輕視關鍵詞所處的適宜性，而關鍵詞和你的寶貝情況不是強相關，是弱相關甚至不相關，那么帶來的反饋也并不會太好。

因為用戶買家通過搜索詞來找自己想要的寶貝，買家的關鍵詞一般都帶有他比較直觀的需求，比如買家通過“男鞋高幫”這個詞搜索寶貝，那么值得注意的點是高幫，這也是買家很本質的需求點，如果你的寶貝并不符合這個特點，只是為了這個詞的各方面數據，那這樣就是不合適的，很大程度上也就會一掃而過，很難提高轉化。

另外你用的關鍵詞除了要考慮到符合實際情況，還要考慮到關鍵詞權重，用一些相關詞或不相關的詞，關鍵詞權重相比不好培養起來，當關鍵詞的權重很低，那么在搜索展示上就要吃虧了。長期下來，轉化率步步拉低，搜索引擎會判定你對于流量的消化能力太弱，會減少給你的展現及流量匹配。

如何實現直通車流量的精準性

要實現直通車流量的精準性，那么主要還是通過精準的投放和優化來控制的，可以精準匹配，看直通車具體的目的是什么，比如打爆款還是做低價引流等，再看廣泛或精準。

還有就是前面提到的流量是從哪些渠道進來的，如果通過關鍵詞進店，要考慮到你前期運營階段的人群標簽問題，還有在關鍵詞選詞時是否和產品高度相關。

對于優化控制來說，就需要優化關鍵詞，以及與其匹配的人群標簽了，針對寶貝的受眾人群投放，更精準的拉升人群流量和標簽權重。

二、店鋪定位

店鋪能否精準的定位，這意味著能否精準的把控方向和全局。店鋪定位清晰了，那么這對于轉化率來說也是穩定的提升。

店鋪定位主要了解三個方面：第一，自己的程度，包括自身的優勢、劣勢和目標。第二，產品的情況，包括主推、輔推和關聯搭配。第三，寶貝要做哪部分的市場，也就是你想要寶貝做什么定位，是主做中高端還是中低端，想要受到哪部分人群的重視，這些都是要了解的。

清楚了定位之后，在整個競爭過程中的方向也會變得更加明朗起來，市場競爭激烈，而且同質化現象也是存在的，這點不可否認，但做好自己的定位就是要區分開，這樣也才能收獲自己的流量和轉化。

要知道，你做好定位選擇用戶人群的時候，其實用戶人群何嘗不是在選擇你呢。

三、主圖的設計優化

要知道，優秀的主圖對點擊率和轉化率的提升都是有很大幫助的。尤其現在用戶買家想要快速找出自己心儀的寶貝，那么對于一些碎片化的寶貝信息就要做合理的展示了。

主圖承擔著不小的轉化職能，在主圖設計的時候，應該盡可能第一時間吸引消費者的眼球，這樣才會做停留，同時展示出關鍵信息，激發買家強烈的需求點。買家在與同類寶貝對比的時候，重點是你有哪些不同，要從各方面都壓制對手。

其中要注意的主圖設計要素：

展示寶貝的核心賣點，可以在第二張圖來突出，比如你想要競爭的關鍵詞，是什么樣的特征，那么你的第二張圖就可以根據關鍵詞來展示這樣的細節，像是加厚，就要展示它的特征和保暖效果。

如果是想用細節來輔助你的核心賣點，那么可以在后面三四張圖來完成，做出細節展示，并強化一定的效果，最主要是符合賣點，也可以包涵促銷信息。買家對這類寶貝有一定的需求，那么主圖也一定會去看的，所以主圖設計上要讓買家獲知到有用的信息才行。

主圖差異化：

主圖要盡可能的去優化，甚至有些商家的圖片直接是從別人那里拿的，這樣的話無論是展示方式還是布局，都是和別人一樣的，所以這時候如果想做出實質上的不同，那么還是要多做出主圖的差異化，這才能讓人眼前一亮，做好測圖，差異化提高點擊率。

另外也要根據你產品所面對的人群，因為不同的消費者在搜索同類寶貝時，想看到的不一定相同，所以這里就要多衡量一下了。

四、詳情頁優化和提煉

詳情頁的設計，主要有幾方面需要考慮到，產品賣點、刺激購買、為什么要買你的寶貝、如何直接促成轉化，這些相比來說才是重中之重，抓住買家的心理才能把握住機會。

如何提煉詳情頁的賣點：

要知道，內容該怎么布局是主要的邏輯，再通過內容體現出詳情的賣點所在，那么詳情應該怎樣更好的展示賣點，這里說一下值得注意的地方。

有不少商家找我交流店鋪，在分析他們店鋪的時候，會發現這樣的情況，詳情頁不留余力的展示賣點，不舍得放棄任何一個賣點，無論是款式、質量，還是功能，價格等等都做出展示。

但要記住一點，現在用戶體驗是關鍵，和消費者相關的本就是碎片化的，決策的時間實際比較短，如果過分的展示太多賣點，反而消費者看完會抓不住重點，一些重點也沒有特意去強化，就會有過猶不及的感覺，看著普通平淡，并且還不會讓買家多留心關注。

