你的產品再好再優質，你無法讓消費者知道，吸引不了消費者，照樣賣不出去。

因為競爭者太多，如果你沒有別出心裁的營銷手段，你就只能碰運氣，看顧客會不會誤打誤撞進你的店里來。好比同樣的兩家餐廳開在一條街上，隔壁店里做“全場半價”的活動，那路過的顧客自然而然會進他的店，而不會選擇你的店。

在產品質量和定價相差不大的狀況下，營銷手段的優劣，可以說是決定了實體店的生死。那么究竟什么樣的實體店營銷方案能夠在激烈競爭的市場中脫穎而出呢？

我想大家都知道，按摩椅行業是最近幾年非?；馃岬男袠I。人們越來越注意養生，對按摩椅的需要也逐漸提升。我認識的一位朋友，姓張，幾年前自己開了一個生產按摩椅的廠家。本來和經銷商合作，然而工廠要求目標增長，經銷商有怨氣，所以張老板就準備自己雇人推銷按摩椅。

結果折騰了幾個月，什么體驗營銷、超前營銷都玩了個遍，就賣出了十幾臺按摩椅。因為按摩椅的店面銷售占比本身就很低，所以靠原有的渠道很難實現銷量增長。

張老板急得嘴上都長了一溜火泡，本來廠子開著，門面、設備、工人都是一大筆錢?，F在賣不出去，還要發銷售的底薪，眼看著這幾年攢下的錢就要見底了。我見狀跟張老板設計了一套營銷方案，結果短短一個星期的時間，他賣出了42臺按摩椅，比過去三個月賣出的數量加起來還要多。

第一步，改換銷售思路，轉變終端?

很多實體店經營者都對銷售終端有固化認知。比如我這位朋友，張老板，一門心思讓銷售去跑商場，和顧客溝通。但實際上，按摩椅并不僅僅在商場才能賣，現在很多地方都會放按摩椅，包括電影院、4s店、甚至機場等等。

所以，我們除了商場，更應該把目標放在這些地方。因為這些地方的消費者相對來說消費能力更強，更有可能成為潛在消費者。其次，這些地方本身就有按摩椅的需要，如果我們能把按摩椅賣到這些地方去，既給自己博得了曝光率，相當于免費做廣告，也完成了銷售任務。

所以，我要張老板去找這些地方的老板談銷售事宜。當然，我們直接這樣去問別人要不要買我們的按摩椅，幾乎能肯定百分之百是不會有人買的。因為對別人沒有直接的好處，所謂的提高顧客好感度，提升成交幾率這種只能用數字來說明的優勢，對于很多老板來說等同于紙上談兵。

必須要給到合作銷售者實打實的好處，看得見的利益，才能讓他們為我所用。所以，我們談按摩椅銷售，要用下一個方案。

第二步，“買水送按摩椅”：無法抗拒的成交主張??

我把按摩椅賣給你，你不買，那我送給你，你難道還能拒絕嗎？

張老板的按摩椅售價2999元，在市面上算中等價位?，F在免費送給這些4s店、電影院、高檔飯店，這些店的老板都非常感興趣，畢竟是價值2999元的產品，而且確實放在店里也對客戶來消費的體驗感更有好處。

除此之外，我們還加碼讓利—只要有一位客人從你們店里體驗我們的按摩椅后想要購買，我們都分給你200元的提成。

當然，不可能說是完全免費送給你的?，F在我們的要求就是你要從我們這買走150箱瓶裝水，市面上2元一瓶的水，我們按1.5元一瓶的批發價賣給你。一箱12瓶，也就是18元，150箱瓶裝水則需要2700元。

也就是說，你在我這里買成本2700元，售價3600元的水，不僅能拿到水，還能拿到一臺價值2999元的按摩椅。而瓶裝水在這些合作銷售的店里，無論是送給客人，還是賣給客人，都是一個剛需產品?？赡苣阋呀浽谄渌慕涗N商手上買過水，但是我現在多送你一臺按摩椅，而且這臺按摩椅你還有可能獲得后續利益，如果你是老板，你會不心動嗎？

這就是一種無法抗拒的成交主張，用持續利益打動消費者，讓他們為你的產品買單。

第三步，營銷思路：提升贈品價值，雙邊盈利?

為什么我們明明是賣按摩椅的，卻要去賣水，把按摩椅送出去呢？

者和消費者的一種慣性思維有關。在人們的認知中，水是很便宜的產品。如果你賣2999元你的按摩椅，送價值3600元的水，人們會覺得水不值錢，而且一次性也不需要這么多。但是反過來賣，人們就會覺得作為贈品，按摩椅的價值非常高，簡直是占了大便宜，會更愿意消費。

而且，我們送出去的水也是一個廠家需要新推廣的品牌，所以我們能拿到很低的價格，他們也推廣了品牌，我們也達到了我們的銷售目的，一舉兩得。

有人可能會有疑問，我們怎么賺錢？很簡單。我們一次性購買幾千箱水，能夠把價格壓到最低，再加上是廠家新推的，所以我們一瓶水的成本是0.6元。那么我們賣給合作銷售方是1.5元，賺取0.9元的差價。150箱水我們能夠賺到1620元。

而價值2999元的按摩椅，成本價大概是800元左右。哪怕送出去，我們依然可以賺到820元左右。一個星期的時間，張老板談下了42家合作方，賣出了42臺按摩椅，賺到了3.4萬元。更重要的是，這42家店都變成了他的經銷商，從這些地方體驗按摩椅在購買的客人遠比他雇來的銷售找到的客人要多。