高治曉登上《TIME》封面

拉新并不是只看流量

從0開始做一個APP運營，你面對的將是沒有品牌、沒有渠道、沒有流量的“窘境”，完事開頭難，在運營之初，一旦明確了APP的定位，鎖定目標用戶群體后，接下來需要做的就是想辦法拉新。拉新決定了APP的推廣進度，但并不是所有的APP都需是只看流量側，在拉新前需要做好以下工作：

1、具有吸引力的賣點。推出一個APP時，一定不只是單一的功能，但一開始必須要（而且只能）突出其中的一個功能，這個功能就是APP的亮點，也是賣點，所有的宣傳、推廣、甚至Slogan都圍繞這個賣點展開。該賣點要區別于同類市場競爭對手，讓人一聽就知道你干什么，就有想要用以下的沖動。還記得微信的第一個版本嗎？主要功能就是找到朋友，然后通過手機實時發免費的消息！

還記得這個版本的微信嗎？（Wechat1.0 for Android）

2、流暢的用戶體驗。如果APP的亮點功能沒有開發完成，切忌貿然運營，圍繞亮點功能的操作閉環，必須要流暢，不出紕漏。一開始能下載APP使用的用戶，都是沒有信任基礎的小白，一旦有任何操作不如意（如：卡頓、閃退、繁瑣），都會毫不猶豫的卸載，這類來之不易的用戶一旦卸載APP，就很難再讓其下載使用了！

3、優質的產品或服務。如果是以購物為主的APP，則爆款商品必須要保證高性價比，具有橫向市場競爭優勢（如果沒有爆款商品的競爭優勢，盡量不要做購物APP）；如果是功能型APP，則功能一定要嚴謹、科學，具有權威性，讓用戶明顯感受到是“業內No.1”；如果是娛樂型APP（除手游外），則務必要在APP的基礎之上，提供配套的在線服務或人工服務，讓用戶能感受到APP帶來的高附加值。

一個具有競爭力的廠家直供，提供高性價比宣傳圖，突出為消費者省錢的概念

4、相輔相成的拉新渠道。一般APP啟動推廣時，需要將自媒體宣傳、網絡媒體宣傳、APP商城宣傳等渠道結合起來，從不同角度介紹，給用戶最佳觸達效果。如：在應用商城，可突出APP的應用效果；在網絡渠道，可突出APP的行業效果，領域領先等；在自媒體宣傳中，可綜合突出APP的性能、體驗、價值等，具體渠道拉新推廣時，還需要針對渠道用戶群體的關注點，重點突破，切忌全面開花！

在拉新過程中，起步時切忌太注重流量，而應該關注流量的增長趨勢，將更多的精力放在流量用戶分析上，關注種子用戶的行為習慣、消費習慣，盡可能提高對種子用戶的服務和體驗，做好口碑。

留存必備的絕招

拉新之后需要面對的是流量的留存。如果不能留存下來，拉新的行為是沒有價值的。在留存最多的方式是盡量和客戶建立好連接。讓用戶始終能保持對APP的好奇。為此，可以從以下幾個方面來開展：

用戶留存是0到1過程中非常關鍵的環節

1、分析種子用戶行為，打磨用戶關注點。

如一個美容護膚APP，重點是美容護膚，但在種子用戶中發現很多女性用戶是星座控，喜歡導論星座話題，在APP中可適時推出“星座專題”，讓這類用戶群體能每天都上APP關注當天的星座運勢；

2、給用戶留下“幻想”。

用戶注冊后，除了給用戶友好的體驗和服務之外，在給用戶播種下下次操作的“種子”，這類種子包括下次可使用的優惠券，一周內免費領取的禮品，兩周內可免費參加的活動……等等，總之，讓用戶明確知道“留下來，有好處”！

新用戶注冊，購物前獎勵的優惠券

3、建立種子用戶小社群

通過微信群的消息強鏈接特點，將前1000個種子用戶按地域、愛好、關注點、操作習慣等進行分類，并建立對應的微信群，邀請他們進群，并根據不同用戶群體，推出不同的討論話題，吸引大家參與到話題討論，增加社交群體討論活躍度。并根據話題討論，及時引導大家登錄APP使用。

免費促活有巧勁

免費是促進粉絲活躍的有效方式，但免費只是間斷性的，不一定能長期持續，要讓粉絲能通過免費活動保持長期活躍，在免費促活過程中，可借鑒以下成功技巧：

1、引蛇出洞

免費之前，務必要設置好了免費商品數量、包裝、提前宣傳。如果是平臺型APP，可和供應商協商統一定期開展免費活動，免費商品一定要有引導成交的二維碼。如果是生產商自營的APP，在贈送樣品設計、包裝、款式上都應體現“贈送”的特點，讓用戶使用體驗極致的好，主動掃碼買單。

2、投桃報李

免費活動過程中，要不斷和供應商溝通，做好循環替代免費樣品，如：設計免費活動持續2周，可選擇14款來自不同生產商的產品或不同用途的產品，每天一款，每款限量，在推廣中一定要介紹第二天的免費贈送商品，如此循環，并根據每天的贈送領取和轉化情況進行跟蹤反饋。

3、李代桃僵

每次免費領取。需要用戶留下精準信息，同時可在領取后發送問卷調查表，獲取用戶使用反饋及評價，調查表最多5個問題，每個問題都提供備選答案，不做開放式問答，完成問卷后又贈送其他產品免費贈品，從而用戶反饋了信息，得到了免費商品，APP得到了數據，收集了商品第一手用戶資料，廠家得到了用戶，接下來就是如何成交轉化。

簡單的調查問卷，是用戶免費領取樣品時的隨手操作，但對產品改善有極大的幫助

引導成交三板斧

運營APP最終都需要落地到成交上來，無論是功能型、娛樂型還是電商，在0到1的過程，結合免費促活，可采用以下三種方式加快成交，提升轉化：

1、爆款突破

根據免費商品申領數據，快速預測確定可能的爆款商品，并有針對的加強商品推廣介紹，形成爆款。

2、社交團購

是APP啟動過程中，比較常用的一種模式。依靠社交平臺的用戶信任關系，在APP中將商品信息分享帶社交平臺，并做好免費引導，從而促進用戶領取免費商品后的成交。在社交團購中，“曬成績單”是比較常用的證據，用客觀事實來說明成交情況，比自賣自夸對用戶的說服力更強。

3、連買帶送

每次用戶購買商品，可選擇贈送配套的其他商品小樣或電子優惠券、抵用券等連買帶送的方式，讓用戶在訂單中自覺進入復購環節！

后記：C端APP運營是移動互聯網時期企業業務向C端延伸的利器，但C端運營進度、服務、產品、模式等一旦把握有偏差，就會像一個美麗的肥皂泡，想象起來很豐滿漂亮，但在殘酷的市場競爭中，就像大海上的孤舟，需要水手的經驗、沉著、策略，才能跨越市場的驚濤駭浪。