《危機下的企業自救手冊（阻擊黑天鵝）》是曉程序觀察（yinghoo-tech）推出的特別策劃，旨在幫助傳統企業將業務重心“搬”到線上、快速啟動“自救”。本策劃包括「流量重啟」、「現金回流」、「降低成本」、「增加效益」及「未來趨勢」等五大專題。

本文是「現金回流」法則的第三篇文章，為大家介紹疫情期間被推到風口浪尖的直播行業，五大直播平臺，商家該如何選擇？各自在提高轉化率上又存在哪些優勢？

冰凍78天的武漢，如今忽如一夜春風來。

4月8日零時開始，武漢正式解封，這意味著沉寂已久的武漢將被重啟和獲得新生。同時整個國內的疫情也逐步得以控制，北京已經進行防疫常態化，全國已經開始正式進入復工復產階段。

為了幫助武漢人民加速復工復產，淘寶主播李佳琦聯手央視主持人朱廣權，為湖北帶貨4000萬。而直播也從疫情期間商家賴以維繼的賣貨手段，通過這種方式，以公益的形態再次進入公眾的視野。

事實上，2019年直播行業已初展頭角，總規模一舉超過4000億元，疫情期間，直播更是迎來了一場前所未有的大爆發，在實體行業低迷時，網上銷售總額卻同比增長了8%。

這種基于主播個人形象化綜合展示產品的帶貨模式，徹底開辟了一條新的電商銷售之路，甚至是一種全新的商業模式，這也是疫情期間，商家離“錢”最近的路。

目前，諸多平臺都已逐步開通直播功能，不管是社交app還是電商平臺，幾乎已經到了“萬物皆直播”的時期。在2020年的爆發階段，直播平臺的兩大陣營逐漸成型：

• 一類是以達人/KOL為主導的綜合性直播平臺，如快手、抖音等娛樂社交化的播平臺，其特點粉絲倚賴于KOL主播，對其有足夠的信任，愿意買單；
• 另一類則是以商家自播驅動的純購物直播平臺，以淘寶、愛逛為代表，這類渠道中，商家是直播的主角，粉絲買單主要是基于對品牌的信任或對產品的真正需求。

隨著微信小程序直播插件上線后，商家在自有小程序中直播也將成為一種選擇。KOL直播和商家自播本質不同、承擔的任務也不同，但在疫情面前，別管黑貓白貓，抓到耗子就是好貓，直播中如何快速回轉現金流？曉程序觀察（yinghoo-tech）一文詳解5大平臺提高轉化率的“道法術”。

靠KOL帶貨，人均轉化高達257元

用一句話總結這類直播平臺的特點就是：流量優勢明顯，但用戶只認人，不認品牌。

以抖音和快手為代表，用戶消費主播推薦的商品，不管有沒有品牌，不管有沒有實際需求，粉絲們的第一反應就是：買它！

這類平臺的和主要目的，就是幫助商家進行轉化，但優劣勢也尤為明顯：

• 首先，在這類直播平臺中，主播和商家各司其職，主播只負責賣貨，無需擔心發貨、供應鏈、庫存等問題；而商家只需要保證貨品充足、質量以及快遞正常等問題，完全不用擔心銷量；
• 其次，在抖音和快手中，頭部主播流量優勢明顯，這就意味著，只要企業肯花高價投放頭部主播的直播間，一定會有效果和轉化率，企業無需有任何用戶基礎，基本上只要肯花錢，就能一步登天；
• 但也正是由于粉絲與主播黏性度高，粉絲資源只屬于主播而非商家，投放基本上是“一錘子買賣”，想要二次觸達幾乎很難，如果想培養自己的達人，投入成本更高，且周期長。

疫情期間，企業現金流緊張，既不能一次性拿出高額的投放費用，也沒有時間慢慢培養自己的主播資源，想要拓客轉化，在具體的操作上，抖音和快手有著自己的一套的出線方法。

1、快手：將直播間流量私域化

快手平臺有兩個明顯的特點：老鐵文化讓粉絲忠誠度更高；同時擁有“快手小店”和第三方帶貨平臺，能夠大幅度提高購買率和轉化率。

以快手的頭部大主播辛巴為例，單場直播觀看量140萬能夠帶來3.6億的帶貨量，每個觀看產生的銷售額高達257元，而據公開數據顯示，淘寶頭部主播薇婭的該項數據才為7塊5毛錢。之所以能夠有著這么高的轉化，秘密就在于：直播間里薅私域流量。

快手直播并不忌諱商家把流量“私域化”，我們發現，很多商家會在快手上留下自己的微信號，將平臺流量吸引至個人微信、公眾號、或者進入微信群，沉淀私域流量——這個從公域轉私域的路徑設置，將有效為下一次直播蓄勢。

2、抖音：多維度選擇主播，錢要花在刀刃上

雖然抖音主播生態圈也存在“二八法則”——賺錢的永遠都是頭部主播。

但在電商直播帶貨圈內，也存在著“非典型金字塔生態”：帶貨能力強的網紅粉絲量未必高，反過來，粉絲量大的網紅帶貨能力未必強。哪怕是初代網紅羅永浩，直播前進行了極大程度的宣傳和平臺大力支持，帶貨水平和“口紅一哥”李佳琦也是相差甚遠。

在抖音，有些網紅粉絲2000就能做到月銷售額幾十萬；反過來也有一些坐擁百萬粉絲卻變現無路的網紅。也就是說，粉絲量與帶貨能力強不能直接劃等號。在這個現金流的受限的當下，錢要花在“刀刃”上，從多維度考慮，選擇適合自己品牌的主播，性價比更高，比一味的選擇粉絲量高的主播有意義，既能降低投放成本也能保證直播間的轉化率。