塑造詳情頁的價值：

詳情頁的前幾屏較為突出一些，如果你前幾屏不能有效的吸引到用戶買家，那么一定程度上對消費者來講就沒有繼續看下去的必要了，也不斷的影響著轉化率，所以也就要塑造詳情的價值，怎么塑造，其實也是有方式方法的。

針對于賣點方面，要盡可能的符合核心賣點去做精準的布控，以此向外拓展的，給到消費者的感覺就是，寶貝的某一方面突出，那么它這一方面也應該不錯，另一方面也能行，越來越強的信任感，這就是人的心理。詳情再合理的布局，比如相應的售后保障，實力展示等等，一一遞增消費者對寶貝的好感度，給用戶放心購買的理由。

同時也要和運營緊密結合，這樣消費者在看完之后，不但清楚了最想要了解的東西，還增加了對寶貝額外的好感，就會想進一步了解，甚至直接轉化購買，如果恰好是轉化關鍵詞，那么轉化率也會比較出色。

五、評價買家秀和問大家

寶貝評價，買家秀，還有問大家，都是比較重要的，尤其是曬圖評價這一塊，買家會比較看重，特別對于產品方面、優勢、特征，痛點，買家本身最關注的事情。買家秀的話，要突出寶貝主體，盡可能的保證整體視覺效果。

這些方面都要做好維護，其他不再多說，重點要注意幾方面：利用自身產品的優勢和賣點，通過評論去發現問題，好評要注意，中差評更要關注，另外就是不要盲目的學同行，發現一些商家容易這樣，這樣容易打亂節奏，也影響自己的安排。

六、基礎銷量

要提升寶貝的轉化率，基礎銷量也是其中的基礎建設之一。因為寶貝的基礎會影響到后期的優化，如果基礎銷量能夠比較快的做好，那么這對于寶貝的優化效率也是有利的。

一些商家做基礎銷量的時候會用各種方式，沒效果不說，反而帶來更壞的影響。基礎銷量的關鍵是為了后期帶來良性的發展，要積累一定的權重，同時提高關鍵詞的權重，而不是無腦的做銷量。

基礎銷量也是為了初始的銷量權重，方便后期去拿到更多的流量，當買家搜索關鍵詞找到了你的寶貝，有了點擊或收藏，加購這些行為，那么詞就會帶來一定的人氣權重。

每個店鋪都會有自己的成長模型，店鋪一步步的成長，不是單靠基礎銷量能達到的，像一些標品，便于競爭頭部流量，主要還是靠手淘流量，自然搜索來長期盤踞前列的，做好戰略的靠前，穩定轉化率。

七、活動設計和客服質量

這兩點相信大家都有一定的認識，你的活動做的越好，越能夠刺激轉化率的提升，像大促活動對于買家是巨大的吸引，平時也可以做出自己的活動設計。

客服也是十分重要的一環，買家對寶貝感興趣，想要更多了解，一般都會和客服直接溝通的，所以客服的響應速度是要快的，溝通能力要好，對寶貝的推薦能力要比較強，這樣才能把客服的質量提上來。

一定會有消費者因為顧慮而左右搖擺，遲遲不下單，這個也要理解，畢竟每個人的想法都不一樣，最主要的是要了解他們的想法。不下單，一般就是還對產品有疑慮，或貨比三家，或者是怕產品不好，來回退換麻煩之類的。

所以從消費者的角度出發，要打消他們的疑慮，降低他們的風險，這是要在意的，解決方法是有，但最關鍵的是結合自己的情況去選擇方法。不要認為說，還要降低消費者的風險，這自己付出的精力和成本就太多了怎樣的，要清楚，這是為店鋪鋪路的，我們所做的都能被消費者看到，好的口碑和信譽就是長期而生的。

關于客單價的提升：

提升客單價也是在提高店鋪整體業績的，流量利用得好，那么對客單提高是有幫助的。從運營操作來說，提升客單價可以通過關聯銷售來達成，需要注意的幾個小細節是：

要記住，關聯推薦的什么樣的產品比較重要，風格相近，細節差異等方面的，主要讓消費者有更多的選擇，同時要消費者覺得這是正確的選擇，降低跳失率。詳情頁后可關聯風格差異相對大的寶貝。

關聯的寶貝數量不用太多，一般幾款就可以，這樣是比較能讓消費者所接受的，如果你只是為了增加客單而去關聯，寶貝數量太多，反而會讓消費者失去這點興趣，另外關聯的某款讓消費者不喜歡，那么你關聯的也大打折扣了，所以前面要多結合寶貝研究分析。

關聯要看具體的情況，是要陳列關聯，還是準備搭配關聯，組合關聯這些，結合自己寶貝的特征來適當關聯，這樣才會有效的提高客單，像內容化、直播越來越熱的階段，用好搭配關聯會有不錯的幫助。

客單價提高，轉化率提升，搜索引擎也會判定你的流量消化能力，指標比行業均值要好的話，那么爆款生命周期內你的流量也會比較穩定，這也大大增加了轉化機會，去持續拉升轉化率和客單。