銀行老客戶轉介紹激勵方案（一文解說其營銷策略）

其實對于大家來說，客戶問題一直都是做營銷的通病，更別說那些從事招商加盟、監測等低頻度行業的朋友了，本身消費頻率就太低，另開發其他產品又顯得不現實，也沒有那么大的能力去做，面對這樣的窘境我們又該如何破陣？

今天就幫助大家搞定轉介紹的問題，幫助企業斬獲新老客戶。

營銷中有一條黃金法則：“開發一個新客戶，不如維護一個老客戶。”

一些市面上的小型足療店，無論從流水、客戶來源、轉化率和盈利模式等方面的分析，你都會覺得這不足以賺錢，但真相并非如此。

店鋪老板一般會有多個分店，依照公司的政策，在開發其他門店的過程中總部不會返錢，但是所有的門店都需要經過他的培訓，培訓費就成為了老板的盈利方式，培訓完之后的技師，再從其業績上提取返點，這對于培訓師來說也是一種激勵。因此任何行業都適合轉介紹。

轉介紹=“0”成本的營銷套路

在做轉介紹之前，我們需要搞懂到底哪些用戶可以幫助我們轉介紹？

不難理解，能夠為我們轉介紹的用戶無非是兩類，一類是成交客戶，一類是未成交用戶。

1.成交客戶在使用完產品后會分成三類：

?“不滿意”客戶。

而在這些對產品或者服務不滿意的客戶中，也會有兩種不同類型的客戶：

●“靜默用戶”，就是你找他，他也不會反饋給你。

●“傳播負面”，在經歷了不滿意的用戶體驗后不光不會轉介紹，甚至將這種負面評價散播給其他潛在用戶， 尤其是實體店。

?“滿意”客戶。

在這些“滿意”客戶中同樣會產生兩種類型的客戶：

●“靜默用戶”，就是那種“愛在心口難言”，即便是用著很好也不會對你的產品做出任何反應。

●“被動轉介紹”，用戶不會主動轉介紹但有主觀意愿；

?“非常滿意”客戶。

對于“傳播負面”的用戶群體只需要解決他們的問題即可，這方面很難做轉介紹。

而在滿足群體中存在80%的被動轉介紹用戶，不會說好也不會講太差。

我們可以算筆賬，如果有1萬的成交用戶，那么7000人的滿意反饋中就有5600人成為“靜默用戶”，而在20%的“非常滿意”群體中又存在極少的主動轉介紹，那么我們如何才能將這批被動化主動？

這需要我們的售后人員調查用戶群體在使用中和使用后兩階段的滿意程度，完成后需要制定一套轉介紹制度，能夠讓用戶知曉轉介紹對于其自身能夠得到什么樣的好處，同時通過你轉介紹的客戶又會享受到哪類的折扣。

我們需要知道你的用戶群體一定會有一批人對產品和服務非常滿意，而且其性格也很積極外向，人脈廣泛，這些人會主動幫助轉介紹。

對于企業來說非常重要的一點，如果想要增加成交用戶的主動轉介紹，那么你就需要盡可能地去挖掘更多的人變成會主動幫助宣傳和推廣產品的人。

因為被動轉介紹只是當有朋友問的時候會推薦，而主動轉介紹會主動詢問身邊人問題然后主動介紹，所有的主動轉介紹都是建立在足夠多的自豪感和榮譽感上的。

因此建立主動轉介紹的名錄必不可少，記錄那些積極主動提供有效線索的用戶，這些都是非常重要的客戶。至于制度的設立需要達成三個條件：

1.對轉介紹的人有利

2.對被轉介紹的人有利

3.對轉介紹的人有名有利

因為轉介紹沒有什么成本，不需要打廣告，你只需要等待線索引導成交即可。對于被轉介紹的人來說，讓他們清楚朋友介紹一定比自己買更省錢，利潤更大，而這對于轉介紹者一定要有返利的，但并不一定是錢。

2.未成交客戶，意向客戶可以使用“拼單”。

例如美容院、整形、培訓機構等，“召集八位朋友免費學習最新信息流課程”或“三人學習一人免單”、“積贊”也是最常見的轉介紹；潛在客戶一般通用的方式就是“代理”和“返現”，這里就不過多講解。

其實轉介紹就是一個獲利的過程，讓我們的客戶覺得在做有意義的事情，不管你想發展代理還是轉介紹必須要做包裝，公司要有使命感，講好企業文化，讓你的產品與眾不同。

如果你的公司沒有使命感，沒有故事的包裝很難發展出一個優質的代理。為什么會讓一個人死心塌地去做一個事，是因為在當下他自認為這是一件有意義的事情，都需要一個宏大的目標。另外還需要讓你的客戶和轉介紹的人得到好處，這就需要制定合理的利益分配等激勵制度。

這幾步中最容易翻車的就是“價值輸出”環節，因為如果讓用戶發現沒有得到及時的輸出跟進就會導致流失，因為進入社群的用戶并不是很了解產品，因此需要輸出價值來盤活用戶。

這樣，轉介紹的全部過程就介紹完畢了。