

直播的話術模版網上也有一大堆,說實話死記硬背,照搬的節奏并不實用,因為現場是存在變化的,各種無法把控的觀眾問題,或者翻車事故,決定了你無法把背熟的每一句臺詞都講出來,所以話術的精髓不在于參考和模仿,在于多開播,多積累,熟練了就能形成自己一套完整的直播話術框架。
當然,老馬之前也寫過一些互動話術,重點強調了引導和互動的重要性,催單部分也有涉及,但還是有小伙伴覺得無從下手,不知道在什么時間節點該用什么話術,因此老馬這次就從直播的流程入手,從頭到尾給大家濃縮一下直播話術的重點,如圖:


多了不說,以上三點熟練了,基本就能跑通整個直播帶貨流程,不需要去刻意去設計每個點該講什么話,只需要大致知道話術的方向即可,這就是不去背書,而是把書中的重要思想融會貫通,再用自己的話講出來。
首先是重復引導,這里的引導涉及三個層面,一個是根據自己所用的直播平臺功能情況,引導粉絲去關注你、給你點贊、或者幫你分享直播鏈接出去,又或者加入你的粉絲團,引導的最終目的是給自己增加粉絲量、關注度、人氣值等等。
這種引導在直播的前中后都可以做,特別是在剛開播的時候,還有催單促銷的時候,如果你仔細觀看一些帶貨成績不錯的主播,他們在開啟單品秒殺上鏈接的時候,都會額外說明一句,不點關注的不要拍,道理是一樣的。
第二個層面是互動引導,很多新手主播一上臺就只顧著巴拉巴拉地介紹產品,搞得跟自己講單口相聲一樣,彈幕那里也沒有多少觀眾發消息互動,甚至于有觀眾發消息了也不知道去回復,整個直播間死氣沉沉,這種情況能賣得了貨才怪。
老馬又又又再次啰嗦了,直播就是團購促銷,清倉大甩賣,街上大喇叭喊著老板跟小姨子跑了、全場跳樓價,都是一樣的本質,場子沒氣氛了,觀眾就不會被感染,所以一定得時不時引導進來直播間的觀眾跟你互動,具體方式下文再說。
第三個層面是引導下單,不是每一個進直播間的觀眾都很熟悉下單的流程,包括發放的優惠券該怎么領,觀眾指定想買的產品在幾號鏈接等等,我們在催單之后就得不厭其煩地重復說這類操作問題,目標是純小白聽了都知道哪里不會點哪里,so easy!
記住以上三個引導層面即可,整場直播中多次重復都沒有關系,觀眾也不會覺得你啰嗦,因為你是站在對方的角度考慮,替對方解決問題,主動耐心一點做好引導,別讓客戶牽著鼻子走,各種本來可以重復引導解答的問題,時不時冒出來打亂你的節奏,對于控場成交很不利。
一般開播后引導走一波,互動來一波,接著就是介紹來一波,最后是促銷成交,老馬這里把互動跟介紹歸類在一起,主要是互動結束了之后,承接上產品介紹會比較流暢,比如常見的互動有紅包、抽獎、問答等等,那我們熟悉的薇婭來說,她最喜歡的操作就是話不多說,先來抽一下獎。
這里要補充一下的是問答互動,無論是在介紹產品之前,還是在介紹產品之后,這種互動方式都可以使用,比如向觀眾提問,你們知道XX明星們她們的皮膚非常好,她們都在用的面膜是什么牌子么,你們知道世界上賣得最好的包包是什么嗎,LV、GUCCI、PRADA……我要告訴你們都不是,而是今天我要介紹的這款XXX。
由此可見,問答互動是可以方便我們切入產品介紹,同時在介紹完產品之后,還可以繼續提問,讓觀眾進一步確定自己要買A款,還是B款,還是C款,除了選擇款式,你買就是了,比如你們喜歡哪款包包,我待會背上給大家看看效果,大家不用擔心搭配什么衣服好看,這三款包包都是白搭,大家看小助理的T恤配著都很贊。
如果說互動是在進一步拉近觀眾的距離,卸掉觀眾身上的盔甲,消除各種抗拒購買的疑點,那么產品介紹就是建立信任的重要環節,這里的話術會涉及到兩個方面,一個是專業的基礎介紹,一個是場景描繪,前者要把產品基本參數中的關鍵點挑出來講,不要跟讀說明書那樣去介紹。
比如包包的關鍵點是品牌、設計、材質、價格,核心賣點是品牌、設計,大牌子背出去有面子,自己背著好看最重要,只需要闡述這些點就行了,非得談話術技巧,那就是前面老馬說的,挑重點去講,少說廢話,直播這種強調緊迫快節奏的購物現場,沒人會去聽你說教。
場景描繪的話術掌握講自己,說別人就行了,自己平時會選擇什么類型的包包,結果因為牌子不大氣,找不到好的衣服搭配顯得難看,而且也不實用,直到買了今天這款包包,才覺得用起來沒那么多煩惱,所以你們平時不想那么煩的話,不用想了,買這款包包沒錯的。
上班可以背,空間足夠大,放車鑰匙,化妝盒什么的完全夠用,逛街也可以背,不僅顯得有氣質,還不會很累贅等等,說別人的時候要考慮到他們在什么場景下使用時,會遇到什么問題,這些問題確實很煩人,然后告訴他們,你曾經也遇到過,但是后來就有新的改善方式,新的產品來解決了。
最后說說促銷催單,這里是一氣呵成的,常規的促銷動作大家都很熟悉了,無非就是限時限量限購,你的話術中就得體現出絕對、肯定的語氣,我們限時搶購100個,這個價格是全網最低了,今天賣完了就沒有了,不會再上架,雖然后期可能你還會返場,但這個時候你就得斬釘截鐵的說出來,要買趕緊,不買后悔。
與此同時不斷強調大家是在撿漏的,原價198的產品,現在買一送一,等于打了半折,讓觀眾覺得是在占便宜,因為光限時限量限購,大家還會覺得不一定有那么多人會去搶,我再考慮看看,等會再買也還有機會的,但一說到真的是便宜到家了,買了等于薅羊毛,那就沒必要考慮了。
所以,抓住以上關鍵點,再延伸都是類似的話術了。
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