社區團購來了，經銷商不要怕

王華吐槽到，你難以想象，我一個70后，做了20多年商貿生意的老板，被社區團購平臺的一位90后采購罵得“狗血淋頭”，即使當年的KA賣場也沒有如此豪橫。

我身邊的經銷商同行，有被平臺罰款7萬的，有被平臺禁品7天的，有被平臺凍結19萬資金的，比比皆是。因為商品規格交付錯了，或因為時效無法滿足，或因為沒有及時補貨，各種原因導致懲罰。

王華感嘆到，很多人只是看到了與社區團購平臺合作，銷量暴增的“光鮮亮麗”，但更多沒有被看到的是背后的“兇殘”。

真的驗證了那句話：城外的人想進來，城里的人想出去！

當然，說上述的案例，并不是想讓沒有入局社區團購的經銷商，不要再進入；也不是想讓已經入局社區團購的經銷商，趕緊出來。

而是希望讓經銷商冷靜：沒有金剛鉆，別攬瓷器活！

經銷商要明白，無論社區團購是不是風口，會不會持久下去，妄想著簡單供個貨，就把錢賺了，在當前市場環境下已經沒可能了。

賺錢是一部分，當然，更多的經銷商是擔心因為社區團購，生意就此丟了。

社區團購模式不僅僅可以做C端的生意，也可以觸達小店做B端的生意。更高效率的新商業模式，必然會帶來生意的洗牌。但洗牌的對象，一定是過去生意本來就不怎么樣，茍延殘喘的經銷商，社區團購只是加速了洗牌的進程。

我相信：社區團購的出現，會催生一部分有想法的經銷商，彎道超車；一部分具備核心競爭力的經銷商，生意仍會長久；另外一部分過去只是簡單供貨的經銷商，就此消失。

淘寶天貓的出現，催生了大量的淘品牌，銷量呈指數級暴漲，在當年一時間風光無兩。但現在回過頭來看，真正活下來，活得不錯的品牌呢，寥寥無幾。流量風口一過，市場的主力軍依舊是主流的品牌。

對經銷商而言，亦是如此。社區團購來了，不要怕！

剛剛說經銷商的核心競爭力，到底是什么？

我認為核心是兩點：1.上游選品；2.下游推廣。

關于上游的選品。早些年，經銷商不存在選品能力的問題，抱上一個品牌的大腿，品牌快速成長，生意基本就能起來。但現在不行，經銷商要想持續的做大，光靠一個品牌不行。同時，零售業態的多元和碎片，要求著經銷商必須具備多種商品組合的能力。

基于本地零售業態，基于本地的消費特性和未來的消費需求變化，經銷商要從被動式的商品代理轉變為主動式的商品選擇。

尤其是基于某一個品類的選品，比如休閑食品、調味醬料。

無論是大潤發還是永輝超市，已經是全國性的零售商了，但很多品類仍然需要本地的經銷商供應。不僅僅是物流效率和資金墊付的考量，核心是因為經銷商對本地的風土人情、消費特性，最為熟悉和理解。

社區團購，同樣如此。不管未來社區團購是寡頭競爭，還是區域割據。到了一個地方，社區團購的生意必須是基于本地的生意，這其中生鮮水果品類最為明顯。

如果經銷商具備規模性選品的能力，放心，在本地，與社區團購平臺的合作，一定少不了。

當經銷商選到了好的商品，下一步便是下游的推廣。過去的推廣，是在物理實體門店的推廣，割箱陳列也好，促銷展臺導購也好，都是吸引客流、促成轉化的手段。

當社區團購來了，物理實體門店轉為線上屏幕，推廣仍是要做，目標也沒有變，吸引客流、促成轉化，只不過是手段和形式變了。

現在來看，可能目前社區團購的一些玩法，對經銷商來說還是比較新，有的甚至看不懂。但如果你仔細去研究，社區團購的玩法只不過是原來B2C電商玩法的遷移。

技巧和手段，只是有點陌生，需要花點心思和時間去研究而已，不復雜。我認為推廣的核心是：充分了解渠道的需求，在滿足渠道需求的基礎下，結合商品特性，完美執行相關推廣活動。

什么意思？

以相對成熟的KA零售賣場為例，比如在某一時間階段，超市的目標是提高毛利，自有品牌占比更高。此時，經銷商是否可以聯合他們的自有品牌做聯合促銷，推動業績；如果他們的需求是引流，那經銷商就考慮如何幫助他們引流。

無論是渠道商，還是平臺商，背后都是人，人的背后就是KPI。幫助他達成KPI目標，你自然能獲得更多推廣資源，更高性價比的資源。

社區團購的合作，同樣道理。

因此，社區團購來了，經銷商短期可以焦慮，但長期務必冷靜?；貧w自身生意的價值，選品的能力如何提高，推廣的能力如何精進。

PS：4月1日—4月3日，在新經銷組織的2021（第六屆）中國快消品渠道創新大會上，我們邀請了近10位全國優秀的經銷商，上臺分享他們的生意實戰方法論，有關于如何與社區團購合作的，有關于下游如何高效推廣的，也有關于上游如何選品的，這是經銷商們在一線市場摸爬滾打的實戰經驗，一一分享，現場交流。

關于選品，新經銷也在會議現場周邊設置了130個展臺，供經銷商朋友們選品溝通，現場對接。

除此之外，這場會議也是一場思想的盛宴，了解行業的趨勢變化，社區團購的發展與未來。

截止目前已確認的部分重磅嘉賓有：1. 華潤雪花啤酒全國營銷總經理畢朝矯先生；2. 京東到家商業增長部總經理江軍先生；3. 統一中國電子商務流通群兼電商群總經理朱芳亞先生；

在會議上，新經銷還將重磅發布行業首份《2021中國快消品社區團購行業報告》。

截止目前已確認的部分重磅平臺有：1. 美團優選；2. 多多買菜；3. 橙心優選；4.京東到家等。

截止目前，確認參會的部分品牌企業有：寶潔、達能、蒙牛、中糧福臨門、華潤雪花、洽洽食品、恒安集團、嘉士伯中國、登康口腔、新希望飲品、百亞股份、南孚電池、百事飲品、思念食品、不凡帝糖果等。