營銷系統設計方案（市場營銷體系基本框架）

對于小企業來說主要遇到的就是營銷方面的問題，主要集中以下這三個問題：

第一，沒客戶來

第二，客戶來了不成交

是第三，成交了留不下來

小企業遇到營銷問題基本上集中在以上的三個方面，但是小企業一般分析都不能夠全方面為自己企業做一個診斷，如果是找一些營銷機構進行診斷，會收到一大串讓人焦頭爛額的問題，有很多問題企業主都無法回答，這樣的營銷費用要小企業一下子拿出來也是一個壓力，并且修正之后的回報也不是100%。

所以我給現在的小企業有三個簡單的生意梳理：

第一，沒客戶來

只要一問，企業主肯定會說：“我們什么都挺好的，但是就是客戶少”。其實并不是一定是這樣的。

人成功的時候喜歡主動找內部的原因，人失敗的時候喜歡主動找外部的原因。你可以思考一下，自己過去的經歷，自己的想法是不是這樣的。

內部原因：

第一，產品的價值是否能讓客戶明確感知?

第二，沒有明確客戶是誰？

第一，產品的價值是否能讓客戶明確感知?

產品的價值能否被客戶明確感知？能否用一句話說出你產品產品的核心價值？很明顯，沒有。

現在市面上有這么多產品，你是否梳理了你產品的核心賣點？并且讓客戶感知這個價值很重要？

那么我們該如何讓客戶明確地感知到產品的賣點？

基本上圍繞兩個維度去思考，值得做和容易做。

第一，值得做

1.同樣的成本，更高的體驗（好賣）

2.更低的成本，更高的體驗（好賣）

3.更高的成本，更高的體驗（沒那么簡單）

第三種的價值更難讓客戶感知，但是現在市場上遇到困境的產品一般都是第三種，所以對于這種產品的價值梳理更加重要。

“青春只有一次，不要把時間浪費在坑爹的景點——XX畢業定制自由行”

“南孚電池一節更比六節強”

第二，容易做

消費者為什么更傾向于選擇品牌？除了品牌本身帶來的形象之外，還有一個很重要的是降低客戶的選擇成本。客戶在一個陌生的貨架當中，一般都會選擇自己看過或者聽過的產品，這其實就是降低選擇成本的表現。

有一些非常非常復雜的產品，如果你將其簡單化，客戶會非常樂意選擇你。

如：

“白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香”

題外話：其實人類改變的動力簡單的說就是值得做和容易做兩點。

感冒本身就是一件非常復雜的事情，所以黑加白將其簡單化，迅速在市場快速傳開，客戶見簡單容易記住，大大降低了選擇成本。不得不承認中醫為什么比西醫更難傳播就是這個原因。

#特別提醒#

千萬不要盲目學習大牌，如很多小企業學習腦白金，于是把slogan寫成“送禮就送XXX”,這個送禮早就被其他產品占據了心智，選擇這個slogan是非常不明智的。同時“充電五分鐘，通話兩小時”也山寨了很多slogan，所以你就會在客戶心中呈現你就是山寨。不要看別人有老干媽你就弄個老干爸。

第二，沒有明確客戶是誰？

這其實也是很多企業存在的內部問題，很多人沒有進行明確的客戶分析，這會帶來很多問題。

第一，不知道在哪找客戶

第二，浪費營銷費用

如何明確我們的目標客戶？

如：美白睡眠面膜

第一層目標客戶：女性

第二層目標客戶：20歲——40歲女性

第三層目標客戶：20歲——40歲中高收入女性

第四層目標客戶：20歲——40歲中高收入女性

第五層目標客戶：20歲——40歲中高收入,注重女性美白女性

第六層目標客戶：20歲——40歲中高收入,注重美白但工作繁忙的女性

第七層目標客戶：20歲——40歲中高收入,注重美白，工作繁忙，經常出現在XX場所的女性

…

所以越后面越具體，我們的有限營銷費用也能發揮最大化

如：

A.每一個女性都派傳單

B.在目標客戶聚集的網絡社區或者圈子，設計“誘餌”

雖然b的成本更高，但是轉化率也很明顯，對吧。

外部原因：

第一，沒有將信息傳遞到目標客戶的耳朵里

第二，客戶來了成交不了

第一，沒有將信息傳遞到目標客戶的耳朵里

當我們的產品賣點梳理得差不多了，目標客戶可能也清楚了，但是客戶還是少，最大的可呢個就是我們將產品信息傳遞到有限的客戶耳中，所以才會導致客戶少。

所以，是不是因為推廣方式比較少帶來的沒客戶，企業主客戶好好思考一下。如果是這個問題，就是最好的問題，畢竟用錢能解決的問題就不是問題。

第二，客戶來了成交不了

第一，銷售流程

第二，銷售技巧

第三，成交主張

第一，銷售流程

一個客戶進門（咨詢）再到成交應該是有一個套路的，如：醫院，先掛號——排隊——診斷——溝通——出方子——買單，這一個過程非常流暢。不只是因為是醫院特殊情況，更多的是診斷和溝通的過程。如果你有診斷過程，客戶的能量會特別得低，更容易成交，如填表，檢查，提問，測試，這些都是診斷的過程。

第二，銷售技巧

核心不在意花言巧語，在于是否抓住客戶的主要需求。

發現需求——再次確定需求——解決疑問——成交

第三，成交主張

1.是否有第三方保證

2.是否有零風險承諾

第三，成交了留不住

成交了留不住分為兩個大板塊的問題：

第一，客戶復購率低

第二，正?？蛻袅魇实笥诳蛻艮D介紹率

第一，客戶復購率低

客戶復購率低可能是產品屬性，售后服務，使用率導致的。

產品屬性和售后服務，自身提高即可。

從“清新口氣，你我更親近”到“飯后嚼兩?！?/strong>，這個大大增加使用量，減少使用時間，加大客戶復購頻率。“牙膏的孔增加一厘米早已不是行業秘密”、“增長紙巾每節長度”、“兩天用一次XXX,效果更好哦”這些都是增加復購率的方法。

第二，正?？蛻袅魇实笥诳蛻艮D介紹率

第一，社交貨幣

第二，超出客戶的預期期待

第三，轉介紹機獎勵（利益+平臺+轉發機制）

第一，社交貨幣

很多成功大品牌的成功無疑是社交貨幣打造的高手，“roseonly”、“DR”、“小紅書”、“ysl口紅”、“蘋果手機”、“歌詞瓶”..

可以從一下三個方面去設想

第一，形象

第二，新奇性

第三，標志

第二，超出客戶預期期待

贈送禮品、情感寄托

第三，轉介紹機制

是否讓客戶簡單去做、讓客戶值得去做、沒有形象風險去做。

通過以上三個問題，其實我們為企業設計五個系統，那么我們營銷將變得更簡單

第一，產品系統

第二，拓客系統

第三，轉化系統

第四，成交系統

第五，裂變系統

下篇文章，我會和你說，我是怎么設計的

聽說，沒看過下文經常被商家坑都不知道：