分析目的

了解用戶需求；

明確市場現狀，尋找新的機會。

發現競品

1.業務重合度

由于房天下業務類型很多，重點在于新房和二手房，故需要尋找在業務重合度、完善度上較一致的競品。以下為業務相關app對比圖：

2.市場占有率

TalkingData上對房產類APP做了細分，其中安居客、房天下、鏈家的下載量一直穩居前三甲，輪流當冠軍。

最近一個月，在用戶關注度方面，安居客、房天下、鏈家搜索量如下（數據來源于百度指數）

3.發展歷史

安居客、房天下、鏈家的成立和發展史有極大的不同之處，這導致后來的商業模式、發展路徑都大相徑庭。

由上圖可以得知，安居客沒有線下門店，房天下幾乎也沒有；

鏈家則是瘋狂擴張線下門店，可見商業模式上的大不同——前兩者依靠平臺流量賺取廣告，后者依靠買房租房的中介費。

4.競品分類

• 根據競爭力強弱

核心競品：鏈家、安居客

重要競品：新浪樂居、趕集、58、平安好房等

一般競品：土巴兔、自如、房多多等

• 根據目標用戶和業務重合度

直接競品：鏈家、安居客（目標用戶/內容相似）

潛在競品：大型房地產公司、土巴兔、自如、好租（目標用戶相同，內容不同但可以發展）

轉移性競品：暫無（目標人群具有共性，產品目標不同，但在特定場景下對用戶使用時間形成競爭）

綜上可見，安居客和鏈家是房天下的強競爭對象，在房產交易領域尤甚。

競品分析-盈利模式

1.用戶需求

• 市場現狀

市場亂象長期存在：信息虛假、價格虛高、房源不全、電話騷擾詐騙、黑中介二房東、合同糾紛、無專業顧問

• 用戶痛點

買房：安全保障、信息渠道透明、專業顧問服務、資金借貸、裝修一體化等。

租房：最重要的就是性價比、安全有保障、節約看房時間成本，需要極大數據量和專業團隊服務的支撐。

業主：市場行情及時了解、盡快出租/出售、提升看房轉化率、保證租客條件符合要求、房子內部設施有保障。

2.產品定位

• 鏈家：主營租房和二手房交易。

廣泛鋪開線下門店，開啟了互聯網中介的時代，極其強調“用戶體驗”。

一是為用戶提供便捷、標準、統一的品質化服務，收取中介費；

二是賣點“真房源、房源全”，將用戶導流到線下后、再同步到線上。

• 房天下：媒體信息平臺。

樓盤信息在網站上免費呈現或付費呈現，收取廣告費；

業務線長，提供房產百科和資訊，運營各種特價活動如看房團，發展平臺生態如金融、裝修。

缺點是重心在B端，沒有針對C端的個性化服務，導致用戶精力被分散、時間成本高。

銷售人員分為內部銷售、開發商自己的銷售，基本都是負責單一或某幾個樓盤，無法為用戶推薦其真正想要的樓盤。

可以改進的點：

第一，置業顧問定制化服務，每個用戶都有對應的置業顧問，根據用戶需求、比對一定區域范圍內的所有樓盤，推薦合適的給用戶。

第二，增加篩選維度和提升房源真實性，用戶能夠進行精細化篩選。

• 安居客：媒體平臺。

主要是廣告和中介費，在業務廣度上沒有房天下高。

3.盈利模式

• 鏈家：

三大塊房產交易（掌上鏈家）、金融（鏈家理財）、資產管理（自如）。業務模式也形成了“房產買賣——銀行按揭——資金托管——產權服務——過橋融資——金融理財”的金融閉環。

整個平臺形成完善的生態鏈，相互促進，其盈利來源于中介費、借貸利息、專業租房收益。

缺點是業務緊密相連，環環相扣。

比如政策的變化導致買房者減少、房源減少，那么交易量下滑、借貸人減少，最終導致中介費、借貸收益減少，可能就會出現資金鏈斷裂。

• 房天下：

靠廣告和交易中介費。其中廣告形式比較傳統，按展示位置+展示時長收費。

• 安居客：

靠廣告和交易中介費。其中廣告分定價推廣和競價推廣，按效果（點擊量）收費，具體定價根據當地消費水平和房源價格大致保持一致。

競品分析-用戶體驗

1.功能

2.信息架構

鏈家：從用戶角色到具體需求；房天下、安居客：按功能劃分模塊。

我認為鏈家做得比較巧妙，把所有功能打包，根據用戶角色來呈現，一來是便于選擇，二來對所有同類功能都一目了然。

3.交互

比如新房的功能模塊，僅比較鏈家和房天下。

鏈家：選擇新房-進入信息頁-選擇近期開盤-進入樓盤列表-篩選條件&排序方式-選擇某樓盤-基礎信息-滑動查看戶型、點評相冊、周邊、關注、咨詢。

房天下：選擇新房-進入樓盤列表-篩選條件&排序方式-選擇某樓盤-基礎信息-滑動查看戶型、周邊、置業顧問、推薦-切換到戶型、點評頁。

區別在于：對用戶的不同設定，鏈家的新房信息頁是整合新房所有相關的功能，比房天下多一步；房天下在于信息上的快速展示，至于新房購房常識，可以單列在房產常識模塊，如果用戶需要了解，也會多出一步。

4.視覺

鏈家：模塊之間分得較開，視覺上信息體量不夠大。無廣告，且分區內容展現明顯，邏輯構架清晰；綠色自然放松，簡約自然。

安居客：多處不符合用戶習慣，信息上沒有重點。首頁內容緊湊，沒有突出重點；“猜你喜歡”非常雞肋，混合二手和新房，顯得雜亂；篩選功能不太符合用戶習慣，不能直接刪掉所選項，不能排序；廣告少，較房天下整潔一些。

房天下：功能豐富強大，給人信息充盈的感覺；內容緊湊，重點突出；功能沒有分類，不夠集中；廣告較多；紅色稍顯疲憊。

總結

對比了這么多，發現房地產市場對用戶需求的滿足做得并不完備，還有很多可以改進的空間。

比如新房和二手房面對的是同樣的用戶群體，但是在新房自身數據整合、以及新房和二手房的結合售賣，這幾家公司都沒有做到最好。

例如A想買房，去看二手房時、經紀人給他推薦各種二手房，看新房時、不同樓盤的置業顧問分別推薦自己的樓盤，導致A選擇、對比成本的大量累積。

A希望能有專門的顧問，在告知買房要求后，顧問能幫他做分析評測，再推薦幾套最合適的。

實際上，用戶買房的要求和期待，需要融合不同開發商的新房、所有二手房數據來進行推薦。

雖然鏈家在二手房上已經做得較為成熟，但新房都是不同開發商各賣各的，沒有一個統一的專業顧問團隊來為用戶做定制化服務。而房天下和安居客的“猜你喜歡”也淪為了廣告的陣地。

目前用戶決策（買房）周期大概是3-6個月，耗費大量的時間和人力成本。在買房的每個環節，我們其實都可以做得更多。

人都是很懶的，只有利益刺激才能變勤，這就是為什么大家都在“找房-看房“中不停循環，只為找到性價比最高的。

如果我們在”找房“的環節提供便利，精細地為其作分析篩選；如果我們在”看房“的環節增加更多的信息，比如直播看房、幫你看房等，用戶就可以減少看房次數，只需要在決定簽約之前去查驗。