市場營銷黃金法則的內容是什么（黃金法則的具體內容）

營銷的規律是建立在市場充分競爭的假設上

老一代的人都經歷過物品短缺年代，東西一擺出來基本上都能賣掉，廠家不考慮市場的事，只是盡可能的擴大生產。商家在門口排隊等著提貨，甚至有關系的拿著領導條子才能提到貨，跟現在的貴州茅臺一樣的。這基本是70后之前這一代經歷過的事。

現在基本上是一個競爭充分的市場、信息也越來越透明，產品供應越來越充分。廠家考慮的就不一樣了，開始考慮怎么把我的產品賣的比別人好，市場上有那么多品牌可供挑選，怎么就讓客戶買我的，還得讓客戶下次接著買？這里面就開始重視消費者了，研究市場規律了，就有了市場調查、產品定位、品牌規劃、渠道管理、終端管理、促銷、等等…..

市場細分

比如你是賣方便面的，怎么樣讓方便面賣的好吶？中國地域廣闊，人的口味也各有偏好，這樣方便面就有了鮮蝦味的，經典的紅燒牛肉的、酸菜味的、香菇雞味的…比如鮮蝦味的在廣東很流行，但在湖南很難看到，因為湖南人口味重。還有五谷道場打出了非油炸概念，迎合現代人對新鮮、綠色健康的需求，這樣把一個方便面市場按口味、按制作工藝切成很多小市場，滿足一部分人的要求，這樣方便面就賣出去了。

牛奶也一樣，大家看到很多牛奶，不是推廣伊利牛奶啊，想通過伊利牛奶展示一下，人家怎么細分市場的。成長奶是覆蓋4-6歲兒童的，學生奶的目標客戶是7-14歲；純牛奶是一般消費群體，高鈣奶目標客戶是中老年人；舒化奶和金典奶是高端牛奶，舒化奶針對25-35的白領人群，提出了增強活力和健康的概念。金典奶強調稀缺奶源：的好牧場、伊利斯坦優質奶牛、好牧草。

一條大面包怎么吃？一口吞下去會噎著，怎吃那？切一刀是早餐面包，再切一刀加個火腿腸是午餐面包，再切一刀變成高鈣的、無糖的…面包市場激烈，就這一刀一刀的就成了若干個細分市場。這一刀就是細分市場，細分市場里面可能就不激烈甚至獨你一家。做面包的很多，但做無糖面包的可能就你一家了，中老年人、糖尿病人這個群體就是你的了。千萬不要把面包做成給所有人吃的。同樣你的產品也不要奢望給所有人用，找準定位，這是市場營銷的起點。

如何細分市場

我們說了市場細分的概念，怎么細分吶？細分變量有很多，可以按年齡、按地域、按職業、按社會地位、按收入、按行為習慣、按產品功能等。

無論你選了哪一個變量，一定要做市場研究。研究什么？你要回答四個問題，回答清楚了，就知道該不該做了。

1、 市場是否夠大？

2、 是否有共同需求

3、 消費模式是否一樣？

4、 是否容易接近？

給大家一個案例，日本川崎糖業公司，專做功能性口香糖的。川崎糖業公司用了短短的5年時間里在口香糖市場從零起步做到了25%的市場份額，在日本排名第一。它的成功就是從推出了針對司機朋友的口香糖起步的。當時口香糖市場已經競爭很激烈，品牌也很多。作為新人，川崎糖業想如何從眾多品牌中突圍呢？他盯上了司機這個群體，研究這個群體的共同需求。按照以上四個問題去尋找答案。

基于以上分析，川崎糖業在口香糖中加入濃香薄荷和天然牛黃，推出了消除困倦口香糖，針對司機這個群體，一炮走紅。以后陸續開發了一系列針對細分群體的功能性口香糖，如交際型口香糖，清潔口腔，祛除口臭，針對愛好社交生活的人士；體育用口香糖：內含多種維生素，有益于消除疲勞，適合愛好運動人士在運動后放松；輕松型口香糖：添加葉綠素，可以改變人的不良情緒，適合工作壓力大的職場人士……

通過細分市場，川崎糖業做的紅紅火火，坐上了口香糖業的第一把交椅。

只有細分市場后你才知道客戶是誰、競爭對手是誰？才能制定相應的競爭策略。對手都不知道是誰怎么打仗？我們往往抱怨說市場太激烈啦，東西不好賣，賣了也賺不到錢，實際上我們沒把市場細分做好，我們不辯東西南北的和別人混戰一場，別人做這個產品我們也做，別人做那個賺錢我們也做….最后往往一事無成。

再舉一個例子，學管理不得不提的一個經典案例：美國西南航空公司，在美國連續三十幾年盈利，包括9.11后，其它航空公司難以為繼的時候，它都在盈利，堪稱世界航空界的一個奇跡。他的規模不是最大的，是美洲航空公司的四分之一，只做國內生意。為什么他最盈利？它的盈利來就自于市場細分。

它按飛行距離細分，國內長途競爭激烈、國際航線競爭激烈、洲際飛行激烈、熱線城市競爭激烈…但短距離飛行（空中1個小時以內）不激烈，并且有大量需求，主要是小公司出差者、個人旅行者，對價格非常敏感。這些人主要是乘坐長途巴士、火車、自駕車，比飛機便宜很多。找到了競爭對手，就要分析怎樣才能戰勝這些對手，把乘客從大巴、火車、自駕車手里搶到飛機上來。分析結果是：票價要便宜，100美金以下，一般航空公司票價是180多美元。

這樣西南航空就知道怎么做了，他們推出的票價在近40個城市相關航線平均58美元?？纯此麄冊趺唇档统杀镜陌桑?/p>

1、 首先公司有400多架飛機全部選用波音737，這個機型最省油。一般燃油占到成本的30%左右。批量采購有議價能力，降低采購成本，同一型號，員工的培訓費用、飛機維保費用大大降低，員工輪換更容易；零部件的儲存成本等。統一機型為公司實行標準化管理更方便，節省了管理成本和運營成本

2、 選擇二線機場，大大降低了機場租金費用

3、 取消飛機用餐：除了直接餐飲成本降低，使飛機保持整潔，減少了飛機降落后的清理工作，節省了機場滯留時間，也就節省了租金成本。又增加了6個艙位

4、 不設頭等艙，增加15個艙位（3*3=9 VS 486=24）

5、 由于只提供基本服務，可以使乘務人員由4個減為2個減少了人工成本。

6、 其它措施，如取消票務代理，電話訂票、網上訂票、無人工送票…

這就叫總成本領先戰略，下面我們會講到。

怎么去細分市場是一道重要的選擇題，如何下手呢？很多企業困惑這里我推薦一個方法。

第一、 憑借多年的行業經驗，根據你對市場的理解和直覺

第二、 研究你現有的客戶，把你現有客戶分類，按照細分的四個問題去總結規律

第三、 研究你的競爭對手，特別是標桿企業，看他們如何細分市場，然后你簡單模仿

結論：

明確了市場細分、目標客戶，才可以制定相應的競爭戰略，否則就是一團混戰，稀里糊涂。我們很多企業實際上沒有真正研究過市場，沒有研究過客戶需求，經營不好也就不難理解了。至于如何進行市場細分，我們以后找機會講，這里就不展開了。