上周周末，一名高考美術機構的校長火急火燎地找到我，他們在做199元寒假班引流課，要我幫他看看這段宣傳文案怎么樣：

標題：19天超越班級第二，寒假先鋒班，美術生早鳥進階計劃

優勢：全美院師資全員出動、全封閉式精細化上課管理、全程聯動式精細服務

活動宣傳：預報名，三重優惠重磅來襲，空前超高優惠，四舍五入等于0元學

1. 199抵4000
2. 繳5000抵10000退199
3. 3人行1人免

然后海報后面是介紹機構的各種優勢，比如教學理念和方法，雄厚的師資、學校氛圍、環境、家校溝通服務等。

先不說這個活動設計怎么樣，單從寫宣傳文案來看，和大多數培訓機構一樣，存在以下3個誤區。

01 培訓機構的引流文案，大多存在3個誤區

1. 價格感動

強調價格多便宜，以為這樣就能打動用戶，促使其下單。

比如文中的活動宣傳部分，一直在強調價格有多便宜。

2. 大而全

以為寫文案就和經一營家機構一樣，要面面俱到；

比如在優勢那一塊，用了三個“全”，突然有點想吃水餃了。

3. 自嗨

一直在強調自己的優勢，而沒有寫明這種優勢會為用戶解決什么問題。

比如全封閉式上課管理，能解決用戶什么問題？文案里并沒有提到。

其實對于預收費的培訓行業來說，用戶是十分缺乏安全感的，為什么呢？

第一，因為買的是培訓過程，沒有實物讓消費者有感官的刺激，收獲立竿見影的效果；

第二是周期長，用戶整個參與下來可能因此損失時間、精力、金錢。

02 避免超限效應

正式基于此，我們要避免超限效應，也就是說，當刺激過多、過強的時候，用戶會產生懷疑、逆反心理，從而放棄選擇你。

回到開頭的案例，機構寫了那么多優勢，這本就可能引起客戶的懷疑，再加上結尾的重磅信息：可以抵扣巨額學費，這會進一步增加他的不安全感。

再舉個形象的例子，電線桿上經常打那種富婆找人生孩子的廣告，說只要懷孕，就給巨款，你會信嗎？

那么如何避免超限效應呢？放棄大而全，從小角度著手。這點真的很重要，我希望每個文案人都能先說服自己，再說服老板。

下面就說一說我自己被文案打動，而買教育產品的2個經歷：

第一個是我給女兒買課

前段時間，我女兒的數學成績下滑得厲害，尤其是口算能力偏弱，聽了別的家長的建議，說要多練題，于是，我買了大量的數學題，周末哪也不去，守著孩子在家刷題?？捎幸惶?，我刷到了一條抖音視頻，看完之后，為之前的行為后悔不已。

是什么廣告文案如此戳中我呢？原來學而思一上來就說到，大多數的家長都有刷題誤區，但這對孩子來說，沒有任何用處，還會帶來不可逆的危害。學數學需要先培養數學思維，在此基礎上，再用一些解題技巧，可以快速提高數學口算能力，現在10課時只要9.9元，來報名。

出于一種后悔+憧憬，我報了學而思網校的引流課，上完之后，雖然正價課要大幾千，我還是報名了。

第二個是我給自己買社群學習資源

我本身在校管家任職品牌公關，校管家是一家教育科技公司，專注于為線下K12教培機構提供軟件服務。在校管家品牌傳播過程中，我們需要整合先進的教育機構經營管理經驗，再結合用戶的工作場景+關聯校管家軟件功能，以此戳中用戶，促進購買。

在這個過程中，由于自身崗位受限，我無法接觸到一線從業者，所以，前兩步的信息是比較難獲取的。很多時候，我只能從銷售那打聽，或者在網上搜相關信息。經歷一段時間下來，總覺得隔靴搔癢。

有一天，我看到這么一條推文，說目前有一個K12教育垂直社群，里面聚集的都是K12教育從業者，還不乏新東方、好未來、猿輔導等大佬，這讓我饒有興趣地讀了下去。

讀到1/3的時候，一句文案如同電流一般，從我的天靈蓋直傳到腳底板：

這里有人解答你百度不到的問題。

接下來的內容里，就在大篇幅地佐證這個觀點。看完之后，我果斷收藏，掙扎一個星期之后，我毅然地付了349元的年費。

為什么會被這點戳中？因為無數個撓禿頭的夜晚，我都在換著各種關鍵詞搜索百度，但結果并不如人意，這家機構真的太懂我了！

于是我總結了一下，以上2家機構的套路分別是：

03 萬能公式

大家有沒有發現，上面的套路與丁香醫生的健康科普文結構非常相似？先提出你有病，再教你怎么治病……這也可以說明，為什么大家都說醫療和教育是兩個非常相似的行業。

由此我總結了一個引流文案的萬能套用公式：

下面來分步驟詳細說。

1. 你有病

這里需要先提煉用戶的痛點。注意，這里的痛點不是瞎提煉，而是要與你這次推薦的產品關聯起來。具體如何提煉呢？可以去我這個系列的第1篇文章《用戶畫像是核武器》中找答案。

這里還貢獻一個方法，就是拉著你的用戶去聊。比如我上個季度，就對校管家的優質客戶進行了逐一電話采訪，深入了解了線下K12培訓機構在經營管理方面的痛點，收獲頗豐。大家感興趣，可以去校管家官網中的“成功案例”板塊看看。

2. 若不治病，后果嚴重

這一步是喚起用戶解決痛點的需求，可以用權威數據、或者身邊的案例來佐證。

3. 關于這個病的治病誤區

羅列市面上醫治這個病的方法，并闡釋其劣勢。這一步相對來說就比較難了，是一個龐大的市場調查工作，既要收集用戶誤區，同時還要收集競對機構的弊端。當然，如果條件有限，先做到用戶誤區收集。

提煉產品的核心賣點，與用戶痛點關聯起來，并給出解決方案。注意，這里的解決方案一定要詳細、具體到足以打動用戶。

比如，某機構打出廣告語：采用美國XX教育理念，那就要闡釋，這個理念是什么，和普通的理念有哪些不一樣，會達到什么目的。

第3步和第4步，我建議可以聯動機構的其他同事一起做，如銷售部、課程研發部、教學部等。

舉個例子，疫情期間，培訓行業受挫，我們校管家的業務也出現停滯，在這個空檔期，CEO帶著產品部、市場部、銷售部把每個產品功能都梳理了一遍，并形成了一個個“產品功能文檔”，這對于我們市場部后期的宣傳、銷售工作起了很大的推動作用。

其實那些巨型機構，如好未來、新東方，都有規范的課程產品說明文檔，大家可以開始著手這項工作。

4. 哪些人在我這治好了？

用數據、見證、案例來佐證，用戶采用了你的方案，收獲了什么。

5. 來試試？

這里給出促銷價格，催促用戶報名/下單?？吹經]有，價格應該是你最后才說的事，而不是一開始就用價格來吸引，這樣做只是在自我掉價，對吸引精準客戶沒有任何幫助。為什么好多校長吐槽，吸引的都是羊毛黨？就是這個原因。

以上就是屢試不爽的引流文案萬能公式。我的文案也收獲了同事、領導、客戶的好評：

結尾彩蛋

回到開篇那家學校的案例，假如換作是你，你會怎么改呢？來來，做三分鐘思維體操。

下面說說我的思路。如果要從“短時間內（19天）提升繪畫技能”這個角度來出發的話，我的寫作大綱應該是這樣的：

你學廢了嗎？最后出個題，你看完整篇文章后，有沒有發現什么秘密？找出來的童鞋，記得告訴我。