瑜伽館近年來的持續火熱證實了它依然大有商機存在。人們來瑜伽館無論是健身、減肥還是修身養性，都能在瑜伽館滿足自身的需要。而且，瑜伽館具有一定的不可替代性，且主要分布在私教項目上。意思就是說你可以在網上學瑜伽，但你如果想得到專業的指導和體驗，還是要去瑜伽館。這也就是瑜伽館的優勢所在。

但是瑜伽館的生意不好做，劣勢也很明顯。首先，瑜伽館這個行業性質注定了不用會員卡就很難鎖住客，但是會員卡現在很不好做，顧客聽到立刻就會很反感；其次，很多瑜伽館只會賣課，不會經營管理。顧客辦了卡堅持不了，瑜伽館只會不停強調練瑜伽有多好，那顧客辦了一張卡就不會辦第二張，等于一攬子生意，而沒有回頭客的實體店，是很難持續盈利的。

我的學員小寧就正面臨著這樣的難題。小寧不久之前開了家瑜伽館，她本身有高級瑜伽教練證書，館內的老師也都是按照比較專業的標準來找的，所以整體而言瑜伽館的質量是沒問題的。但是小寧不會營銷，瑜伽館新店開業做了幾個優惠活動，反映平平，后續更是幾乎沒人進店。

小寧很著急，開瑜伽館的資金也是她辛苦攢了很久，還找親戚朋友借了錢的。所以她找到我，希望我幫忙出一個營銷方案，幫助她扭虧為盈。

第一招，包裝魚餌產品：引流顧客進店?

要做魚餌，首先要知道魚池在哪里。其實瑜伽館的目標客戶還是很清晰的，消費水平比較高、經濟條件較好、比較注重個人生活的女性。

找到魚池后，我們就要包裝相應的魚餌產品。我為小寧的瑜伽館設計了一款魚餌產品—價值在2000元左右的瑜伽體驗課，一共15節。

之所以是體驗課，是因為我們要充分考慮到有對這個行業感興趣的新客戶，可能對瑜伽課程還不太清楚。那我們的體驗課就是你自由選擇種類，有流瑜伽、熱瑜伽、普拉提、空中瑜伽等等。你可以每次都體驗不同的課，也可以一直學同一個種類，學滿15節課，相當于是一個階段。

現在，我們的活動就是這些課程全部都是免費，但是有限制名額，只有前100名是免費的。對于有想要練瑜伽的顧客來說，這樣的免費課程肯定會非常踴躍參與，這一批顧客也是最有可能轉化的潛在客戶。當然，畢竟是免費的課程，肯定會有單純只是為了占便宜的人去上課，那么我們就要想辦法，排除這一部分的無效顧客來擠占資源。

第二招，巧妙利潤布局：促進客戶裂變?

前100名是免費的，但是為了考慮瑜伽館的教練們也要提前備課，并且也要準備相應的一些設備，所以我們要收取300元的押金。

這300元，只要你能堅持上完15節課，就馬上退還給你。如果你缺課，那這300元就會按相應的比例扣除，缺課7次及以上就不會退還了。

看見免費課程進來詢問的人有幾千人，但有很多人一聽到要交300元押金就不來了。其實，這一部分顧客就可以被定性為無效客戶，就算你花精力去維護去引導，也不會有什么成效。因為這批客戶只要沒有優惠，就不會愿意付費。

那么剩余的400名客戶愿意付費，我們就能收款12萬元。但是我們前面說好，前100名免費，那后來的客戶怎么辦呢？

很簡單。我們對100名之后的客戶承諾，只要他們能帶來1名新客戶參與我們的體驗課，那么就同樣可以享受免費體驗課程的福利。通過這種方式，我們迅速促進了客戶裂變。需要注意的是，很多實體店經營者習慣用拉人進群的方式來進行裂變，并且通常要求一個顧客拉5個新客戶

實際上，對于很多顧客來說這都是很有難度的。人們不會愿意浪費社交在微小的利益上，所以裂變不在于數量，而在于質量。再多的無效客戶，都比不上一個能確定消費的有效客戶。

第三招，贈送會員卡：階梯式穩固消費習慣?

前面我們有說到過，會員卡雖然比較容易鎖客，但是卻很難成交。究其根本，是因為客戶對于一次性付費較多而感到反感。

所以，我讓小寧直接把會員卡送給了客戶。所有能夠堅持上完15節課的客戶，都能免費獲得一張會員卡。

會員卡可以用來充值，也可以用來積分。充值金額限制為500元，充值后即可獲得一套價值299元的瑜伽服，一個價值99元的瑜伽球，并且贈送價值500元的私教課抵扣券，并且這500元也可以抵消課時費。

而積分，則是一節課積分10分。積分到50分則獲贈瑜伽球衣一個，積分到100分獲得瑜伽服一套，積分越多，贈禮越多，最多可獲贈年卡一張。

我們用贈送會員卡而不是售賣的方法，打消了顧客的顧慮，消除反感。實際上，如果一個客戶能堅持上完15節課，那么有90%的幾率能成為我們的會員，因為如果連續15次都無法形成消費習慣，則說明我們瑜伽館的整體水平太低，不管用什么方法都很難留住客戶。

那么首先，我們經由裂變獲得了700名客戶，一次性收款21萬元，用這筆錢做一個短期投資，我們就能獲得利潤。其次，我們退還300元給客戶，客戶充值500元，則我們依然收款200元。這200元扣除送出去的瑜伽服和瑜伽球，還是有接近170元的盈利。更關鍵的是，我們的私教課抵扣券是分批次使用，這也是一個鎖客的技巧。

那么700個客戶，我們則能至少獲利8.4萬元，并且這只是一個最基礎的消費。重點是讓這些客戶養成消費習慣，我們才能持續不斷地實現盈利。