我們在使用手機上的C端APP時，很多APP在第一次使用時除了知道它的產品分類外，對它具體的功能一般知之甚少，然后在使用過程中會不斷探索它的玩法和價值。

但是這種情況在B端產品中是不存在的，因為一個B端產品在設計好之后其所有功能都要用標準參數一條一條列在合同里。即客戶在上線我們產品時，對我們產品所具備的功能是心中有丘壑的，這也是B端產品的商業性質決定的。

這篇文章我就按照B端產品的招標參數和合同里的參數對需求進行分類，并結合KANO模型，方便大家更好的理解B端產品的需求。

以我們公司產品為例，我們在審核招標參數和合同時，會將參數需求分為以下四種：

與KANO模型對應關系如下：

一、標準版參數——基本需求和魅力需求

先說標準版參數與基本需求，B端產品標準版參數基本是業務的主流程，要能滿足用戶的核心需求。

比如我們公司的手術室麻醉信息管理系統，最基本的需求就是要能滿足麻醉醫生術前訪視、手術排程、術中麻醉記錄、術后蘇醒記錄、術后訪視的記錄。

這個領域所有軟件的標準版參數最基本的要求就是滿足這個基本流程的信息化，且大部分廠商的這一部分功能差異不會太大。這也是我們在入職這個行業之后，需要第一時間熟悉的主業務流程。

再說魅力需求，因為通常大部分客戶購買的都是我們的標準版參數產品，所以既然各廠商的基本需求都能滿足的時候，我們就要在基本需求上做魅力需求來吸引客戶注意力，提高客戶滿意度了。

比如針對產品的手術排程功能，除了提供基礎的通過拖拽形式的便捷排程，在此之上我們設計了智能排程的功能，將麻醉醫生排程的效率提高三倍以上。

并且針對B端產品大多重業務邏輯，不重用戶體驗的現狀，我們將產品的用戶體驗從頁面展現上做了很大的提升。以至于我們給客戶展示產品demo時，客戶都會下意識的說一句“你們的界面看著還是蠻舒服的?！?/p>

這些需求魅力型的需求，從業務流程上來說沒有必要，不做也不會降低客戶對我們產品的滿意度，但是做上之后一定是能提升客戶的滿意度。各個公司設計的魅力需求根據每個公司的實際運營情況不盡相同，這就要由客戶來決定哪些是讓他更滿意的需求了。

二、高級版參數——期望需求

有些客戶希望我們除了滿足核心的麻醉業務流程外，還能針對圍手術期更大程度的進行信息化管理，并根據信息化的管理實現數字化各種業務的統計，甚至能覆蓋部分手術護士與麻醉醫生合作的相關工作內容。

當行業內較多客戶都擁有這些期望需求時，我們就會將其放到高級版的產品參數中，由用戶選擇性進行購買。避免為部分用戶上線多余功能也避免部分用戶想用而我們又不能滿足的情況。

比如麻醉計費功能，通常在醫院是由麻醉醫生開具處方單，然后由護士統一的錄入到HIS（醫院信息系統）中。這中間就會有一個由護士進行信息轉遞的過程，客戶就希望能夠優化掉這個流程，讓麻醉醫生能夠通過我們的系統直接進行麻醉項目的計費，然后將計費結果通過接口發送到HIS中，避免人為的信息轉遞失誤。

所以我們的高級版參數就會設計這些較多客戶都會提出的超過基本需求之上的期望型需求。

三、定制參數——期望需求

上面第二點中的高級版參數我們提到它要滿足一個條件，就是較多客戶都有這種期望需求。

而還有一些少數客戶也會針對他們醫院的實際部分特殊業務場景提出一些期望需求。這些期望需求通常只是為了滿足某個客戶的現場情況，我們就會與醫院商定好需定制的需求功能，專門為其設計研發。

比如我們有一個客戶提出，有些情況下病人在做完手術后可能會進行非計劃的二次手術，但是他們不希望重新開啟一臺手術記錄，要求我們能夠支持這種特殊情況下打破原有手術流程的設計。

這個改動不僅僅影響的是手術中的記錄，所有跟患者信息相關的記錄都會被這些手術流程的關鍵節點所影響，屬于比較復雜的需求。

但是鑒于這個客戶在某個區域還是比較有影響力，對我們的產品口碑可能會產生影響，我們將這個需求納入到了定制需求中，為其設計和研發了滿足其要求的手術流程。

所以我們的定制參數是為了滿足少量重要客戶提出的超過基本需求之上的期望型需求。

四、不響應參數——無差異需求和反向需求

首先說無差異需求，無差異需求就是指做了和沒做對產品和客戶的業務而言都沒有什么影響，這種需求通?？紤]到成本等原因不會進行響應。

比如有的客戶會提到，是否能把手術室的人員值班做到麻醉信息系統中，這個需求與麻醉醫生的業務是毫不相關的，可能只是手術室的管理者想借著手術室中現有的信息系統順便給放進去算了，所以這種需求我們的產品不會對其進行響應。

然后是反向需求，這個就需要很仔細的進行甄別了。因為從客戶的角度來看他們不可能去提一個影響他們體驗的需求，我們也不可能去提一個對產品有負面影響的需求。那么反向需求是怎么來的呢？

反向需求通常是隱藏在客戶的期望需求中，客戶為了解決他的一個問題提出一個需求，但是這個需求不一定能很好的解決問題，甚至會為產品帶來更多的問題。

這就要求我們在評估客戶需求的時候一定要多問幾個為什么來避免這類需求的產生，比如客戶為什么提出這個需求？他想解決什么問題？有其他更好的實現方式嗎?這個需求會帶來什么延伸問題？

五、總結

上述就是我基于我們公司從參數的角度對產品需求進行的分類，通常在現實中一個需求劃分到哪個類別中還會有更復雜的考量，比如客戶的影響力、需求的成本等等，這些我們有機會在探討。

希望大家以后在和需求打交道的過程中，去主動思考每個需求應當所屬的分類以及原因，加深我們對產品和業務的理解。