商家希望新客能夠更快的轉化，同時老客戶能有更好的復購率，甚至能夠提高客單價，會員能進行持續購買，包括可以購買更多的東西，這時單靠投放主播的直播間是不夠的，需要投放＋商家自播兩條腿走路。

商家自播：一場直播漲粉81萬

淘寶、愛逛等商家自播渠道的粉絲則更加聚焦在有購物意向的精準人群，由于沒有粉絲與KOL之間的高黏性，這類平臺的重點其實在于“拉新”，比如，去年雙11預收前夕，李佳琦一夜漲粉81萬。

想要跳過主播抓住用戶，商家必須用店鋪作為“紐帶”留住用戶，直播讓商家的營銷空間、運營空間、運營場景變的更有想象力，通過直播引導用戶關注店鋪，再進行后續的培養和轉化。

以往運營更多的是看貨品的快速轉化，客單價的提升，而現在的消費者運營更關注，隨著時間的推移帶來的消費資產會不會更多。

“今天流量成本越來越高，怎樣有效的抓住每一個到店的用戶，能讓他進行快速的轉化，并且能在未來持續的提升價值?！币晃惶詫毜曛髟诓稍L中說到。

1、淘寶：直播一姐薇婭的秘訣：性價比

提起淘寶直播，就避不開淘寶主播一姐薇婭，薇婭的直播間更傾向于全品類推薦，在覆蓋領域并不垂直的時候，薇婭的秘籍就是：貨品超高的性價比，這也是在商家直播的直播間，提高轉化率的核武器。

薇婭的商品具有聚劃算的特征，三限：限時、限量、限價。

很多商品在相當長的時間內都是全網最低價，就連很多阿里小二都會去搶。疫情期間，不少商家囤積了大量的庫存，剛好可以利用淘寶直播間，打“低價”牌，并且淘寶直播能夠容納全品類商品，不管是什么類型的商家，只要有一家淘寶店，就可以開始淘寶直播。

只要薇婭直播間里出鏡過的商品她都賣過，除了人之外，小到桌子上的杯子、小鏡子，大到背景里的燈飾窗簾，只要能出鏡，團隊都會想辦法找到商品上架。

“有求必應”的全品類推廣，也讓薇婭從商家直播蛻變為了“直播網紅”。

2、愛逛：一個完整的轉化閉環

愛逛與淘寶不同，愛逛的關鍵詞是要打造“有趣、個性化”的直播間。

這個“特別”來自于愛逛的后臺與有贊實現了無縫打通，意味著主播可以使用微信和有贊的諸多裂變和促單工具。

以微信社群裂變為基礎，提供分享玩法，將觀眾變為推廣員，借助微信社群拓展流量?；谟匈澋赇伒纳唐泛椭Ц?，采用個性化的推薦算法，給觀眾推薦感興趣的直播內容，并引導成為直播間的粉絲。

比如，雅戈爾可以讓全國的導購員注冊成為“銷售員”，通過分享促成交易獲取傭金。這無疑會激勵全國導購踴躍推廣直播間。直播過程中，主播還可以不斷抽獎、發放專屬優惠券，刺激購買轉化。

依靠平臺分流獲得直播的種子用戶，用拉新裂變迅速提升直播間的觀看量，愛逛通過運營可提升觀眾整體的停留時長和人均瀏覽直播數，商家則通過“積分系統”實現價值和獲取流量。

如此，通過愛逛直播和微信，為商家形成了一個完整的轉化閉環。

小程序直播：帶動線下門店銷量增長50%

與上述4個平臺“薅”平臺流量不同，小程序直播的本質是真正的私域直播，而私域直播的價值在于持續的轉化和購買。

小程序直播與微信生態的其他能力無縫連接，所以靠直播，能夠持續的拉動增長和購買。

服務商SEE小電鋪曾與我們分享了，他們接入小程序直播能力后的第一個案例：愛客。

與互聯網品牌不同，愛客是主攻線下的零售品牌，2019年11月14日開啟了第一場小程序直播中，帶來了113.5萬的交易額。直播后的一周內，線下部分門店流量和銷售量有了50%的提升，形成了很好的線上線下聯動。同時，由于直播的傳播和拉新，直播后公眾號增長了1萬多的新粉，一次直播能夠同時帶動三方增長。

直播1.0時代，多數人將直播理解成單純的帶貨，隨著直播生態的豐富，直播也正在進入升級時代。同樣用直播拉動增長的還有在“女神直播節”進行全體參與直播的天虹。

在天虹看來，直播不只是公域流量的快速消耗，還可以是自有用戶的一種高效服務方式，是自有流量的喚醒，是線下體驗的線上同等化延伸。

目前，天虹5萬導購連接著超過500萬的數字化會員，天虹數字化經營中心總經理譚曉華認為：在百貨這樣需要深度服務的行業，服務是重要的，而導購即服務。天虹的導購們，此前缺乏一個類線下服務和體驗的能力，小程序直播終于推倒了“最后一堵墻”。

也正是因為線下的“暫?！?，不少商家在開拓直播業務后成績斐然，盡管如今疫情好轉，大部分線下門店已經開始復產復工，但直播依然成為了他們最重要的賣貨手段，跨時間、跨空間、跨品類的銷售，也會在2020年的下半年，再次進階。