目 錄一、項目背景項目一期尾盤快速清盤，迎來第一波銷售高潮；

項目二期開盤陷入銷售困局；后期經過一系列破冰行動，項目榮登銷售高峰，再創佳績。

破冰行動破冰第一步： 梳理核心價值點 挖掘核心競爭力重新梳理項目價值點，挖掘項目核心賣點；

競爭對手點對點分析，尋求項目核心競爭力。

破冰第二步：基于價值點及核心競爭力制定策略組合基于項目價值點、競爭對手、客戶，制定組合策略；通過推廣、促銷等營銷策略組合取得階段性成果；

破冰第三步：多渠道拓展客戶資源多渠道拓展客戶資源，全線出擊，全員營銷。

破冰第四步：淡市突圍 造場制勝通過現場展示、旺場活動、銷售配合等造場活動堅定客戶信心；利用造場活動，建立暢銷局面，通過口碑宣傳，形成良性循環。

三、小結 省府第一 破冰在前歲末攻堅 ，大獲全勝，齊心協力，扭轉乾坤；一躍成為區域明星樓盤，競爭對手及同行競相學習效仿。

項目簡介

開發商：湖南保利房地產開發有限公司代理商：長沙世聯興業房地產顧問有限公司物業管理公司：保利物業位置：湘府路省政府西行370米建筑類型：小高層10－11層總占地面積：240畝總建筑面積：30萬平方米（一期已開發5萬平米）一二期總戶數：854戶（一期341戶、二期513戶）容積率：2.54 綠化率：40.1%項目總平圖 鳥瞰圖

項目屬性特征省府生態宜居小高層普宅物業客戶特征以剛性需求為主，客戶地緣性較強；客戶群體較純粹，以公務員、事業單位為主體。市場特征

銷售價格高出區域類同檔次樓盤，為區域內標桿樓盤。

開發進度一期1－5棟已售罄，二期一批單位熱銷中。

第一波銷售高潮：一期尾貨清盤攻堅戰

取得的成果

項目在6月份進入一期尾盤銷售沖刺階段，項目在困難重重的 前提下，在5－6月份將近60套滯銷戶型全盤消化；同時創造了一期商業街推盤3天內清盤的淡市營銷奇跡；

1. 項目昭示性不強2. 現場展示不到位3.項目知名度低,客戶積累少4.剩余貨量少且基本為B2滯銷單位5. 貨量少，營銷費用有限

營銷面臨的困難

營銷舉措

策略先行準確把握市場趨勢，率先調整價格策略，搶占市場先

機，快速清盤，短期內使銷售業績在南城遙遙領先；

旺場活動及展示配合三選一（送車位、送裝修、減房款），現場抽獎；成交客戶可抽取蘋果筆記本電腦及其它系列產品；端午節、中秋節舉行美食節旺場活動；對售樓處、看樓通道、樣板房進行整改。

ACTION1: 完善現場展示形象，加強項目導視；

ACTION2: 項目核心價值重新梳理，有效傳遞價值點ACTION3: 執行系列尾盤營銷活動ACTION4: 尋找市場空檔期以合理價格推出商鋪

第二波銷售高潮：淡市破冰，歲末沖刺

二期開盤 ，銷售步入冰河世紀項目于08年10月25日開盤0成交，開盤第一周僅銷售18套（包括房

交會），銷售受阻，困難重重。

不拋棄 不放棄項目開盤不利，但是項目組并沒有灰心氣壘，而是總結經驗，調整

策略，奮起直追，齊心協力，共渡時艱。

事在人為 人定勝天面臨重重困難，我們做足功課，對產品、客戶、市場三個維度進行

深入分析，并采取有效的營銷組合策略，包括推廣、展示、客戶拓展、旺場活動的組合。

省府第一 破冰在前項目最終實現了0的 突破，月銷售套數80多套，成為區域標桿樓

盤，并成為同行競相效 仿學習的目標；

開盤即面臨銷售受阻的困境

市場困境1－8月份，長沙房地產市場還處于買方和賣方博弈狀態，部分開發商

開始”暗降”，9月份開始，各項目大打價格戰，降價促銷風暴席卷長沙；

競爭困境在10月底項目開盤，周邊競爭項目競相降價，最低已降到3200，而

為了保證利潤空間并避免降價帶來的負面影響，保利花園以3800的價格入市，缺乏價格優勢。

客戶困境房價進入下行階段，經濟衰退，客戶觀望情緒濃厚；

10月25日開盤政府立即公布11月開始執行契稅下調1個點，導致客戶持幣觀望；開盤一個星期后就是房交會，客戶推遲購房時間；