酒類營銷方案怎么做（5點做好酒類營銷）

【摘 要】近年來隨著中國社會提出的厲行節約、反對鋪張浪費的口號，白酒在國內市場的銷量下降，面對挑戰，特別是今年初疫情發生以來市場的銷量更加是雪上加霜。白酒廠商想要提升銷量，就必須要尋求改革創新走出一條屬于自己的救市之路，由此該文針對白酒銷售現狀進行調查分析，從而制定相應的營銷策劃方案。

【關鍵詞】2020年 營銷策劃

中國白酒消費的社交功能自古有之，且今之更盛。然而白酒行業屬于完全競爭性行業，行業的市場化程度高，市場競爭激烈。從全國市場來看，企業競爭優勢來源于自身品牌的影響力、產品風格以及營銷運作模式。在單一區域市場，企業的競爭優勢則取決于企業在該區域的品牌影響力、區域消費者的認同度和綜合營銷力。

一、營銷策劃目的

近年來隨著中國社會提出的厲行節約、反對鋪張浪費的口號，白酒在國內市場的銷量大量下降，各大白酒品牌遭遇了嚴重的銷量下滑以及業績受挫，特別是今年初疫情發生以來市場的銷量更加是雪上加霜。銷售散裝白酒的面臨的問題異常嚴峻，如何在重重困境中殺出一條血路，將散裝白酒的銷售量提高提上議事日程。

二、市場分析

2020年的白酒發展面臨著巨大的困難和挑戰，作為三線城市的白酒酒市場是一個完全競爭市場，市面上的同質化產品較多。本店產品主要以散裝白酒為主，香型有清香，醬香，濃香三種，價格分別10元至1000以上不等。

三、營銷戰略

（一）目標市場

1、市場細分

從白酒的功能指標出發，可以分為保健酒、營養白酒、純凈酒、低度白酒等。本地區，氣候潮濕。本地人向來對白酒的口感更傾向于糧食酒，一定度數的白酒會給身體帶來溫暖，祛除濕寒。

（二）營銷宗旨

從特定指標出發，白酒的細分市場主要有大客戶訂制市場、集團團購消費市場、禮品市場等。細分市場是擺脫低層次競爭的一個重要方式，必須緊跟每個能跟企業產生業務關系的群體。

四.促銷方法

1、團購渠道促銷

以”新品推廣，禮贈品嘗”為由，隨禮附贈名片，用公關來獲取大眾消費領袖的認同，以保齡球效應帶動一般的消費者購買。公關的對象主要集中在企業的高層管理人員，采購經辦負責人員，餐飲經營者或食堂承辦人。團購渠道促銷主要目的是為了較快得回籠資金，打開新市場的占有量，有效的借用公關完成品牌的先行造勢目的。

2、聯合營銷與捆綁促銷

聯合營銷最好是在雙方雙贏的基礎上，以自身優勢的互補交換，共同吸引消費者。在一定程度上節省了企業的營銷費用，例如白酒與名煙的組合，或者是白酒與珠寶的組合都是一種新型的捆綁銷售方式，但是必須是同等質感、價格、文化的商品捆綁，否則會有物極必反的結果。

3.主辦促銷渠道

（1）活動細則：

1.全線商品消費滿100元即可免費配送上門，快捷便利；

2.憑宣傳單頁任意消費即可享88折優惠;

3. 消費滿488元金額或者購買XX（品牌）白酒即可獲贈價值50元的精美陶瓷酒具七件套。

酒具成本：

1）商家:福建省德化縣茂豐陶瓷有限公司.

2）阿里巴巴（1688）官網批發價規則：兩套起批，單件批發價15元/套，禮盒包裝咨詢店鋪旺旺客服。

（2）活動宣傳途徑

A.線上宣傳：

付費——百度競價，入駐美團，騰訊廣點通、今日頭條的付費推廣等等。

免費宣傳方法有——SEO優化（客戶在百度搜到您）、第三方平臺發帖、微信群、QQ群等等。

B.線下宣傳：

A.主要是批發部，商場，超市，社區中老年人活動中心、廣場、公園等地方派發宣傳單頁。

B.與中小型蔬果生鮮店鋪合作，采取互相宣傳或者提供宣傳單頁由他們放入生鮮消費者的購物袋，以達到推廣效果，按派單員的薪酬支付生鮮店費用。

注：單頁上可作記號，由發單員派發的單頁或本人介紹來消費的有提成，激發他們的積極性！

五.促銷活動怎么實施

1.分別是商品配置、氛圍塑造、布局規劃、陳列調整、人員安排以及提前銷售

1）商品配置——促銷是否成功地首要條件：先把部分新款暢銷酒品拿走，再把酒品備足。如果完全拿走暢銷酒品，會影響活動的效果；另外，如果賣場的貨量遠遠超過整個賣場的承受量，會影響賣場停留空間，影響整體業績。

酒品的配置要注意的重點：

必不可少的商品的配置：本季暢銷酒品，往年應季酒品，高價值的酒品，和配件類小酒品。

注意酒品配置的深度，即數量，和品牌，并保證品種齊全，過少的品種會限制銷售的業績，而過多的品種會造成酒品配置浪費并增加賣場負擔。酒品種類一般是由預計銷售量和賣場存貨容量決定的，而酒品大小寬度則是由陳列需要和賣場陳列有效倉位決定的。

根據每天的銷售情況對賣場酒品進行補充和調整，利用商品數據分析對促銷進行過程管理，確保最佳的酒品配置。

2）氛圍塑造——營造熱銷氛圍，提升人氣的重要手段

現場活動宣傳橫幅、酒文化普及宣傳欄的設置，以及創造”人氣”，安排一些”顧客”在活動期間進店營造熱銷氛圍，以滿足消費者的好奇心理，有利于提高促銷期間顧客的入店率。

3）通過線上和線下的造勢宣傳結合，可以達到最佳的人氣和口碑效果。

4）活動期間店內的布局，要強調空間的寬敞性和通透性?；顒悠陂g人比較多，如果空間太窄了，易導致顧客流失。布局規劃需要思考，展示的道具以及貨柜的增減。

5）促銷陳列四大原則：堆放式、倉儲式的方法進行陳列；高價值的酒品優先陳列；庫存大的酒品優先陳列；小值酒品在開票臺附近集中陳列。

6）人員安排：合理增加導購數量，確保老員工、主管和相關負責人在場。

7)做好提前銷售,對VIP要進行提前的有針對性的宣傳，力求保證VIP可以提前試喝購買，在活動前，對于其他對商品感興趣的顧客我們也可以通過預付款的方式進行提前銷售，一方面提升了業績總量，一方面也保證了我們的服務標準?？商崆盀轭櫩头眨虬唐?，提前開好小票，并做好換貨承諾，這樣，顧客只要到活動期間來交錢就可以了，即減少了導購活動期間的工作量，也可以得到顧客的信任。